Расширение новых рынков на примере Польши

Опыт, приобретенный Amway в Польше, не был исключительным. На его примере мы можем наблюдать, как ведут себя и как развиваются новые рынки, на которых начинает свою деятельность корпорация. Мне думается, что на рынках других стран Восточной и Центральной Европы ситуация развивалась подобным образом. Я наблюдал за процессами развития чешского, словацкого, румынского, украинского, российского, литовского рынков. С подобными проблемами я столкнулся в свое время на Филиппинах, в Южной Африке, Индии, Чили и Аргентине.

МАННА НЕБЕСНАЯ.

О появлении Amway в Польше начали говорить в конце 1990-ого года. В следующем году многие уже знали товары, привозимые с «запада». Склады Amway в Берлине и Дрездене трещали по швам от заказов на товары, которые затем ввозились в Польшу. В некоторых польских городах были устроены свои склады, чтобы улучшить снабжение продавцов интересными, доставляемыми «эксклюзивным» способом товарами. Поляки прежде всего были типичными торговцами. Число коммивояжёров, которые двинулись по домам, было внушительным, и именно с ними многие по сей день отождествляют Amway. Часть дистрибьюторов, однако, знала, что такое network marketing, и готовила людей к официальному открытию филиала корпорации в Польше, создавая сети «в сухую». Во второй половине 91-ого года пошли слухи, что открытие будет в 1992-ом, точная дата была не известна. Тогда-то идея network marketing и начала завоевывать сердца поляков, наступило нервное ожидание благ, которые должны были стать доступными для ее сторонников. Но манна небесная не посыпалась с неба (как себе это представляли некоторые). Нетерпеливые «дистрибьюторы» перешли в сети других фирм: Oriflame, Zepter и польских фирм Ameximu и Gobest.

1992 год был насыщен встречами, которые проводили лидеры разных организаций. Большинство участников этих встреч не имело четкого представления о том, где находится колыбель network marketing. Таким образом, в представлении многих территории Польши действовал австралийский, венгерский, канадский, испанский, американский и немецкий Amway. Но долгожданное официальное открытие польского филиала фирм» затягивалось. Вместо него появились статьи в прессе. Журналисты откопали какие-то ужасно старые и неактуальные сведения на тему Amway и потчевали читателей этим вздором. Тем не менее интерес к Amway не уменьшился.

Большинство ожидающих открытия считало, что Amway предоставит к их услугам широкий ассортимент товаров высокого качества и при этом очень дешевых, благодаря чему в течении нескольких дней они станут миллионерами. Некоторые из тех, кто создал «в сухую» сети, состоящие из нескольких человек, почувствовали себя директорами больших предприятий. Были и такие, кто систематически работал над созданием солидных, крупных структур. Большинство заняло выжидающую позицию.

Среди них были также и те, кто занимаясь network marketing не желая платить налоги. «А это, - можно было от них услышать - интересно с какой стати».

Наконец стала известна дата официального открытия -18 ноября 1992 года. С этого момента во многих сетях возросла активность их членов. Незадолго до открытия на людей, ждущих старта пришелся сильный удар польского правительства, которые резко повысило плату за разрешение заниматься хозяйственной деятельностью с 50.000 до миллиона старых злотых (с 2,5 до 50 долларов). Без него деятельность дистрибьютора была нелегальной.

Полгода спустя плата за вступительный взнос снизилась до 300. 000 старых злотых (15 долларов).

ПЕРВЫЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯ ПОСЛЕ ОТКРЫТИЯ.

Удар ниже пояса был нанесен в самый неожиданный момент. Многие испугались подобного рода мер со стороны правительства и отказались от занятия бизнесом.

В некоторых крупных сетях уцелело 10-20% участников. Небольшие организации распались. Были однако, и такие, чьи потери были невелики. Какая-то часть заинтересованных отказалась от дистрибьюции, разочарованная ассортиментом, предложенным Amway: «вместо широкой гаммы высокого класса и при этом дешевых товаров - всего лишь девять наименований, к тому же в некрасивой и слишком большой упаковке и очень дорогих». На прощанье они давали корпорации типичные в таких ситуациях «советы»: «Вы должны изменить ассортимент товаров, так как на нашем рынке на них не будет спроса, поляки слишком бедны...» От разговоров о «польской бедности» болела голова, живот и печенка.

Те, однако, кто понял идею, у кого не отсутствовало воображение и кто не думал о польской бедности, о налогах, ценах, платах, только упорно трудился над созданием своей сети, в скором времени ощутили на себе силу МЛМ и Amway - в конце 1992 года многие из них получили премию, какой еще никогда в жизни не видели. Польский Amway начал свою деятельность. В конце первого года деятельности, который закончился 31 августа 1993 г., оборот фирмы равнялся 70 миллионам новых злотых (35 миллионам долларов).

ПЕРВАЯ ПЯТИЛЕТКА.

В ноябре 1997 года Польский Amway праздновал пятую годовщину своей деятельности. С первых дней своего существования, благодаря широкой сети дистрибьюторов, фирма могла продавал свои товары во всех уголках страны. Amway была создана сеть оптовых баз. которые помогали в меру исправно снабжать дистрибьюторов товарами фирмы. Остальное сделал энтузиазм, перспектива хороших заработков и организация труда в группах. С каждым месяцем расширялся ассортимент предлагаемых товаров. Сегодня их число - более 250. Они удовлетворяют практически все потребности в химических и гигиенических средствах и косметике. В продаже также находятся предметы постоянного пользования: комплекты посуды, специальных упаковок для пищи, наборы ножей и т.п. Существенное место занимают натуральные питательные добавки «Nutrilite».

В короткий срок Amway стал в Польше лидером среди фирм прямой продажи, как по ассортименту так и по величине оборота, который постоянно увеличивался и достиг в 95/96 финансовом году 160 миллионов новых злотых. По данным рейтинга, прове­денного польским журналом «Home Market» в 1996 году, Amway занял 110 место среди 500 крупнейших фирм и 48 среди наиболее прибыльных.

Польский Amway является обществом с ограниченной ответственностью. В течение пяти лет уплатил государственному бюджету налоги на сумму 40 миллионов злотых. 50 миллионов злотых НДС и примерно 35 миллионов злотых таможенных пошлин. К этому еще следует прибавить вступительные взносы, которые платят дистрибьюторы за разрешение заниматься хозяйственной деятельностью, а я думаю, что это немалые деньги. Независимые дистрибьюторы, сотрудничающие с корпорацией, имеют введенный в январе 1997 года статус «ограниченного дистрибьютора».

Многие уже достигли успеха и высоких ступеней Прямых Дистрибьюторов, Рубиновых, Сапфировых, Жемчужных. Изумруд­ных и Бриллиантовых Прямых Дистрибьюторов. Польша может похвастаться двумя ведущими Бриллиантами, четырьмя Бриллиантовыми Дистрибьюторами, действующими в Канаде, и одним в США. В польских организациях есть и Изумрудные, и Жемчужные..., что также может быть прекрасной визитной карточкой.

В течение пяти минувших лет Польский Amway был спонсором многих мероприятий по охране среды, культурных и спортивных мероприятий, учебных программ. Корпорация принимает участие в программах гуманитарной помощи, например, помогает клинике кардиологии и общей детской хирургии при Медицинской Академии Наук в Варшаве, детской больнице на ул. Литовской в Варшаве, детским домам и домам социальной помощи, потерпев­шим от наводнения, студии терапии. Медицинской академии в Гданьске.

Amway был спонсором научных исследований, проведенных Главной школой сельского хозяйства «Наблюдения и оценка заг­рязненности растительности, воздуха и почвы в избранных городских агломерациях», первой олимпиады по экологии в Катовицах, спортивной олимпиады детей с недоразвитием в Грудзендзе и спортивной олимпиады молодежи в Кракове.

Дистрибьюторы Amway принимают активное участие во всех мероприятиях, организованных корпорацией. Например, в общепольской акции. И у тебя может быть свое дерево, которая была частью всемирной проекта по лесонасаждению - Global Releaf. Благодаря этому в польских городах было посажено более 2.000 деревьев и несколько тысяч кустарников. Финансовые расходы на покупку саженцев полностью покрыл Amway.

В этой главе я коротко представил результаты деятельности Amway в Польше в течение пяти лет. А как обстояли твои дела и дела твоей фирмы?

- Что-то мне кажется, Ваня, что твоя работа не продвинулась ни на шаг.

- Работа нет, но я продвинулся.

- Да? Интересно в чем?

- В годах.