Дослідження та аналіз посередників

ВИДИ ЦІН

1.За сферами товарного обслуговування:

• оптові ціни, за якими виробники великими об’ємами реалізовують свою продукцію;
• роздрібні ціни, за якими товари реалізуються в обмежені кількості безпосередньо кінцевому споживачу;
• закупівельні ціни, за якими держава закуповує продукцію у сільськогосподарських виробників;
• ціни і тарифи на послуги. До речі тарифи можуть відноситися як до сфери оптової торгівлі (вантажні транспортні тарифи), так і до роздрібної (тарифи пасажирські перевезення).

2. За способом відображення транспортних витрат:

• ціни франко-відправлення (на товари обмеженого виробництва і розгалуженої мережі споживання). Ці тарифи включають в себе транспортні затрати до пункту магістрального транспорту (порту, залізничної станції), з або без врахування вартості навантаження. Витрати на решту шляху покриває покупець;
• ціни франко-призначення. Такі ціни включають в себе транспортні затрати до пункту призначення.

3. За формами продажу:

• контрактні (договірні) ціни – це ціни, встановлені за фактичною домовленістю між сторонами угоди купівлі-продажу;
• біржові котирування – це ціна того чи іншого товару, за якою він реалізовується через біржу;
• ціни ярмарків і виставок (такі ціни часто бувають пільговими);
• аукціонні ціни.

4. За стадіями продажу:

• ціни пропозиції – це стартові ціни, які встановлює продавець;
• ціни попиту – ціни, за якими покупець зацікавлений придбати товар;
• ціни реалізації – це фактичні ціни угоди купівлі-продажу.

5. За ступенем регулювання:

• жорстко фіксовані;
• регульовані (при такому методі встановлення цін допускаються деякі зміни в певних межах, які встановлені державою);
• вільні (формуються виключно у відповідності до ринкової ситуації).

6. За ступенем стійкості в часі:

• тверді, які встановлюються під час укладання договору і діють протягом всього його терміну дії;
• рухливі: зафіксована в договорі ціна, у разі зміни ринкової ціни товару, може змінюватися в момент постачання;
• змінні: у договорі встановлюється вихідна ціна і передбачається формула внесення поправок у випадку зміни вартості ціноутворюючих факторів;
• з наступною фіксацією: при укладанні договору визначаються умови фіксації і принцип визначення ціни.

Як базова ціна використовуються:

• розрахункові ціни, які обґрунтовуються постачальником для кожного замовлення.

• довідкові ціни. Такі ціни публікуються в різноманітних довідниках, каталогах, періодичних виданнях. Переважно це середні ціни;
• ціни прейскурантів і цінників.

Крім вищевказаних розрізняють ще інші види цін, наприклад:

• трансфертні (внутрішньофірмові);
• світові - умовна середня вартість товарів.

ДОСЛІДЖЕННЯ ТА АНАЛІЗ ПОСЕРЕДНИКІВ

Посередники – це фізичні або юридичні особи, які сприяють обігу товарів на внутрішніх і зовнішніх ринках.

Оптові посередники:

Дистриб'ютор— посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право продажу товару.

Джобери — посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).

Комісіонер — посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера — відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації

Агент (простий посередник) — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників (принципала — хазяїна) при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала. Розмір винагороди агента визначає принципал (наприклад, як відсоток від суми укладеної угоди).

Брокер — це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність.Брокер "зводить" продавця та покупця, укладаючи угоду на комісійній основі.. Здебільшого через його руки не проходять партії товарів, окрім зразків, які він бере в тимчасове користування для обслуговування клієнтів. За послуги брокер отримує комісійну винагороду (брокеридж) — відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару.

Комівояжер — службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом.

Маклер — посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.

Торгові представники— посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсяг збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.

Роздрібні посередники:

Дилер придбає товар за договором поставки і стає власником продукції після оплати поставки. Після виконання умов договору поставки стосунки між дилером і фірмою-виробником припиняються.

Магазини роздрібної торгівлі (кіоски, магазини товарів повсякденного попиту в сільській місцевості, бакалійні магазини, універсами, універмаги, торрговий дім, торгові, магазин "товари-поштою )

Немагазинні форми роздрібної торгівлі ( торговельні автомати, прямий продаж вдома, прямий збут поштою та телефоном, організації не магазинних форм роздрібної торгівлі)

Дослідження посередників передбачає аналіз:

- охоплення ринку;

- потенціалу торгового посередника;

- збутової мережі;

- фінансової стабільності;

- репутації посередника;

- інфраструктури ринку збуту тощо.

Мета дослідження посередників - вибір на основі об'єктивних даних посередника, який зможе надати фірмі найбільш ефективну комерційну підтримку.

Алгоритм вибору підприємством каналу збуту:

- виявити особливості споживачів: їх чисельність, рівень доходів, концентрацію, вартість середньої разової покупки, особливості поведінки;

- проаналізувати можливості підприємства: масштаби виробництва, фінансове становище, конкурентоспроможність;

- визначити характеристики товарів, які впливають на вибір мережі каналів товароруху: ціна, сезонність попиту, терміни зберігання, вимоги до технічного обслуговування;

- проаналізувати збутову політику конкурентів;

- виявити особливості ринку;

- порівняти вартість різних варіантів збуту та оцінити їх економічну доцільність.

ЗАГАЛЬНІ ВІДОМОСТІ ПРО СУЧАСНИЙ РИНОК.

ГОЛОВНІ ПИТАННЯ СУЧАСНОГО РИНКУ

Ознаки сучасного ринку:

1. Сучасний ринок є ринком покупців. Це такий стан ринку, при якому пропозиція товарів перевищує попит на них при фіксованій ціні. Такий стан ринку визначає пріоритет покупців по відношенню до продавців. В такій ситуації підприємець може досягти збільшення своїх доходів лише тоді, коли він поставить на ринок продукцію високої якості за доступними цінами. Тому ринок покупців виступає як стимул для постійного відтворення ділових, а не спекулятивних відносин. Тобто, він примушує підприємців шукати джерела своїх прибутків у першу чергу у сфері виробництва, а не у сфері купівлі-продажу.

2. Конкурентний характер ринку. Це означає, що в системі підприємства кожний суб’єкт виступає як конкуруюча сторона по відношенню до всіх інших суб’єктів. Можливість конкуренції між учасниками ділових відносин на ринку закладена в їх економічній самостійності (суверенітеті), базою якої є право розпоряджатися об’єктами ринкових відносин. Таке право в минулому базувалося на приватній власності підприємця.

В сучасних умовах це може бути і приватна, і колективна, і державна власність. Неминучість конкуренції між підприємцями на сучасному ринку породжується пріоритетом покупців над продавцями.

Конкуренція охоплює також відносини між підприємцями й споживачами. Це конкуренція за ціни, якість товарів. Перемога тієї чи іншої сторони залежить від рівня розвитку економіки в цілому, а також від ступеня розвинутості ринкових відносин.

3. Стабілізація відносин між суб’єктами ринку на основі інтеграції. Сучасний ринок – це арена суперництва підприємців та інших суверенних суб’єктів економіки (наприклад, покупців), кожному з яких повинен бути гарантований його суверенітет і збереження його конкурентної позиції. А це можливо лише при умові протидії монополізації економіки й широкої інтеграції конкуруючих суб’єктів ринкових відносин.

Тобто, мова йде про те, що ринок розвивається й функціонує ефективно лише тоді, коли суб’єкти ділових відносин, зберігаючи взаємне суперництво, в той же час зберігають і взаємну зацікавленість у протидії монополізації.

Це досить складні процеси, і, як показує історичний досвід, тенденція до монополізації економіки все ж таки перемагає. Тому функцію координації суб’єктів ринкових відносин у цьому напрямку мусить брати на себе держава, проводячи певну антимонопольну політику.