Особенности сбыта строительной продукции

1 Многовариантность финансирования строительно-монтажных работ:

- средства заказчиков;

- заемные средства;

- собственные средства.

2. В конкурентной борьбе определяющим становится уровень производственно-технологического потенциала, способность адаптироваться в условиях НТП; использование международных стандартов в строительстве целью повышения качества.

3. Проблемы рыночной экономики не в том, чтобы произвести товар, а в том, чтобы его продать, т.е. организовать эффективный сбыт. Исследования условий сбыта включает целый комплекс вопросов:

- развитие технологии в смежных областях со строительным производством;

- исследование государственной политики (кредитно-финансовое положение региона, инвестиционный климат, валютно-финансовые условия);

- демографические, культурно-этические и др. аспекты, которые влияют на структуру потребления, стиль жизни.

Принципы сбытовой деятельности:

1) нацеленность на удовлетворение потребителей; основные объекты изучения – это конкуренты, потребители, конъюнктура самого рынка;

2) ситуационное управление, т.е. принятие стратегических решений не в плановые сроки, а по мере обнаружения проблем сбыта.

3) Непрерывный сбор и обработка поступающей информации о состоянии рынка; развитие предпринимательской инициативы.

4) Непрерывный технико-финансовый анализ в целях выбора эффективных каналов сбыта.

Планирование товародвижения - систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю (транспортировка, хранение, совершение сделок). Функции товародвижения осуществляются через каналы товародвижения. Каналы товародвижения могут быть простыми или сложными. Каждая фирма сама определяет, сколько и каких каналов ей потребуется в зависимости от вида товаров. Так каналы сбыта товаров производственного назначения характеризуются большим непосредственным контактом между производителями и потребителями, чем для потребительских товаров. Фирмам, заинтересованным в широком сбыте своих товаров, нужны независимые розничные магазины. Другие фирмы желают прямо контактировать с потребителями и не использовать независимые каналы сбыта.

Для создания хороших отношений с каналами сбыта требуется длительное время., когда они уже есть, новой фирме внедриться сложно. Чем влиятельнее участники каналов сбыта, тем лучше производителю. Потребители предпочитают не менять сложившиеся способы приобретения товаров и услуг, выбор каналов влияет на расходы и прибыли фирмы (с одной стороны, чем больше посредников, тем меньше прибыль, но с другой стороны, можно увеличить размеры продаж, используя много посредников).

Для ряда продукции каналы товародвижения обычно носят традиционный характер. Напр., для пищевой промышленности: производитель - оптовик - розничные магазины; для автомобилей - через дилеров.

Чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над товаром.

Функции каналов товародвижения:

- принимают участие в маркетинговых исследованиях, т.к. хорошо знают рынок и дают советы по новым товарам;

- организуют товародвижение, т.е. сортировку, размер партий, транспортировку и складирование; стимулируют сбыт (обучение персонала, организация рекламы);

- налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями: участвуют в покупке товара

- монтируют, упаковывают товар;

- согласовывают цены, условия продажи (оплата продукции и консигнация; оплата наличными немедленно и с отсрочкой платежа, сами назначают цены на товары с учетом своей надбавки);

- несут риск, связанный с возможными потерями в процессе доставки и продажи товара. Каналы товародвижения (распределения товара) потребительских товаров.

Протяженность товара распределения принято обозначать по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

1. Канал нулевого уровня или канал прямого маркетинга. Состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям (торговля через свои магазины, посылочная торговля, торговля вразнос). Этот способ позволяет сохранять контроль над продажами и прибылью.

2. Одноуровневый канал включает одного посредника (розничный торговец на потребительском рынке и агент по сбыту или брокер на рынке промышленных товаров).

3. Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовые на розничные торговцы на потребительских рынках и дилеры на промышленных рынках).

4. Трехуровневый канал включает трех посредников. В промышленности между оптовым и розничным торговцами часто стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных торговцев и перепродает их небольшим предприятиям розничной торговли.

Для обеспечения успешного сбыта объектов капитального строительства необходимо наличие достаточных ресурсов для организации производства. В первую очередь учитываются источники сырья и энергоресурсов, степень монополизации источников сырья и энергоресурсов, заинтересованность заказчиков в получении доступа к этим источникам, наличие избыточной рабочей силы и развитой инфраструктуры. Например, для металлургического производства необходима близость месторождений соответствующих руд, для строительства предприятий по сборке автомобилей - наличие трудовых ресурсов. Проводимый на этой основе анализ позволяет выделить только те страны (регионы), которые располагают соответствующими ресурсами для организации нового производства.

Анализ основных результатов сбытовой деятельности направлен на выявление главных показателей сбыта, характеризующих место компании на рынке. Анализ позволяет получить необходимые данные для сравнения динамики и структуры заказов на оборудование, контрактов на сооружение объектов (как правило, за последние пять - семь лет), оказание различного рода услуг по сооружению объектов капитального строительства.

Наиболее высокий уровень управления каналами распределения обеспечивается в условиях функционирования маркетинговых систем.