Поиск новых клиентов

Когда вы решаете стать риэлтором, главный вопрос, который встает перед вами, — где искать клиентов. Первое, что необходимо сделать сразу же, — это позво­ нить всем своим родственникам и друзьям, знакомым и приятелям и проинформировать их о вашем новом мес­ те работы.

Практически у каждого человека есть заветная за­ писная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными кар­ точками. Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы,.возможно, не об­ щаетесь несколько лет. Позвонить? Пригласить в гос­ ти? Организовать «случайную» встречу? Разыскать че­ рез общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отпра­ вить открытку, письмо, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле главное — желание, решимость и действие. Вспомните барона Мюнхаузена, который сам себя вытянул из болота!

Рассказ о том, где вы работаете, чем занимаетесь, должен стать отныне вашей хорошей привычкой всегда и везде. Я сталкивалась с агентами, которые не говорят никому, кроме близких друзей и родственников, чем они занимаются, наверно, опасаясь, что эта профессия

имеет плохой имидж, навеянный рассказами и слухами о так называемых «черных маклерах», а иногда просто мошенниках. Но вы-то знаете, что к вам это никаким образом не относится. Я всегда с гордостью говорила и говорю о своей профессии, понимая, какой вклад вно­ шу в жизнь многих людей, помогая им улучшить их жилищные условия, купить квартиру их мечты, устро­ ить личную жизнь, повысить качество их жизни, иног­ да даже спасти жизнь.

Конечно, лучше подкреплять свой рассказ вручением визитной карточки, постоянное наличие которых тоже должно стать вашей хорошей привычкой. Визитную кар­ точку можно рассмативать как форму ненавязчивого и сдержанного закомства, потому что при ее вручении вы только информируете человека о вас, о вашей профессии, о ваших услугах и не заставляете его непременно контак­ тировать с вами. Мне нравится раздавать мои визитки повсюду. Я представляю, как они путешествуют от одно­ го человека к другому, наконец, попадают в руки к тому человеку, который очень нуждается в моей помощи.

Однажды ко мне домой позвонила совершенно не­ знакомая женщина и сказала, что хочет вернуть поте­ рянный мною кошелек. Я была крайне удивлена, пото­ му что кошелька не теряла. Тогда она рассказала мне короткую историю. Во время прогулки в парке возле станции метро она нашла кошелек без денег, с квитан­ циями и моей визитной карточкой, поэтому и позвони­ ла. К сожалению, я не могла назвать ей имени владель­ ца кошелька, потому что раздала тысячи и тысячи сво­ их визиток и продолжаю раздавать их сейчас, но именно тогда пришло в голову это удивительное сравнение: ви­ зитки-путешественницы.

Визитки — один из ценных и в то же время деше­ вых способов для увеличения продаж. Они нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов. Помимо контактных телефонов на них можно указать электрон­ ный адрес и адрес сайта, если они имеются. После за­ вершения любой сделки я всегда обязательно встреча­ юсь с клиентами еще раз, приглашая их в офис или посещая квартиру, чтобы поговорить о проделанной работе, а также вручить десяток моих визиток, сопро­ вождая это действие словами: «Вот мои визитные кар­ точки. Если кто-то из ваших родственников, друзей, знакомых вдруг решит продать или купить недвижи­ мость, пусть позвонят мне. Клиентам с вашей рекомен­ дацией я обещаю особое отношение». Поверьте мне на слово, рекомендуют, звонят, обращаются за помощью, потому что были довольны нашей совместной работой.

Каждый день, каждую минуту вы сталкиваетесь с огромным количеством людей, которые могут стать по­ тенциальными клиентами. Если вы дадите им знать, что тоже присутствуете здесь, а заодно сообщите, чем зани­ маетесь, проявите интерес, то тем самым увеличите ко­ личество ваших сделок.

В моей практике был интересный случай. Как-то раз я продавала квартиру одного из моих клиентов. К счастью, покупатель нашелся быстро. Будучи чело­ веком занятым, этот мужчина попросил меня собрать документы для сделки, оформив на меня доверенность для сбора документов. Дело было в декабре, когда мно­ гие организации, в том числе и БТИ, переполнены. Я за­ няла очередь, посматривая по сторонам, не увижу ли знакомых. Узнала одну женщину-агента, с которой ког­ да-то делали совместную сделку, но она не стремилась

Секреты риэлторского мастерства

поддерживать разговор, увлеченно читая книгу. От ску­ ки я начала прислушиваться, о чем говорят в очереди: так, разные житейские вопросы. Потом слышу, как одна пожилая женщина рассказывает другой, что она с сы­ ном получила в наследство однокомнатную квартиру, документы практичеки готовы: осталось пройти го­ сударственную регистрацию, хотели бы после продать ее да боятся, не знают, с какой стороны подступиться. На что другая женщина и говорит: «Вам надо найти риэлтора!» А первая: «Да где ж его взять?» Вот тут я и вмешалась. Представилась, дала свою визитную кар­ точку, задала несколько вопросов о квартире, попроси­ ла телефон этой женщины. Безусловно, мы не заключи­ ли эксклюзивный договор тут же на месте. Были те­ лефонные разговоры и дополнительные встречи в офисе с ней и ее сыном. Но, забегая вперед, скажу, что сделка состоялась, а с этой женщиной мы поддерживаем от­ ношения и сейчас. С тех пор БТИ, ЖЭКи, ЕИРЦ, налого­ вые и прочие организации для меня — уникальная кла­ довая, наполненная потенциальными клиентами.

МО Е НА6ЛЮДЕНИЕ

Удивительная вещь: когда риэлтор действительно по­ могает людям решить их жилищный вопрос, думает, как найти подходящий вариант для клиента, как лучше потор­ говаться для пользы клиента, одним словом, действует сердечно и искренне, все происходит на радость всем лег­ ко и удачно, когда же с холодным сердцем он просчитывает свой будущий гонорар, то есть комиссионные от сделки, думает, как бы побольше взять, вдруг что-то срывается, или продажа по непонятным причинам затягивается, или вообще ничего не происходит, и клиент уходит навсегда.

Поиск новых клиентов

Можно раздавать свои визитные карточки таким же продавцам, ка к вы сами, только торгующим другим товаром. Ведь мы, продавцы, отлично понимаем друг друга и можем помогать друг другу. Когда я делала ре­ монт в своей квартире, мне пришлось посетить огром­ ное количество магазинов, рынков, торговых центров. Оплачивая товар, забирая его, я без устали говорила, что я тоже продавец, только работаю в недвижимости, давала по возможности свои визитки. Я просто делала, не думая о результате, а он не замедлил явиться. Один из продавцов магазина «Свет» обратился ко мне с просьбой помочь купить квартиру в Подмосковье.

Очень хороший способ обретения новых клиентов — различные групповые занятия, на которых легко завя­ зываются новые знакомства и возникают доверительные отношения. Можно вступить в клуб по интересам или увлечениям, участвовать в благотворительных меропри­ ятиях, записаться на курсы, стать членом загородного или общественнного клуба, посещать церковные сообще­ ства, спортивные и политические мероприятия, библио­ теки, тренинги, семинары, родительские собрания в школе, где учатся ваши дети, внуки или племянники, собрания ТСЖ или ЖСК, участвовать в турпоходах, по­ купать путевки выходного дня, раздавать визитки в са­ молете, поезде, даже на пляже (ведь элегантная коробоч­ ка с визитками занимает очень мало места).

Я могу только перечислить, что я посетила за после­ дние годы: тренинг в компании «Шаг в будущее», семи­ нар Джона Кехо, автора книги «Подсознание может все», семинар американского психолога Джона Тойча, не­ сколько различных курсов по изучению итальянского языка, Школа Разумного Пути Александра Свияша,

53 •

курсы по вождению, клуб любителей итальянского языка и культуры Италии, организовала и была участницей первого семинара по фэн-шуй Наталии Правдиной в г. Москве, посетила семинар кндидата медицинских наук, психотерапевта, автора интереснейших книг Лит- вака М.Е., была участницей психологической студии

13.60 доктора психологических наук, профессора фа­ культета психологии МГУ Спиваковской А.С., с 1998 г. оказываю благотворительную помощь одной из москов­ ских школ-интернатов, наконец, провела несколько сво­ их семинаров на тему «Фэн-шуй и изобилие», «Техно­ логия продаж». Уверяю, отовсюду приходили и прихо­ дят клиенты. А те денежные средства, которые я трачу на свое самообразование, окупаются многократно.

Приведу еще один пример. Однажды мне позвонил мой сосед, чтобы предупредить о собрании всех жите­ лей нашего подъезда для решения вопроса о консьерже и о ремонте в холле на первом этаже нашего дома. Я по­ няла, что инициативная группа будет собирать деньги, приготовила некоторую денежную сумму, а также за­ паслась пачкой визиток, рекламных проспектов и ка­ лендариков. Во время встречи у подъезда я раздала всем участникам собрания (представителям от 40 квар­ тир) рекламные материалы и мои визитные карточ­ ки, называя при этом имя, номер моей квартиры и аген­ тство по недвижимости, в котором я тогда работала. Дело в том, что на тот момент мы друг друга практи­ чески не знали: это был дом-новостройка. Что вы ду­ маете? После собрания меня уже ждали четыре чело­ века, чтобы поговорить о ситуации на рынке недвижи­ мости, о ценах на квартиры, о продажах, о технологии проведения сделки. Позднее с двоими из них я заключи-

ла эксклюзивные договора на продажу квартир и ус­ пешно реализовала эти жилые объекты. Ни для кого не секрет, что люди приобретают новую квартиру, а старую продают, если в ней не нуждаются. Каждый раз, когда происходит подобное, убеждаюсь, что возмож­ ности всегда рядом, надо только быть очень и очень внимательными к ним.

Можно заготовить объявления с предложением о по­ мощи в процессе покупки и продажи квартиры, расклеи­ вая в специально отведенных местах у подъездов жилых домов. Однажды я познакомилась с женщиной-агентом, которая именно так и поступала. Она работала в малень­ ком агентстве по недвижимости в Москве. Большинство ее клиентов приходило по рекомендации, а поиск новых она организовала описанным выше способом. Ее не пуга­ ло, что дворники периодически срывают любые наклеен­ ные объявления, она с настойчивостью и упорством дела­ ла это снова и снова, в конце концов добившись того, что организовала свою риэлторскую работу практически в не­ скольких районах города недалеко от своего места жи­ тельства. Подобные объявления лучше расклеивать в пят­ ницу, потому что дворники как правило не работают в субботу и воскресенье, а потому не сорвут объявления, и есть повышенная вероятность, что ваше объявление про­ читает большее количество людей.

Вы можете приготовить листовку с небольшим рас­ сказом о том, кто вы, чем вы занимаетесь, о спектре ваших услуг, об агентстве по недвижимости, в котором работаете. Если решите раздать их, то лучше это сде­ лать во время встреч, которые организуют представите­ ли госструктур с жителями районов вашего города. Об их графике всегда можно узнать заранее.

Сейчас, когда очень актуально приобретение жиль я с помощью банковских кредитов (ипотеки), банки, кре­ дитные и финансовые организации становятся важней­ шим источником, откуда могут приходить клиенты. Хорошо бы наладить деловую дружбу с тамошними слу­ жащими, занимающимися этими вопросами, оплачивая их рекомендации определенной денежной суммой от сделки.

Можно приготовить элегантную персональную пап­

ку презентации. Положите туда:

• вашу фотографию с руководителем и юристом;

• вашу фотографию с вашими коллегами;

• описания-характеристики всех квартир; которые вы уже продали;

• описания-характеристики квартир; которые вы про­

даете в настоящее время;

• отзывы ваших клиентов или их ксерокопии;

• вашу фотографию с одним из клиентов во время пе­

редачи ключей от квартиры;

• те справочные материалы, которые считаете нуж­

ными.

Такая красиво оформленная папка поможет вам луч­ ше представиться, когда вы, например, общаетесь с не­ знакомым человеком, а знакомый, увидя ваше стара­ ние и труд по ее созданию, проникнется к вам еще боль­ шим уважением.

Иногда я использую следующий метод. В моей лю­ бимой московской газете «Из рук в руки» есть рублика, где размещаются бесплатные объявления от частных лиц, желающих приобрести квартиру, комнату в Моск­ ве или Подмосковье. Напишите объявление примерно такого содержания: «Куплю однокомнатную квартиру

в таком-то районе города. Посредникам и фирмам не звонить», указав номер вашего контактного телефона. Вы, конечно, понимаете значение последней фразы в данном объявлении: вам нужны только хозяева. Разу­ меется, не все согласятся работать с вами и для заклю­ чения эксклюзивного договора предстоит потрудиться. Но все зависит от того, как вы построите свой разговор, какую самопрезентацию дадите себе. При этом начина­ ющему агенту бесплатно представляется уникальная возможность потренироваться в проведении телефонных переговоров с потенциальными клиентами. Кстати, по­ добные объявления можно давать не только в москов­ ской газете, но и в любой местной газете, где существу­ ют похожие рублики.

Помните о возможностях, которые практически ежедневно бывают у вас. Представьте себе простую си­ туацию: вы проводите просмотр эксклюзивной кварти­ ры, пришли покупатели, решившие самостоятельно по­ искать подходящее жилье, то есть они без риэлтора. Их агентом можете стать вы, если захотите и проявите ини­ циативу. «Усыновите» их! Это тоже один из методов, который необычайно прост, но может стать эффектив­ ным, если вы захотите этого.

Я много раз встречала покупателей, которые ищут квартиру самостоятельно. Их можно разделить на две категории: знающие, чего хотят, и так называемые «экс­ курсанты», «разведчики», которые не торопятся при­ обретать, просто ходят, смотрят, прицениваются, узна­ ют, советуются, откладывая покупку. Часто подобным людям просто не хватает решимости и хорошего надеж­ ного помощника. Останьтесь после просмотра на несколь­ ко минут, поговорите, внимательно выслушайте, выяс-

ните потребности этих людей, продемонстрируйте ваши профессиональные знания, наконец, станьте их агентом.

Или другая ситуация из тех, что ежедневно встреча­ ются в риэлторской деятельности. Вам звонит клиент по поводу квартиры, которую вы продаете. Но кварти­ ра уже реализована. Никогда не завершайте телефон­ ный разговор такой новостью. Будет гораздо лучше, если вы продолжите разговор с позвонившим человеком, выясните его пожелания, предложите свои услуги по поиску нужной квартиры. Если звонит клиент и инте­ ресуется жилы м объектом, которым занимается ваш коллега, а его нет на работе, вот еще один шанс обрести нового клиента. Главное проявить понимание, заинте­ ресованность, продемонстрировать ваше участие.

О следующем методе я узнала от одной девушки- риэлтора. Однажды мы с моим клиентом долгое время искали хорошую квартиру в центре Москвы. Нашли среди вариантов одного из агентств, занималась этим объектом молоденькая риэлтор. А квартира принадле­ жала известному писателю. Я была удивлена, откуда у молодого агента, да еще и живущего в Подмосковье, такие связи. Все оказалось просто. Как говорится: «Тер­ пение и труд все перетрут». Она брала телефонный спра­ вочник и методично звонила по вечерам, рассказывая о себе, о своей работе, об агентстве, в котором трудилась. Несколько клиентов, в том числе и эта семья, решили свои жилищные вопросы именно с ее помощью.

Еще один источник, о котором я много размышляю в последнее время, — это создание персонального сай­ та, даже если вы работаете в агентстве по недвижимос­ ти. Все больше людей пользуются глобальной сетью. Почему бы и вам не появиться там? Я знаю агентов,

которые уже сделали это. Уверена, что персональный сайт — это современный дополнительный источник для притока клиентов. Если по каким-то причинам вы не хотите создавать персональный сайт, все равно появи­ тесь, пожалуйста, в Интернете. Составьте интересное привлекательное объявление о ваших услугах и размес­ тите его на бесплатных досках о недвижимости, каких большое количество. Двадцать человек не обратят вни­ мание на ваше объявление, а двадцать первый позвонит обязательно. Верьте в это!

Следующие два способа для людей, которым нравит­ ся интервью и веселое приключение. Вы можете приду­ мать свой оригинальный опросник, в который обязательно включите и вопросы, связанные с недвижимостью. На­ пример, собираетесь ли вы или ваши родные в этом году улучшать ваши жилищные условия? Вы прекрасно по­ нимаете, что если ответ на подобный вопрос будет поло­ жительным, вы легко продолжите беседу в нужном вам ключе. Подарив вашему собеседнику визитную карточ­ ку, попросите контактный номер телефона. Конечно, та­ кие опросы лучше проводить в людном месте, чтобы окру­ жающие слышали о вашей беседе и могли к ней подклю­ читься. А второй способ называется «бутерброд». Все легко и просто. Вы можете приготовить два красочных объявления о ваших услугах,' разумеется, с вашей кон­ тактной информацией. Закрепите их на фанере, а затем оденьте на себя. После этого остается только выбрать место, где много людей, и без спешки прогуливаться. Этот метод особенно хорош для тех, кто начинает, когда только набираются варианты для работы, когда много свободного времени. При этом вы можете отлично закре­ пить имеющиеся навыки общения. *

59 ч

Есть способ, который вначале кажется примитивным, но только на первый взгляд. Вы можете взять адресный справочник и регулярно посылать ваши короткие пись­ ма-презентации конкретным организациям или конкрет­ ным людям. Конечно, при этом у вас может возникнуть вопрос: «А будут ли читать люди подобные послания? о Так же, ка к и вы, я знаю, что в каждом многоквартир­ ном доме рядом с почтовыми ящиками стоят емкости, специально предназначенные для сбора макулатуры, ко­ торую часто опускают в наши почтовые ящики. Но уни­ кальная возможность заставить прочитать ваши письма существует. Для этого достаточно заполнить конверт от руки и также от руки написать оригинальное послание. Поверьте, любопытство адресата одержит верх, и ваше письмо обязательно прочитают. А 10 писем в день — это совсем не сложно. Не правда ли?

Я верю в закон «бумеранга»: то, что вы когда-то от­ дали, обязательно рано или поздно вернется к вам. Если вы затратили и отдали ваше желание, время, усилия, энергию, вдохновение, например, на рассылку писем- презентаций, это непременно вернется к лам в виде но­ вых клиентов иногда из самого неожиданного источни­ ка, когда вы абсолютно не ждете этого.

Вы можете заключить с вашими клиентами, кото­ рых уже успешно обслужили, устное соглашение о том, что если прийдет клиент по их рекомендации, то вы со сделки заплатите им некоторую денежную сумму. Без­ условно, эта сумма не должна быть мизерной, а пла­ тить ее лучше после того, ка к сделка состоялась. В та­ ки х случаях, конечно, все происходит только на основе доверия. Я высоко ценю мою порядочность и просто плачу людям, с которыми у меня уже существуют по-

• /

добные договоренности. Действуя таким образом, вы легко и без особых усилий можете расширить ваш пер­ сональный поток клиентов.

Среди моих поставщиков не только бывшие клиен­ ты, с которыми вот уже долгие годы складываются за­ мечательные отношения. Я высоко оцениваю свою де­ ловую дружбу с несколькими агентами по недвижимос­ ти, работающими в секторе аренды квартир и комнат. Такие агенты ежедневно общаются с огромным количе­ ством хозяев квартир. Между прочим, иногда эти хозя­ ева принимают решение о продаже или обмене своей квартиры. В таких случаях мои знакомые агенты по аренде жиль я всегда рекомендуют меня. А я честно выплачиваю положенное им вознаграждение.

Отличными поставщиками клиентов являются па­ рикмахеры. Сейчас принято иметь своего мастера, но я не ограничиваюсь только одним парикмахером, а пери­ одически меняю их, естественно, каждый раз рассказы­ вая о том, чем я занимаюсь. Вспомните своего мастера. Как они много говорят! И при этом иногда дают потря­ сающие рекомендации. Многолетняя дружба связывает меня с нашим семейным стоматологом. Эта женщина удивительной доброты при каждой удобной возможно­ сти направляет ко мне всех нуждающихся в решении жилищного вопроса.

Уверена, что если внимательно посмотреть по сто­ ронам, можно найти многочисленных верных помощ­ ников. Каждый человек, который по роду своей дея­ тельности ежедневно беседует с разными людьми, мо­ жет послужить вам отличным поставщиком клиентов. Во взаимоотношениях с ними главное — это честность и порядочность при расчетах. Обратите внимание на

сотрудников, работающих в различных государственных учреждениях, социальных работников. Как правило, эти служащие традиционно зарабатывают немного денег, и ваше предложение о сотрудничестве может быть очень уместным. Поговорите с вашим доктором, учителями или воспитателями вашего сына или дочери, знакомым продавцом, страховым агентом, менеджером, работаю­ щим в туристическом бизнесе, гардеробщицей в фит- нес-клубе. Ищите возможности повсюду. Они ждут вас. Но будет еще лучше, если вы сами станете создавать их или просто внимательно смотреть по сторонам.

Это те методы или, иначе говоря, инструменты, кото­ рые я использовала и использую в своей риэлторской деятельности и можете применять вы, если захотите, конечно. Мне очень нравится высказывание одного из величайших торговцев в мире, человека, который вошел в Книгу рекордов Гиннесса ка к продавший максималь­ ное количество автомобилей в розницу, Джо Джирарда:

«Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визит­ ные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инструментами в мире для развития своего бизнеса». Как видите, на самом деле нужно не так уж много.

Иногда я думаю, что наш огромный мир на самом деле очень маленький. Каждый человек в этом мире с кем-то знаком или является чьим-то родственником. Встречаясь с тем или иным человеком, вы никогда не знаете, к чему приведет эта встреча. Вполне вероятно, что к сделке в будущем. Вот почему очень важно быть предельно внимательным и вежливым с каждым чело­ веком. Это должно стать не только вашим правилом, но и полезной привычкой.

Хочу дать несколько советов по установлению кон­

тактов агентам-новичкам:

• При встрече с любым человеком проявляйте непод­

дельный интерес.

• Идите навстречу другим людям; если надо, сделайте первый шаг.

• Улыбайтесь до того, как начнете говорить.

• Спрашивайте другого человека о его интересах.

• Говорите искренние комплименты»

• Задавайте подходящие вопросы.

• Больше слушайте. Помните о том, что когда-то ска­ зал римский философ Эпиктет: «Человеку даны два уха и только один язы к для того, чтобы он мог в два раза больше слушать, чем говорить».

• Запоминайте то, что собеседник сообщает вам.

• Обстоятельно отвечайте на заданные вопросы.

• Проявляйте сердечность.

• Будьте спокойны» уверенны.

• Будьте терпимы.

• Будьте искренни и открыты.

• Проявляйте понимание и участие.

• Смотрите на вашего собеседника заинтересованным взглядом.

• Ставьте себя на место другого человека.

• Крайне осторожно высказывайте свою точку зрения, чтобы случайно не обидеть вашего собеседника.

• Говорите четко, медленно, с выразительными паузами.

• Если вам известно имя вашего собеседника, почаще называйте его, ведь оно всегда приятно звучит для его обладателя.

Дл я скептиков назову 10 дел, которые можно сде­ лать уже сегодня, чтобы увеличить количество ваших клиентов:

1. Позвоните клиенту, который остался доволен вашей работой, и спросите, кому еще вы могли бы помочь

•в решении жилищного вопроса.

2. Позвоните однокласснику или однокласснице, одно­ курснику или однокурснице и раскажите о том, где работаете, чем занимаетесь.

3. Пошлите небольшой подарок со словами благодар­ ности тому человеку, кто вас уже рекомендовал по­ тенциальному клиенту.

4. Смените парикмахера, а с новым заведите разговор на тему недвижимости, вручив свою визитную кар­ точку. Предложите сотрудничество.

5. Дайте свою визитную карточку служащему государ­

ственного учреждения.

6. Разместите в интернете объявление о вас и ваших услугах.

7. Назначьте встречу с колеблющимся клиентом.

8. Посетите выставку по недвижимости или выставку предметов интерьера.

9. Оставьте вашу визитную карточку официанту в рес­

торане.

10. Подружитесь с вашим стоматологом, договорившись о взаимных рекомендациях.

Итак, проявите свою изобретательность, творчество, фантазию, и я верю, что вы добьетесь впечатляющих результатов.