Третье следствие из закона подготовки

Проверяйте все свои предположения; неверные предположения лежат в основе большинства ошибок

Одно из предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Это предположение вам необходимо проверить.

Иногда бывает, что ваш якобы партнер вовсе не собирается что-то покупать у вас или что-то продавать вам или уже решил заключить сделку с кем-то другим. Возможно, он затевает переговоры с вами, чтобы проверить, насколько выгодную сделку он мог бы совершить с другими. Может быть, кто-то другой предложил ему согласиться на самые выгодные условия, на которые согласитесь вы. Возможно, ваш партнер ведет переговоры, не имея полномочий или будучи неспособным заключить с вами какую бы то ни было сделку. Обязательно проверяйте свои предположения, пока не потратили слишком много времени и эмоций на пустую болтовню.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Фиксируйте все свои мысли на бумаге. Запишите все детали предстоящих переговоров и все мыслимые условия, которые приходят вам в голову. Потом идентифицируйте свои предположения и начинайте собирать факты для их подтверждения или опровержения.

2. По возможности побеседуйте с людьми, которые уже вели такого рода переговоры с тем же человеком. Выясните, чего хочет этот человек и на что он соглашался в прошлом. Предупрежден — значит вооружен!

Закон полномочий

Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условия

Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах - так называемый "агент без полномочий". Это человек, который может договариваться с вами, но который не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей-то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения.