На знакомство с Вами, и выражаю Вам

благодарность за наш с Вами бизнес».

Чтобы произвести незабываемое впечатление, необходимо иметь лич­ную информацию о потенциальном покупателе или клиенте. В анкете «Mackay 66» понятие личной информации возведено на качественно новый уровень. Для начала вам необходимо собрать следующие данные:

• Количество детей. (Учатся в школе? В какой именно?)

• Какой вуз окончил(а).

• Любимые спортивные команды.

• Любимый ресторан, блюдо.

• Тип автомобиля.

• Домашнее животное.

• Хобби.

• Любимый журнал.

• Последняя прочитанная книга.

• Главная цель.

• Последний отпуск — где проведен.

• Какие специализированные издания читает.

• В каких отраслевых ассоциациях состоит.

• Участие в работе общественных организаций.

• Родной город.

• Другие места, в которых жил(а) и работал(а).

• Текущее место жительства.

При правильном использовании личная информация облегчает сопро­вождение покупателя. Если у вас на руках будет такая информация, как вы воспользуетесь ею, чтобы произвести незабываемое впечатле­ние? Задайте себе один вопрос: возникнет ли у клиента желание рас­сказать о вас другим людям? Если да, значит, вы на верном пути.

Пользоваться собранной информацией необходимо стратегически! Для получения желаемых результатов вы должны спланировать програм­му сопровождения клиента. Среди элементов планирования следует обратить внимание на следующее:

• Собственно план действий (и бюджет).

• Цели.

• Срочность (длительность торгового цикла).

• Используемые приемы.

• Репетиция произношения всего, что оформляется в письменном
виде... с интонацией.

• Репетиция презентационного выступления (по телефону, лично)...
с интонацией.

• Письменные ответы на возражения.

• Внедрение (и обучение).

• Оценка результатов.

Для того чтобы производить незабываемое впечатление, необходимо делать что-то креативное, персональное. Например:

• Если вы предлагаете покупателям билеты, не отдавайте их про­
сто так. Идите вместе с клиентами.

• Сводите покупателя в его любимый ресторан.

• Сделайте взнос в благотворительную организацию, которой по­
кровительствует покупатель, от его имени.

• Назовите его своим «покупателем месяца». В связи с чем отправь­
те по почте наградную табличку.

• Проведите совместное семейное мероприятие: отправьтесь на экс­
курсию, на пикник и т. п.

• Сформируйте программу вознаграждения покупателей: «самый
лучший», «самый интересный собеседник», «самый профессио­
нальный клиент» и т. д.

• Отправьте покупателю личное письмо, написанное от руки.

На прошлой неделе я был на мероприятии, организованном одной из моих клиентских компаний. Ее президент подбежал ко мне со слова­ми: «Эй, Гитомер, покажите этому джентльмену визитку вашей кош­ки». «Пожалуйста, — ответил я, — а заодно возьмите и мою: на случай, если кисы не окажется на рабочем месте. Обычно на ее звонки отве­чаю я...». Я уже заказал новую партию визиток для Лито. Примечание автора: в феврале 1999 г. в возрасте 14 лет мой мохна­тый компаньон скончался во сне. Мы хотя и говорили с ней на разных языках, но были очень близки. Дабы отметить ее роль в истории биз­неса, мы назвали нашу издательскую фирму Lito Press. Ее первая кни­га вышла в свет в декабре 2002, и уже через неделю фирма начала по­лучать прибыль. По всей видимости, Лито израсходовала не все свои девять жизней.

Книга вопросов

Почему надо спрашивать «почему?»

Вопросы:

• Как вы добиваетесь взаимопонимания?

• Как вы определяете потребности клиента?

• Как вы вызываете у покупателя доверие к себе?
Ответы: задавая вопросы.

В основе коммерческой презентации лежит метод вопросов и ответов. Без вопросов у вас не будет ответов. Без ответов у вас не будет заказов. Без заказов у вас не будет денег. Вопросы есть?

• Купить или не купить, вот в чем (хороший) вопрос

• Как сформулировать вопрос так, чтобы клиент согласился

• Можете ли вы заключить сделку при помощи пяти вопросов?

Умение задавать вопросы — самый главный навык,

которым должен владеть продавец...

Правильно поставленные и заданные вопросы

являются одним из тех факторов, что отличают

подписанный контракт от неподписанного.