Будьте исключительно хорошо подготовлены.

• Знайте лучших потенциальных клиентов (планирование).

• Ставьте перед собой конечную цель (надо видеть картину
целиком).

• Знайте свои промежуточные цели (договориться о встрече,
узнать имя).

• Составьте и выучите сценарий (предложения, эффектные за­
явления, хорошие вопросы).

• Имейте при себе идеальные материалы и инструменты (при
«холодных визитах» очень помогают рекламные сувениры).

2. Ни за что не извиняйтесь, не оправдывайтесь. Добрав­
шись до нужного человека, переходите сразу к сути. Не надо
говорить: «Извините, что отрываю вас от дел». Просто скажи­
те свою вводную фразу.

3. То, как вы произнесете вводную фразу, определяет ваш
успех. От того, как будет воспринято ваше первое предложение,
зависит, чем все кончится: успехом или неудачей.

4. Не обращайте особого внимания на свое нежелание и
страх. Нежелание совершать «холодные звонки» в сущности
означает «я не знаю, как это делать», или «я не могу соста­
вить план», или «мне не нравится, когда мне отказывают». Со­
ставьте текст своего выступления, читайте позитивную литера-
^ТУРУ. перестаньте смотреть новости и верьте в свою способность
преуспеть.

5. Не все, к кому вы обращаетесь, совершат у вас покупку.
Будьте готовы к отказам. Люди отказывают не вам, а лишь
тому, что вы им предлагаете. Ну вот, вам уже лучше, не так ли?

6. Извлекайте уроки из отказов. Узнайте, почему клиент сказал
«нет» или не проявил интереса.

7. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь.
Пока ваша речь не будет отскакивать от зубов, вы будете говорить
сбивчиво и путано. Нет ничего хуже, когда продавец говорит, как
продавец.

8. Получайте удовольствие! Вы получаете жизненный необходи­
мейший опыт, а вам еще за это платят. Это не рак мозга, это лишь
звонок с предложением о покупке. Проводите время в удовольствие.
И делайте так, чтобы окружающие вас люди тоже улыбались.

ПРИМЕЧАНИЕ. Если вы говорите: «Я ненавижу "холодные звонки"», поймите, что это самовнушенное психическое состояние, которое лег­ко преодолевается рядом успешных звонков, сделок и комиссионных. Вот как вы можете подойти к освоению техники «холодного звонка»:

• Установите свои слабости и страхи в отношении «холодных звон­
ков». Составьте их детальный список.

• Составьте план по усилению слабых мест, дабы преодолеть и из­
бавиться от них поочередно.

• Над одной слабостью работайте в течение 30 дней.

• Старайтесь каждый день добиваться успеха.

• Перестаньте жаловаться... у жалобщиков никто ничего не покупает.
Тремя важнейшими составляющими «холодного звонка» являются
вводные фразы, хорошие вопросы и эффектные заявления. С их помо­
щью вы получаете информацию, необходимую для определения по­
тенциала клиента, выявления его истинных потребностей и продажи.

Рассмотрим несколько примеров вводных фраз.

Слабые фразы, после которых просителя выставляют за дверь:

1. Могу я отнять несколько минут вашего драгоценного времени?

2. Я хотел узнать, может быть, вас могло бы заинтересовать...

3. К вам можно?

4. У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги.
Сильные, эффективные фразы:

1. Мне нужна ваша помощь.

2. Я знаю, на самом деле компанией управляете вы, но могу я пого­
ворить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

3. К королю можно?

4. Я хочу взять в долг $50 000. Хотел узнать, можете ли вы мне помочь.

5. Я только что от ____________, и она подумала, что вам я смогу

помочь так же, как и ее компании.

6. Я только что от ____________, и она рекомендовала мне зайти

к ________. Она здесь?

7. Меня зовут Джеффри, вряд ли мы с вами знакомы...

8. В знойный летний день: «Я поджарил яичницу на капоте маши­
ны. У вас не найдется соли и перца?»

9. Вы не подскажете, куда мне идти дальше? (На что человек с чув­
ством юмора сострит: «Конечно. Откуда вы пришли?»)

10. Мой босс сказал, что если я ничего не продам, я уволен. Так что если у вас сейчас непокупательское настроение, то хотя бы ска­жите, какие у вас есть вакансии.

О чувстве юмора...

• Если вы шутите, а в ответ получаете немой взгляд, вам конец. Но
ведь «холодный звонок» в любом случае гадость... так почему бы
не повеселиться?

• Реакция (смех или его отсутствие) однозначно показывает, с кем
вы имеете дело.

• Смех — это выражение согласия, только в неявном виде.

Почему бы не попробовать?

Хорошие вопросы...

• Вопросы, заставляющие клиента задуматься.

• Вопросы, показывающие клиенту, что вы разбираетесь в его
бизнесе.

• Вопросы, при ответе на которые клиент сообщает информацию,
ведущую к его оценке, встрече или сделке.

• Свободные вопросы. Не говорите: <<Вы...?», говорите: «Что вы...?»,
или «Как вы...?», или «Когда вы...?»