Прямой маркетинг. Охарактеризуйте основные формы персональных продаж

Прямой маркетинг — это интерактивная маркетинговая система, которая для получения определенного потребительского отклика и/или для осуществления трансакции без посредников использует каналы прямой связи с потребителями. К каналам прямого маркетинга относятся: прямая почтовая рассылка, маркетинг с использованием каталогов, телемаркетинг, телевидение и другие медиа-средства прямого отклика, маркетинг с использованием киосков и онлайновые каналы. Прямой маркетинг рассчитан на «определенный отклик», обычно в виде заказа на приобретение товара или услуги. Поэтому прямой маркетинг иногда называют маркетингом прямых заказов.

Персональная продажа — активная деятельность без посредников с целью вовлечь реальных и потенциальных потребителей товара и получить обратную информацию об их нуждах, желаниях, интересах. Она заключается в устной характеристике товаров и услуг, в беседе с целью их продажи. В отличие от реютамы данный элемент продвижения зависит от личного контакта.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

1. осуществление контакта только с одним клиентом;

2. проведение контакта с группой из нескольких покупателей;

3. контакт группы представителей некого товара соответственно с представителями покупателей;

4. торговые совещания, направленные на продвижение;

5. проведение семинаров торгового характера.

36. Канал товародвижения- это организации или отдельные лица, которые занимаются организацией процесса товародвижения и непосредственно участвуют в нем. Каждый канал товародвижения может иметь различные количества уровней.

Уровень канала товародвижения-это любой тип посредника, который находится на пути товара от места его производства к месту потребления.

Выделяют простые и сложные уровни каналов товародвижения.

К простым относят-нулевой уровень

производитель потребитель

К сложным относят

- одноуровневый

производитель посредник потребитель

- двухуровневый

Производитель оптовая организация розничная организация покупатель

- трехуровневый

производитель крупно оптовые организации мелко оптовые организации розница покупатель.

Количество уровней канала товародвижения составляют его длину, а количество посредников которые находятся на каждом уровне определяет его ширину.

В зависимости от широты каналов товародвижение выделяют три типа распределения:

1. Интенсивное- предполагает продажу сразу через посредников.

2. Исключительное- количество посредников ограничено.

3. Селективное- используется среднее количество посредников.

Функции каналов товародвижения и их уровни:

1.транспортировка товара

2.хранение товара

3. компоновка товара

4.«дробление товара»

5.установление взаимосвязей с конечными потребителями продажи товаров

6.Ответственность за существование данные системы товародвижения.

37. Значение и задачи рекламы. Какие рекламные средства могут быть использованы для повышения доходов? Как оценить их эффективность?

Реклама -оплачиваемая, обезличенная информация, призванная сформировать или поддержать интерес к идеям, товарам, услугам или побудить к их покупке.