Пятое следствие из закона потребности

Очевидная потребность - не всегда та реальная потребность, ради удовлетворения которой будет куплен товар

Не думайте, что вы знаете реальные потребности покупателей. Все покупатели разные. Причина, побуждающая покупать одного потребителя, может отличаться от потребности другого покупателя, приобретающего тот же товар. Если вы аппелируете не к той потребности, то не продадите свой товар, каким бы хорошим он ни был. Самые лучшие продавцы -те, кто наиболее чуток и внимателен к своим покупателям. Они не пытаются начать продажу, пока им не будет абсолютно ясно, что потребитель на самом деле хочет купить.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Четко определите, какие реальные потребности покупателей удовлетворяет ваш товар или услуга. Подвергайте сомнению свои предположения. Не останавливайтесь на очевидной пользе вашего продукта, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.

2. Загляните в будущее и определите, какие из сегодняшних потребностей ваших покупателей вы не удовлетворяете. Какие изменения вы могли бы внести в свое предложение, чтобы удовлетворять еще больше потребностей покупателей? Какие новые продукты или услуги вы можете разработать для удовлетворения потребностей покупателей?

Закон проблем

Всякий товар или услугу можно рассматривать как решение проблемы

Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессионалом в решении проблем. Вы отыскиваете людей, имеющих определенную проблему, которую может решить ваш товар или услуга. Вы ищете потенциальных потребителей, которые могут достичь своих целей или решить проблемы с помощью вашего продукта или услуги. Чем точнее вы представляете, какие проблемы способен решить ваш товар, тем легче вам будет искать потенциальных покупателей и продавать им свой товар.