Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Факторы внешнего и внутреннего влияния на поведение потребителейЕжедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Для того чтобы понять, чем руководствуется покупатель, совершая ту или иную покупку, необходимо определить, какие факторы влияют на его поведение. Среди основных факторов выделяют: культуру, домохозяйство, социальный статус и положение и конкретную ситуацию. Ф. Котлер выделяет следующие покупательские варианты поведения, которые протекают под воздействием семейных отношений: - инициатор (генератор идеи покупки); - влиятельное лицо (конкретизирующее марку и время покупки); - принимающий решение (за ним основной выбор); - покупатель (совершающий покупку); - пользователь приобретенного товара или услуги Семья характеризуется коллективным принятием решения о покупке, где каждый член занимает свою позицию, исполняет свою роль. Домашнее хозяйство - описывает всех тех, кто проживает в одном доме независимо от правовых отношений друг к другу. Несемейные отношения являются одной из главных черт, характеризующих отличие домохозяйства от семьи. На приобретение товаров домохозяйством влияют экономические (доход, возраст, состав) и социологические факторы (связи между членами, распределение ролей, коммуникативность). Решения о покупке принимаются сообща. Представление о реальном поведении различных членов семьи на каждой стадии принятия покупательского решения имеет большое значение, т.к. согласовываются разные решения, кто и как оплачивает покупку, когда покупаются те или иные товары. В табл. 1.2 представлены основные стадии жизни домохозяйства и примерные варианты поведения. Данная классификация условна, на нее накладывают влияние изменения в структуре семьи, возраст, размер хозяйства и доходы, разделение ролей в семье. Таблица 1.2. Жизненный цикл домохозяйства и поведение покупателя
- Социальный статус. Социальный статус понимается как сравнительное уважение, которое оказывается обществом лицам, занимающим определенные социальные позиции. Социальные сравнения формируют зачисления себя к «обеспеченным» или «бедным», «умным» или «глупым». Социальное положение рассматривает особенности покупательского поведения в выборе оценочных критериев (тип, качество, стиль одежды, досуг, предметы обихода), осознании потребности и в информационном обеспечении процесса покупки. - Культура. Культура потребления рассматривает вопросы формирования комплекса ценностей, идей, взглядов, традиций и прочих символов спомощью которых люди обращаются и оценивают друг друга, выраженных в типах и формах организации жизни людей, во взаимоотношениях между ними, создаваемых духовных и материальных ценностей с позиции возникновения и удовлетворения соответствующих потребностей. Здесь необходимо учитывать: - национальные особенности и различия в культуре отдельных этнических групп; - субкультуры этнических и религиозных общин; - ценности референтных групп, которые оказывают давление со стороны «своего круга». Такое давление может изменить желания и потребности людей, а также систему их покупок. - Влияние конкретных ситуаций. Конкретная ситуация продаж в значительной мере направляет поведение потребителя. Скученность продаж грозит негативными последствиями, вызывает недовольство и перенос процесса покупки. Однако в других случаях переполненный зал несет положительные эмоции для совершения покупок. Каждый подтвердит различия в атмосфере заполненного и полупустого стадиона или театра. Пустой зал ресторана вызывает подозрение в качестве кухни и обслуживания посетителей. Варианты ситуаций неисчерпаемы, маркетологи должны отслеживать процесс формирования ситуации, чтобы вырабатывать благоприятные условия продаж. - Психологические факторы. Здесь нужно определить те личностные особенности наших покупателей, которые значимы для принятия решения о покупки. Поскольку нельзя непосредственно «пощупать» эти личностные характеристики, то можно использовать в качестве основы ту или иную теорию личности или типологию личностных особенностей. Разнообразие этих теорий достаточно велико. Основная проблема заключается в выборе теории, модели или типологии, адекватной процессу принятия решений именно об интересующем нас товаре (услуге).
|