Тема 8 Системы сложного сбыта

Ярмарки и выставки

1. Определение. Становление и развитие

Различают 2 точки зрения на эти мероприятия:

1. Выставки – показ товара с целью просвещения публики в целях прогресса с целью создания благоприятных условий для продажи.

Ярмарка – демонстрация образцов товаров с целью заключения сделок; т.е. ярмарки носят коммерческих характер.

2. На выставках покупатели – конечные потребители, а на ярмарках – покупатели – оптовики.

Различают ярмарки: отраслевые (технические, народного потребления, услуг); специализированные (по отраслям народного хозяйства).

Первая международная выставка – Лондон 1851, затем Париж – 1867 г., 52 тыс.экспонентов.

Первая Всероссийская выставка – Нижний Новгород 1886 (120 дней 9700 экспонентов, 172 крытых павильона).

В реальной жизни в качестве выставок рассматривают небольшую экспозицию, сформированную в познавательных целях, посвященную определенному событию. Сюда относятся и торгово-промышленные выставки.

Основная цель оптовые ярмарки – заключение прямых оптовых сделок.

Цель участия – товарная и ценовая политика, продвижение товаров.

Классификация ярмарок и выставок:

1 по частоте проведения от 2 – 4 раз в год до 1 раза в 5 лет.

2 по составу экспонатов: универсальные; отраслевые; специализированные

3 по характеру торговых операций:

- потребительских товаров (одежда, обувь)

- производственных (станки)

- услуг (туризм)

4 по сфере действий: региональные; национальные; международные

5 цель проведения мероприятия: торговые; ознакомительные; коммуникационные.

Цели:

1) самостоятельное установление сторонами деловых и рациональных хозяйственных связей;

2) расширение и обновление ассортимента продукции;

3) увеличение выпуска высококачественной продукции с учетом спроса потребителей;

4) рекламирование новых видов продукции, пропаганда достижений науки, техники, культуры;

5) оказание услуг информационно-коммерческого и посреднического характера.

Этапы подготовки и участие в работе:

1. принятие решения об участии в работе. Участие требует определенных затрат и может принести только убытки.

2. Формулировка цели участия: обеспечение эффективной товарной политики, т.е. найти покупателей, ценовой политики; сбытовой политики; расширение ассортимента товара

3. Выбор ярмарок (выставок) для участия. Получив приглашение на конкретное мероприятие, необходимо провести собственное расследование и определить статус мероприятия и кто проводит

Способы участия:

- самостоятельный экспонент

- совместный стенд на несколько фирм

- в качестве посетителя

Необходимые средства на проведение мероприятия:

-взнос за участие

-расходы на стенд, его изготовление, транспортировка, страхование

-расходы на персонал

-расходы на прием посетителей

-реклама

-расходы на маркетинговые исследования на ярмарке

4. Подготовка к участию в работе. В идеале начинается за год и включает подготовку персонала, стенда, рекламной компании и т.д.

5. Участие. Выставочный стенд – визитная карточка фирмы. Основная роль успешного участия фирмы в мероприятии принадлежит персоналу. Таким образом, основное – их квалификация.

6. Подведение итогов – составление отчетов о полученных заказах, контрактах.

Причины неудачи в участии:

плохой, неудачный стенд; не на уровне персонал; неудачно выбранное мероприятие.

Ежегодно проводится более 3,5 тыс. таких мероприятий более, чем в 100 странах мира.

Торги

Объектами купли/продажи на торгах выступает технически сложная и капиталоемкая продукция, подряды на оказание консультативных и технических услуг, поставки материалов. К торгам обращаются в случаи затруднений цены контракта. Основными участниками международных торгов являются компании из США: ½ контрактов на строительство и 1/3 – экспорта оборудования.

Подрядные торги – это форма размещения заказов на строительство объектов, когда выбор подрядчика происходит на основе конкурса.

Виды строительных заказов: 1) продажа возведенного здания, сооружения; 2) выполнение проектных, инженерно-изыскательских, строительных, монтажных работ, поставка оборудования; 3) выполнение работ по управлению стройпроектов.

Различают открытые и закрытые торги. Закрытые проводятся на объекты специального назначения и обороны.

В 1998г. было разработано первое положение о проведении торгов в РБ; для защиты отечественного рынка были введены преферентные поправки.

При проведении международных торгов в качестве серьезностей намерений требуется внесение залога (1-5% от стоимости). В случаи проигрыша залог возвращается в течение 30-50 дней. В случаи выигрыша необходимо предоставить гарантии до 10% от стоимости строительства. За рубежом ставятся жестокие требования участия в торгах. Претендент не может менять сроки и иные условия.

Участники торгов – юридические и физические лица, участвующие в подготовке, проведении торгов: заказчики, инвесторы, члены конкурсной комиссии и претенденты.

Аукционы

Аукцион – публичная продажа товара с использованием торгов.

Товар продается в присутствии многих желающих, а цена определяется в процессе торга.

Возможна продажа отдельных изделий и больших партий. Продажу проводят непосредственный владелец, либо посредник (единично и партиями). Обычно проводится в установленном месте в заранее обозначенное время.

Аукцион проводит специально подготовленный человек – аукционист, выставляемый товар - лот

Различают аукционы:

1) английский;

2) голландский;

При (1) - цена изначально небольшая, а затем возрастает. Торг ведется до тех пор, пока один аукционист не предложит самую большую цену. Аукцион не состоялся, если нет приращения цены или нет претендентов.

При (2) – наоборот, цена изначально высокая, а затем снижается при проведении торгов (в РБ, например, продажа госимущества).

Разновидности аукционов:

1)по решению суда:

-имущество предприятия банкрот;

-заложенное и невостребованное имущество.

2)проводимые нерегулярно на нерыночные товары (антиквариат), проводимые нерегулярно с рыночными товарами (продажа запасов);

3)организуемые регулярно по оптовым сделкам с товарами.

Товарная биржа

Товарная биржа – форма организованной торговли товаром по определенным правилам. Функции товарной биржи: - ценоопределяющие, - ценопргнозирующие, - ценостабилизирующее.

Торги проводятся по единым правилам, в торгах участвуют биржевые посредники: брокеры – заключают сделки от имени клиента, маклеры - проводят торги, регламентируют правила торговли, дилеры – заключают сделки от своего имени и за свой счет. 7. контракты имеют типовую форму.

Товарные биржи подразделяются на: специализированные и универсальные; государственные и частные.

На западных биржах только до 5% сделок завершаются реальной поставкой товара, остальные – это оборот денег, перепродажа (спекуляция) однажды заключенного контракта.

Фьючерские сделки – купля/продажа товара по фиксированной цене однажды заключенного контракта сегодня с исполнением сделки в будущем(в настоящее время в мире большинство сделок – фьючерские). Фьючерские сделки преследуют цель выиграть на разнице в цене.

Право совершать сделки на бирже имеют только брокеры, покупатели и продавцы в торгах не участвуют.

Количество бирж в любой стране дает представление о ее экономической силе. Замыкание на одной бирже превращает ее в монополиста, но и большое количество бирж свидетельствует о их маломощности.

Цены бирже складываются под влиянием соотношения спроса и предложения; видов на урожай; расширения производства; налоговой политики; происходящих событий.

Биржевая котировка является официальной ценой по сделкам и выражает типичную цену рынка на данный период.

Бартерная торговля

Это операция по обмену согласованного количества одного товара на другой товар без использования денежной формы расчетов.

Различают следующие формы бартера:

1)простая;

2)сложная.

(1) простая:

1.1. прямой обмен товара на товар

(менять товар на товар, напр., зерно на картофель; товар на товар + частичная оплата);

1.2. встречная торговля

предусматривает обмен товара на услуги (транспортные, строительные, ремонтные), м.б. также услуги на услуги.

Положительным в бартере является возможность продать свой товар (за любую цену), в том числе и по внешнеэкономическим сделкам.

Отрицательные стороны:

а) почва для злоупотребления, связанная с ценами;

б) возникают дополнительные расходы по перепродаже полученного в обмен товара (услуги посредникам), кроме того, на продажу некоторых товаров нужны лицензии.

1.3. оплата поставки готовой продукцией

Напр., технология или сырье в обмен на готовый товар

Суда же относятся сделки по изготовлению продукции из давальческого сырья.

При торговле между развивающимися странами и развитыми чаще всего встречаются сделки типа "сырье-сырье" или "сырье- готовая продукция".

(2) сложная

2.1. компенсационные сделки

Сделки, при которых оплата стоимости сооруженного в кредит предприятия за границей производится последующими поставками его продукции.

В связи с расширением таких операций Экономическая комиссия ООН разработала для Европы "Руководство по составлению международных договоров о компенсационных сделках".

Различают: а)краткосрочные компенсационные сделки, б)встречные закупки, в)авансовые закупки.

(а) на основе одного контракта купли-продажи либо на основе контракта купли-продажи и прилагаемых к нему соглашений о встречных закупках.

(б) напр., могут сопровождаться 3 контрактами: 1 -на экспорт товаров и их оплату, 2- на контрзакупку и ее оплату, 3- базовое соглашение.

(в) экспортер приобретает товары у фирмы-импортера в обмен на ее обязательство закупить в будущем эквивалентный объем товаров экспортера

2.2. клиринг – бартер на правительственном уровне, это система безналичных расчетов за товары, основанная на зачете взаимных требований.

Два государства заключают соглашение об обмене товаров, в котором оговаривается перечень товаров, подлежащих обмену, их стоимость, дата поставки. Любые последующие изменения запрещены (штрафы).

2.3. торговля с блокированного счета

Применяется в случае, если несколько компаний проявляют заинтересованность при приобретении сырья из страны, готовой продать свой товар(сырье) на условиях бартера и встречных покупок готовой продукции этих компаний.

Франчайзинг

"Франчайзинг" переводится с англ. как привилегия, т.е. покровительство, исключительное право пользования чем-либо.

Договор, по которому одно лицо-владелец, имеющий разработанную систему ведения определенной деятельности (франчайзер) разрешает другому лицу-пользователю (франчайзи) использовать эту систему согласно требованиям владельца в обмен на вознаграждение, таким образом, франчайзи получает в свое распоряжение уже утвердившуюся и проверенную концепцию ведения бизнеса в совокупности с методической, консультационной и рекламной поддержкой. Для известных фирм – это возможность расширить и упрочить свои позиции на рынке.

Перечень привелегий определяет собственник, напр., право пользования торговой маркой, скидки на товар, отсрочки расчетов, льготные цены на рекламную продукцию и др.

Особенности:

1. долгосрочные взаимоотношения;

2. соблюдение установленных договорами правил ведения дела;

3. отличия от договора розничной торговли: в розн.торговле продавец товара после окончания сделки уже не контролирует покупателя, в в франч-ге – продолжает контролировать и после заключения договора;

4. риск неудачи бизнеса намного ниже, чем при открытии просто нового предприятия (деньги +торговая марка);

5. по договору определяются права и обязанности:

а) владельца

- обучение пользователя вопросам сбыта, технологии, общей торговли;

- передача пакета договоров интеллектуальной собственности и технологии;

- отслеживание дальнейшей работы пользователя.

б) пользователя

- соблюдать условия договора по срокам развития;

- своевременно вносить платежи (вступительный +текущие);

6. договор заключается на длительный срок, т.к. предусматривает значительные вложения в имущество;

7. сферы сотрудничества: в промышленной области, в сфере товарного обращения, в сфере услуг.

Практически любой бизнес может развиваться по системе Ф.

Преимущества:

1. Франчайзи лучше знает конъюнктуру и особенности местного рынка;

2. работая по "чужим" торговым знаком фр-зи имеет значительные преимущества перед реализацией товаров при помощи дилеров, поскольку последние действуют от своего имени;

3. капитал франчайзи используется в обмен на знания и опыт франчайзера;

4 предприниматель получает возможность быстрого расширения своей деятельности.

Ф. способствует оперативному расширению рынка сбыта своей продукции без значительных финансовых вложений, которых у предприятия может просто не быть. Франчайзи, работая под торговой маркой франчайзера, тем самым обеспечивают рост прибыли, рекламируя и его, и его продукцию. Эта организационная форма позволяет использовать опыт, знания, технологические секреты тех, кто уже создал себе определенный имидж в мире бизнеса и у потребителей.

Первая Ф. была создана в 1898 г. "General Motors". Примеры еще: "Кока-кола", "Пепси", "Макдональдс", "Саламандер", "IBM" и пр.