Характеристик плохих продавцов

Мы сами отвечаем за свои успехи (или неудачи). Успешная карьер; в торговой сфере — не исключение. Дабы сделать такую карьеру, не обходимо избрать проактивный подход. Важной частью этого процес са является упреждение неудачи. Если вас посещают мысли типа <<я н, создан для торговли», «я не люблю навязывать свой товар», «я ненави жу "холодные звонки"», «я не могу принять отказ», «мой босс — нич тожество» или «мой босс — полнейшее ничтожество», значит, вы из брали неправильный путь.

Ниже приводится 18,5 характеристик и черт людей, мнящих себя гени­ями торговли. Однако дальше самомнения дело у них почему-то не идет...

Сколькими из этих качеств наделены вы?

1. Отсутствие веры в себя. Если вы не верите в то, что сможете
это сделать, кто же тогда поверит?

2. Отсутствие веры в свой товар. Неверие в то, что твой товар
или услуга является лучшим, заметно окружающим. Неуверен­
ность продавца очевидна покупателю, она проявляется в низких
результатах продаж.

3. Неспособность ставить и достигать цели. Неспособность
планировать. Неспособность определять и достигать конкрет­
ные долгосрочные (то, чего вы хотите) и краткосрочные (то, по­
средством чего вы это получите) цели.

4. Леность или просто неготовность к заключению сделки.

Самомотивация и подготовка — это два кита вашей самопомощи. Вы должны желать и быть готовым к торговле, в противном слу­чае вы ничего не продадите.

5. Неумение правильно принимать отказ. Отказывают не вам,
отказывают предложению, которое вы делаете.

6. Неуверенное владение знаниями о товаре (незнание объек­
тивной информации о нем). Полная осведомленность о товаре
дает умственную свободу, что позволяет сконцентрироваться на
продаже.

7. Незнание и несоблюдение основ торговли. Читайте, слушай­
те аудиозаписи, посещайте семинары и немедленно применяйте
полученные знания на практике. Все, что вам надо знать о торгов­
ле, уже написано и сказано. Каждый день узнавайте что-то новое.

8. Непонимание клиента и неудовлетворение его потребно­
стей. Неспособность задавать вопросы и слушать клиента с тем,
чтобы выявить его истинные потребности. А также предвзятое
суждение о покупателе.

9. Неумение преодолевать возражения. Это сложный аспект.
Вы не слушаете клиента, вы не думаете над ответом с позиций
решения его проблемы, вы не можете создать атмосферу доста­
точно сильного доверия и уверенности, чтобы в конце концов
ударить по рукам. Люди не боятся потерпеть неудачу, они просто
не знают, как добиться успеха.

10. Неумение принимать изменения. Изменения — неотъемле­
мый атрибут торговли. Меняются товары, тактики, рынки. Ме­
няйтесь вместе с ними, и вы добьетесь успеха. Боритесь с ними,
и вас ждет провал.

11. Несоблюдение правил. Торговцы часто думают, что правила
создаются для других. Вы тоже так считаете? Подумайте еще раз.
Нарушение правил ведет только к увольнению.

12. Неумение сотрудничать с другими людьми (коллегами и поку­
пателями). Торговлей никогда не занимаются в одиночку. Объеди­
нитесь в команду с коллегами, станьте партнерами с покупателями.

13. Чрезмерная жадность. Продавайте с целью помочь покупате­
лям, а не с целью получить комиссионные.

14. Невыполнение обещаний. Неспособность осуществить свои
намерения, озвученные вашей компании или вашему покупате­
лю, равносильна катастрофе, от которой можно и не оправиться.
Если проявлять ее часто, о вас пойдут дурные слухи.

15. Неспособность к установлению долговременных взаимо­
отношений. Стремление к комиссионному вознаграждению ве­
дет к провалу по вине неискренности, провалу по причине слабо­
го сервиса, провалу из-за отсутствия другой мотивации, кроме
денег.

16. Непонимание того факта, что везет тем, кто много работает.
Присмотритесь к тем, кого вы считаете везунчиками. Либо они,
либо кто-то из их семьи в свое время много поработали. Вы мо­
жете добиться такого же везения.

17. Обвинение других людей, когда вина (или ответствен­
ность) лежит на вас. Принятие ответственности на себя — едва
ли не самый главный элемент успеха в любом деле. Критерием яв­
ляются ответственные действия. Вознаграждением — их успешное
исполнение (а не деньги: деньги — лишь побочный продукт отлич­
ного исполнения).

18. Неумение проявить настойчивость. Готовность, услышав от­
вет «нет», сдаться без боя. Неспособность мотивировать клиента
на действия или недостаточная настойчивость, чтобы провести
все 7-10 встреч, что требуются для заключения сделки.

18,5. Неспособность создать и поддерживать позитивную уста­новку. Это первейшее жизненное правило.

И еще одна характеристика, ведущая к неудачному исполнению роли продавца:

м. с. м. д.

Много слов, мало дела.

Избыточное хвастовство еще не заключенными сделками и недостаточная работа над тем, чтобы они состоялись.

Неудачи исходят не от неуверенности. Все дело в недостаточном ис­полнении. Нет такого понятия, как полный провал. Зиг Зиглер гово­рит, что «неудача — это событие, а не характеристика человека».

Провал случается не сразу, а постепенно. Всего есть 4,5 стадии. На ка­кой из них находитесь вы?

1. Неспособность проявить максимальную отдачу.

2. Неспособность учиться.

3. Неспособность брать на себя ответственность.

4. Неспособность выполнять квоты или нормы.

4,5. Неспособность проявлять позитивную установку.

Если вы обнаружили за собой какую-либо из 18,5 слабых характери­стик, я призываю вас как можно быстрее начать менять ситуацию. Сла­бые места в торговом деле подобны раку — они возникают в основном, по своей же вине (дурные привычки, отрицание очевидного), легко обнаруживаются и трудно лечатся. Прогноз, однако, благоприятный. Поддержание самого себя в отличной «торговой форме» требует сто­ронней помощи и регулярной «профилактики».

Книга конкуренции

«Как вы знаете, это ВОЙНА»

Багз Банни/Гручо Маркс

Конкуренция...

Джентльмены, заводите свои шарманки.

И пускай в борьбе за покупателя победит сильнейший. И достанутся ему всеобщая любовь и деньги. Я готов.

Карл Льюис выиграл «стометровку» на трех олимпиадах подряд. Кто был вторым? А кого это волнует?

Стремитесь ли вы к «золоту»... или собираетесь финишировать вторым? В торговле серебряных медалей не вручают.

Эта глава рассказывает, что надо делать для того, чтобы опередить кон­курентов.

• Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь

Никогда и ни при каких обстоятельствах не говорите о конкурентах ничего плохого.

Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь

Какого мнения вы придерживаетесь в отношении своих соперников по рынку? Вы скажете: «У меня отличные отношения с конкурента­ми». Ну да, вот только если вам на поддержание своего бизнеса потре­буется, скажем, $50 000, я гарантирую, что ваш друг-конкурент при­шлет вам открытку с пожеланиями счастливого пути. Смотрите правде в глаза. Конкуренты могут общаться с вами, могут цивилизованно ве­сти себя с вами, могут даже создавать видимость помощи вам, однако стоит спросить, каким бы они хотели вас видеть — живым или мерт­вым, и я поставлю на похоронное бюро.

Конкуренты мне помогают, они звонят мне, чтобы осудить общие наши проблемы, бизнеса хватит на всех — именно такие заявления соперни­ки надеются услышать от вас, систематически строя планы по вашему же уничтожению. Мы живем в джунглях бизнеса, особенно, если это торговый бизнес.

Или вот еще одно интересное высказывание: дружественная конку­ренция. «Будем играть честно. В последний раз сделку заключил я, так что этого клиента можете обслужить вы». Как бы не так! Друже­ственная конкуренция — это все равно что дружески настроенная змея. Глазом моргнуть не успеешь, а она извернется и укусит вас. Причем самое сложное — отличить ядовитых особей от безобидных.

Конкуренция подобна неизвестной змее. Потенциально ядовита, не вызывает желания приблизиться, лучше все о ней знать и всегда но­сить с собой сыворотку — так, на всякий случай.

Правда о конкурентах и их чувствах в отношении вас:

• Некоторые из них безопасны.

• Некоторые из них готовы к сотрудничеству.

• Некоторые из них этичны.

• Некоторым из них нравится соперничество.

• Некоторые из них могут вести с вами коммерческую деятель­
ность.

• Некоторые из них могут прийти вам на помощь.

• Некоторые, но не все. Большинство вас не любит.

Как обращаться с конкурентами:

• Знать, какую позицию они занимают на рынке.

• Знать, кто является их главными покупателями.

• Отнимают ли они у вас клиентов или вы отнимаете клиентов у них?

• Переманили ли они к себе кого-либо из ваших сотрудников?

• Соберите всю доступную информацию о них (рекламная литера­
тура, буклеты).

• Узнайте их цены.

• Раз в квартал совершайте у них покупки. Знайте, что и как они
предлагают.

• Определите, в чем они слабее вас, и сыграйте на этом.

• Установите, в чем они сильнее вас, и исправьте эти недостатки...
НЕМЕДЛЕННО.

Если имя конкурента всплыло в разговоре с клиентом:

• Никогда не говорите о сопернике ничего плохого, даже если кли­
ент сам высказывает такое мнение.

• Называйте конкурента достойным соперником.

• Продемонстрируйте свое уважение к конкурентам.

• Продемонстрируйте свое отличие: чем ваши предложения выгод­
но отличаются от конкурирующих.

• Делайте акцент на своих сильных сторонах, а не на их слабостях.

• Покажите клиенту благодарственное письмо от покупателя, кото­
рый раньше сотрудничал с конкурентом, а потом перешел к вам.

• Всегда проявляйте этику и профессионализм, даже если для это­
го надо прикусить свой язык до крови.

Мой друг Джим Коллинз, президент компании Leasing Legends, каким-то образом достал свитер с символикой своего главного конкурента. Трофей висит на стене над копировальным аппаратом, где его видят все сотрудники фирмы. Рядом помещен лист бумаги, на котором круп­ными буквами написано: «ВРАГ».

Дж. Коллинз поддерживает отношения с этим конкурентом. Они разговаривают по телефону, встречаются и общаются на выставках. Но на самом деле Дж. Коллинз хотел бы, чтобы соперник разорил­ся, и наоборот.

Напоследок одно замечание специально для тех, кто намеревается на­писать мне письмо о том, что «места хватит для всех». Предположим,

что это не так. Предположим, что места на рынке хватит всего для двух компаний, а их в настоящее время три. Вы еще не передумали писать мне? Советую вам оставить это дело и быть ближе к реальности.