Вопрос 56. Реализация продукции

Результативным показателем деятельности предприятия является объем реализованной продукции.

Реализованной продукцией по общепризнанным стандартам является та продукция, которая была отгружена покупателям одновременно с предоставлением платежных документов.

К объему реализации относится:

1) выручка от реализации всей продукции, произведенной на предприятии;

2) выручка от реализации товаров по давальческим сделкам (в том числе на давальческом сырье);

3) выручка от реализации газа, пара, воды, электроэнергии и тепла.

Отличие реализованной и отгруженной продукции заключается в наличии остатков на складах.

Формирование плановых показателей по реализации продукции зависит во многом от того, какая продукция считается на предприятии реализованной. Если здесь имеется в виду отгруженная продукция, вне зависимости от того, оплачена она или нет, то план рассчитывается так:

Объем реализации продукции по плану = Объем производства + (Складские запасы готовой продукции на начало периода – Складские запасы готовой продукции на конец периода).

Под запасами готовой продукции на складе здесь подразумеваются те запасы, которые еще не отгружены потребителю. Оценка также производится в фактических ценах без учета налога на добавленную стоимость, акцизных платежей и т. д.

Следующим вариантом расчета планового показателя реализованной продукции является метод, который используется в том случае, если под реализованной продукцией понимается отгруженная и полностью или частично оплаченная продукция:

Объем реализации продукции по плану = Объем производства + (Складские запасы готовой продукции на начало периода + Складские запасы готовой продукции на конец периода) + (Остаток неоплаченной, но отгруженной продукции на начало периода – Остаток неоплаченной, но отгруженной продукции на конец периода).

Существуют четыре основных типа окружающей среды с точки зрения осуществления продаж. Первый тип — консультативная среда, т.е. это такие взаимоотношения при реализации, когда продавец (торговый агент) берет на себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую проблему. В консультативной среде обычно осуществляется реализация крупных и дорогостоящих предметов. Это могут быть локомотивы для железнодорожной компании, самолеты или крупные компьютерные системы.

Второй тип — завершающая среда. В данном случае продавец посещает офис потенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его. Термин «завершающая» отражает успешное получение заказа покупателя на предлагаемый продукт, финальную стадию процесса реализации.

Третий тип — продажа через установление взаимоотношений. Известно, что люди склонны приобретать продукт у того, кого они лично знают. При таком типе среды реализации продавец старается установить взаимоотношения своей компании с клиентом. Эти отношения, как правило, основаны на дружественности и знакомстве, и клиент может иметь полную уверенность в продукте, возможностях его использования и контактах с производителем.

Четвертый тип — расположение продуктов на витрине. В этом случае продавец идет к клиенту (в его качестве выступает магазин розничной торговли), устанавливает запасы продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает необходимость, т.е. он отвечает за поддержание на необходимом уровне запас продуктов для реализации. Предприятия розничной торговли, продающие такие массовые продукты питания, как хлеб, молоко и т.д., часто имеют и продавца, рекламирующего продукт.

Каналы распределения — это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

Первый тип посредника (исключая рассмотренных выше розничных торговцев) — оптовый торговец.

Следующий тип посредника — агент, выполняющий функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца.

Еще один тип посредника — брокер. Он может не представлять какую-то определенную компанию со стороны закупщика или продавца. У него, как правило, есть значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена.

Персональные продажи несут наибольшую нагрузку при продвижении товара на рынок в тех случаях, когда личное воздействие торгового уполномоченного позволяет установить контакт с потребителем и выработать доверие к предприятию, когда покупатели территориально сконцентрированы, необходима демонстрация товара в действии, требуется его подгонка к индивидуальным требованиям заказчиков, когда он дорогой или приобретается эпизодически и др.