Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими. Это зависит от них самих

Из-за плохого менеджмента в торговле теряется больше сделок, чем из-за плохой работы самих продавцов. Менеджеры/владельцы фирм своей политикой и действиями могут как способствовать, так и препятство­вать торговле. Что делает менеджера по продаже великим менеджером по продаже? Если спросить об этом самого менеджера и кого-нибудь из его подчиненных, мы получим два совершенно разных ответа.

Ниже приводится перечень черт лидеров в торговой сфере, составлен­ный на основе трех источников: моего личного опыта, интервью более чем с 50 менеджерами по продаже и вопроса << Что характеризует иде­ального менеджера?»', заданного 100 с лишним простым продавцам.

Результаты являют собой очень интересные рекомендации. Сколько из этих качеств есть в вас, сколькими из них можно описать ваш стиль менеджмента/лидерства? Если вы рядовой торговый работник, сколь­ко из этих черт вы хотели бы видеть в своем начальнике?

• Лидерство (менеджмент) на примере. Не призывайте людей
делать то, во что не верите или чего не делаете сами. Вы не явля­
етесь исключением, поэтому руководите не словами, а делами.

• Наличие и поддержание позитивной установки. Это самый
большой шаг в сторону вашего личного успеха и успеха ваших
подчиненных. Поддерживайте настроение ваших людей, подавая
пример хорошего настроения.

• Совместная постановка и достижение целей. Не назначай­
те нормы и квоты, ставьте цели. Еженедельно оценивайте прогресс
в их достижении. (См. раздел «Листочки "Post-it™" как путь к до­
стижениям» Книге бытия).

• Ответы на звонки покупателей. Находясь наверху, не теряйте
контакта с желаниями покупателей, оттачивайте свое торговое
мастерство.

• Совершение «холодных звонков» наряду с подчиненными.
Ставьте себя на их место, причем регулярно.

• Сопровождение клиентов по телефону. Поддержание кон­
тактов с потенциальными клиентами для того, чтобы знать, как
превращать их в реальных покупателей.

• Прием жалоб у покупателей. Узнавайте, какие на самом деле
существуют проблемы у ваших покупателей, в вашей компании,
в вашем торговом персонале. Звоните недовольным покупателям
и сообщайте им о принятых мерах.

• Звонки потерянным клиентам. С целью узнать, почему не со­
стоялась сделка.

• Благодарственные звонки покупателям. Личный звонок
руководства — отличное начало для построения взаимоотно­
шений.

• Посещение главных покупателей вместе с торговыми пред­
ставителями. Навещайте не менее 10 покупателей в месяц.

• Звонки удовлетворенным покупателям. С целью узнать, что
именно способствовало их удовлетворению и как работают ваши
торговые представители.

• Ведение отчетности не по дням, а по клиентам. Деятельность
торговых работников надо фиксировать по покупателям или потен­
циальным клиентам и датам, чтобы на одном листе отражался весь
торговый цикл. Узнавать, чем продавец занимался в понедельник или
во вторник — напрасная трата времени. Если вы действительно хоти­
те это знать, попросите продавцов снимать конин со своих ежеднев­
ников и сдавать их вместе с отчетами. Так вы увидите, насколько они
заняты, организованы и близки к выполнению своих показателей.

• Периодическая проверка ответов о продажах. Надо про­
верять, что ваши подчиненные не просто так заполняют бланки,
придавая им красивый внешний вид.

• Обращение за обратной связью. К торговым работникам, вы­
шестоящему начальству и к покупателям.

• Использование обратной связи в деле. Надо показывать под­
чиненным, что вы прислушиваетесь к их мнению. Это стимулирует
более продуктивные предложения и поднимает боевой дух. Про­
явите свою способность к изменению и росту над собой.

• Защита своих подчиненных. Когда возникает проблема с по­
купателем, защищайте своих людей, верьте в их способности. Не
судите, пока не выслушаете обе стороны.

• Регулярная похвала в адрес подчиненных. Старайтесь гово­
рить в десять раз больше хорошего, чем плохого. Своей поддерж­
кой вы вдохновляете людей на успех.

• Поддерживайте, не делайте выговоры. Ошибки совершают все,
даже вы. Поощрение и позитивная поддержка позволяют пред­
отвратить намного больше ошибок, чем замечания и выговоры.
Будьте тренером, предлагайте свою помощь.

• Если выговор неизбежен, сделайте это приватно. И нико­
му об этом не рассказывайте.

• Не оказывайте покровительства. Это убьет вас, боевой дух,
а также того, кому вы покровительствуете.

• Вдохновляйте. Пишите вдохновляющие письма. Присмотритесь
к своему офису. Висят ли на стенах вдохновляющие вещи? Сле­
дуете ли вы им, или же они служат лишь пустым напоминанием
о прошлых достижениях?

• Предлагайте награды и поощряйте исключительные ре­
зультаты. Стимулирование помогает. Помогайте стимулы, до­
стижимые для всех.

• Сделайте офис местом, куда хочется идти. Какие слова выры­
ваются у торговых представителей, когда их приглашают в офис?

• Вас должны знать как человека, который прилагает уси­
лия и добивается результата. В противном случае вам грозит
смерть на рабочем месте.

• Ищите возможности для улучшения и продажи. Когда вы
проницательны, бдительны и получаете результаты, это вдохнов­
ляет ваших подчиненных.

• Учите, учите и еще раз учите. Устраивайте тренинги раз
в неделю, посещайте все возможные семинары, ежедневно слу­
шайте аудиокассеты, читайте книги на темы торговли и пози­
тивной установки. И не просто учите, но и сами учитесь.

• Высокая «текучка»? Если люди по-прежнему уходят от вас, надо
повнимательнее посмотреться в зеркало. Дело, может быть, не в них.