На современном этапе

Проанализируем современное состояние маркетинговой деятельности автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы».

Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товаров.

Рынок в целом можно оценить числом рекламных агентств (в настоящее время в Архангельской области успешно функционирует около 50 организаций). В настоящий момент наблюдается активный рост регионального рынка рекламы. Доля занимаемого компанией рынка растет медленнее самого рынка, что может привести к его потере в будущем. Рассмотрим сведения об основных конкурентах, они отбирались, прежде всего, по такому критерию как относительная однородность оказываемых услуг.

Таблица 14

Сведения об основных конкурентах:

Перечисленные в таблице 14 показатели являются наиболее важными показателями конкурентоспособности, по которым можно оценить основных конкурентов Автономного учреждения «Муниципального агентства социальной рекламы».

Таблица 15

Оценка основных конкурентов автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы»

Конкуренты АУ «Муниципальное агентство социальной рекламы»:

- Агентство наружной рекламы «Факел»;

- «Норд-медиа»;

Показатели:

5 - отлично;

4 - хорошо;

3 - удовлетворительно;

2 - плохо;

1 - нет.

Балловая оценка по основным конкурентным позициям была сделана на основе анализа ранее проводившегося маркетингового исследования.

Таким образом, анализируя данные таблицы 15, можно отметить, что автономное учреждение «Муниципальное агентство социальной рекламы» по многим показателям опережает своих основных конкурентов, прежде всего это касается ассортимента и уникальности услуг.

Определение и анализ целевых сегментов рынка. Потребителей (клиентов) автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» можно сегментировать по следующим критериям:

1. Стоимостный объем заказа:

· до 5 000 рублей;

· 5 000 - 15 000 рублей;

· 15 - 50 000 рублей;

· более 50 000 рублей.

2. Количество используемых рекламных носителей:

· один носитель;

· несколько носителей;

· весь спектр рекламных носителей, предлагаемых рекламным агентством.

3. По характеру связи с агентством:

· единовременный контракт;

· устойчивые хозяйственные связи.

Распределение потребителей от их общего числа по различным критериям сегментации представлено в таблице 16:

Таблица 16

Распределение потребителей автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» по различным критериям сегментации:

Таким образом, характеризуя клиентуру автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» на основе анализа таблицы 16, можно сделать вывод:

- предприятие имеет достаточно устойчивые хозяйственные связи со своими основными потребителями (68 % клиентов используют практику долгосрочного сотрудничества с рекламными агентствами);

- большинство из этих постоянных клиентов (66,5%) заключают договора на изготовление рекламной продукции на нескольких носителях, при этом средний размер заказа в стоимостном выражении этих потребителей составляет от 15 000 до 50 000 тыс. руб.

Анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке товаров.

Реклама для продукции рекламного агентства является основным инструментом продвижения на рынке и в то же время его лицом.

Средства массовой информации, используемые автономным учреждением «Муниципальное агентство социальной рекламы» - это:

1) Персональный сайт в Интернете;

2) Местное радио Р29;

3) Реклама в общественном транспорте (автобусах);

4) Наружная реклама: рекламные щиты;

5) Информационные листки и плакаты.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, сайт дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Основные цели рекламы - осведомленность, предоставление информации, убеждение, напоминание. Реклама продукции рекламного агентства предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» находится на стадии насыщенности и востребована.

Сбытовая политика предприятия входит в число способов продвижения товара, выпускаемого агентством.

Управлением сбытом в агентстве занимается подразделение управления рекламой, которое должно спрогнозировать, спланировать, организовать, общаться и контролировать данный процесс. В задачу подразделения входит управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом должен выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач:

· обеспечивать кратко-, средне-, и долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

· планировать получение прибыли; оценивать затраты;

· анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции;

· планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

· планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

· устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

· планировать собственное время;

· планировать регулярные встречи с продавцами;

· планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий сбытом осуществляет наем продавцов; постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании; рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности; управляет деятельностью территориальных подразделений; поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения; консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок; работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Ценовая политика организации.

Ценовая политика автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» обуславливается анализом показателей конкретно коммерческой деятельности, то есть - выпуск полиграфической продукции (календари, буклеты, плакаты, визитные карточки), реклама на радио, реклама на транспорте, а также по расположению наружных щитов в г. Северодвинке. Стоимость каждой стороны зависит от месторасположения щитов по городу и удобства их восприятия. На веб-сайте: www.smasr.ru приводятся расценки на данный вид услуг (См. Приложение 1).

Итак, во второй главе дипломной работы была предпринята попытка анализа маркетинговой деятельности автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы». Представлена общая характеристика учреждения, рассмотрена его организационная структура, проведен SWOT-анализ, а также охарактеризованы и проанализированы основные аспекты маркетинговой деятельности исследуемой организации: финансовое состояние предприятия, целевые сегменты рынка, внешняя среда предприятия, конкурентная среда и конкурентоспособность товаров, приведён пример ценовой политики, представлен анализ рекламы как основного инструмента продвижения на рынке товаров. На основе материала, представленного во второй главе дипломной работы, разработаем предложения и рекомендации, позволяющие усовершенствовать маркетинговую деятельность исследуемой организации.

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АВТОНОМНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ «МУНИЦИПАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО СОЦИАЛЬНОЙ РЕКЛАМЫ»

Проанализировав организацию маркетинговой деятельности автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» были сделаны выводы и определены следующие направления совершенствования данной деятельности предприятия:

1) Усовершенствование рекламы в сети Интернет. Разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site. Облегчить поиск по сайту с помощью встроенной формы запроса. Также необходимо создать собственный список адресатов для рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, так как данная рассылка будет распространяться для целевой аудитории, а не случайным образом.

Определение затрат на использование сети Интернет:

Выбираем компанию-провайдера «Северо-Западный Телеком», предварительно определив, что в данном случае у него будут наименьшие затраты на подключение и последующее использование. При всём этом ежемесячные затраты на доступ в сеть Интернет при скорости трафика 2 Мбит/сек. будет составлять 450 руб./мес., то есть ежемесячные издержки на использование сети Интернет – 450 руб./мес. (при бесплатном подключении).

Практика показывает, что абсолютное большинство посетителей на сайты приходят именно с помощью поисковиков. Следовательно, данные системы играют решающую роль в процессе продвижения сайта. Безусловно, основа популярности сайта - часто обновляемый, интересный и полезный контент, однако самая качественная и оперативная информация не сделает рейтинга, если на сайт не приводят поисковые системы.

К основным преимуществам Интернета перед другими медианосителями рекламы относятся:

· Targeting - точный охват целевой аудитории, осуществляемый по тематическим сайтам, по географии и по времени;

· Tracking - отслеживание, возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с результатами такого постоянного мониторинга;

· Оперативность, позволяющая начать, скорректировать или прервать рекламную кампанию в любой момент;

· Интерактивность, позволяющая общаться с клиентами в режиме он-лайн;

· Объемность, так как в Интернете можно размещать большое количество информации, включая графику, звук, видео, спецэффекты. И, наконец, самым привлекательным моментом является сравнительно низкая стоимость рекламы.

2) Также необходимо обратить внимание на рекламу в прессе.

Основными преимуществами печатных СМИ являются:

· В отличие от теле, радио и наружной рекламы, время рекламного контакта с потенциальным клиентом неограниченно. Помимо этого, читатель может знакомиться с вашим предложением столько времени, сколько ему потребуется, а в лучшем случае, может его сохранить.

· Размер рекламного текста размещаемого в прессе, опять же, по сравнению с другими медиа практически не ограничен, что позволяет достаточно подробно рассказать потребителям о предлагаемом товаре или услуге.

· Отдельно стоит отметить наличие таких различных видов изданий, как: специализированные справочники и бесплатно распространяемые газеты рекламных объявлений. Такими изданиями пользуются именно с целью получения информации о товарах и услугах.

· Основным недостатком размещения рекламы в прессе является невозможность использования сильно-эмоциональной рекламы. Так же, не в пользу прессы играет непрозрачность распространения изданий, что приводит к возможности завышения издательством данных о тираже и количестве действительно распространенных изданиях.

Определение затрат на распространение рекламных объявлений через рекламные газеты г. Северодвинска:

Предположим, что тарифы на рекламу модуля 10*10 см в разных изданиях составляют:

- «Северный рабочий» (при тираже в 30 тыс. экз.) – 2 500 руб.

- «Северная неделя» (при тираже в 20 тыс. экз.) – 2 200 руб.

- «Опт и розница» (при тираже в 60 тыс. экз.) – 2 000 руб.

- «Медиа» (при тираже в 30 тыс. экз.) – 1 800 руб.

Выделим в качестве основных изданий для размещения рекламы те, которые имеют больший тираж, а именно:

1) «Опт и розница»

2) «Северный рабочий.Информ»

3) «Медиа»

К примеру, для размещения рекламы в газете «Опт и розница» ежемесячные затраты составят:

4 нед.*2 000 руб. = 8 000 руб.

При опросе заказчиков выяснилось, что за текущее время по данной рекламе поступило заказов на сумму – 30 000 руб.

То есть размер прибыли до налогообложения составит –

30 000 руб. – 8 000 руб. = 22 000 руб.

3) Мероприятия по совершенствованию организационной структуры управления предприятием.

На основе проведённых анализов был сделан вывод, что в организации никто должным образом не занимается распространением рекламы услуг учреждения. Из этого следует, что в агентстве стоит перераспределить функции между штатными работниками, либо ввести в штат специалиста по распространению рекламных услуг.

Расчёт при приёме специалиста на работу:

Оклад – 7 000 руб.

З-плата\мес. – 7000*2,2 = 15 400 руб.

Страховые взносы на зарплату - (0,34*15400) = 5 236 руб.

(15400+5236)*12 мес.= 247 632 руб.

В задачи специалиста входит совершенствовать, обновлять и поддерживать работу сайта, повышение информативности которого позволит увеличить объём прибыли на 30%, а именно, по:

- полиграфической продукции – (357*1,3) = 464,1 тыс.руб.

- наружной рекламе – (5388*1,3) = 7004,4 тыс.руб.

- рекламе на радио – (400*1,3) = 520 тыс.руб.

- прочие услуги – (822*1,3) = 1068,6 тыс.руб.

Итого: 9057,1 тыс.руб.

Таким образом, дополнительный доход, полученный за счёт деятельности принятого на работу специалиста по рекламе, составит (9057,1 – 6967)=2090100 руб.

Это позволяет сделать вывод, что использование услуг специалиста по рекламе эффективно, так как полученный дополнительный доход несоизмерим с его заработной платой.

Из всего этого следует, что 2090,1–310,4=1779,7 =1 779 700 руб. – это полученная прибыль до налогообложения.

4) Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики.

Для повышения уровня сбытового потенциала автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» может быть предложен соответствующий алгоритм повышения уровня сбытового потенциала предприятия.

Оценка влияния сбытовой политики на объем продаж

Разработка стратегии сбытовой деятельности

Повышение квалификации, обучение сбытового персонала

Прогнозирование сбыта

Рис. 2 Алгоритм повышения уровня сбытового потенциала

 

Используемые предприятием индикаторы подсистемы маркетинговых коммуникаций опосредованного влияния, в частности разработка и внедрение программ рекламной деятельности и проведение мероприятий по паблик рилейшнз, обеспечат организации «Муниципальное агентство социальной рекламы» конкурентные преимущества в сбыте продукции.

Конкретными мерами совершенствования сбытовой политики могут быть:

1)рекламная деятельность (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т.п.);

Дополнительный доход, полученный за счёт изготовления и рассылки рекламных буклетов:

Расходы на изготовление рекламных буклетов:

1000 шт.*15 руб. = 15 000 руб.

Почтовые расходы: 9 руб.*1000 шт. = 9 000 руб.

Итого расходов: 24 000 руб.

Предположим, что рассылка буклетов увеличит объём доходов на 20%:

Доход от коммерческой деятельности в 2010 г. Составил 6 967 000 руб.

Итого выходит: 1,2*6967 = 8360,4 – 6967 = 1 393 400 руб.

2) создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.;

3) организацию и участие в ярмарках, выставках;

Доход от рекламы на выставках и ярмарках:

Предположим, что на выставке заключили договоров на 1000 000 руб. Расходы на участие в выставке или ярмарке ориентировочно составили 80000 руб. Следовательно, 1000 000 руб. – 80 000 руб. = 920 000 руб. – дополнительная прибыль до налогообложения.

Таким образом, участие в городских выставках и ярмарках при грамотном подходе и спросе на особые виды продукции способно принести немалую прибыль организации.

Внедрение данных рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности производителя препаратов позволит оптимизировать работу по планированию и эффективной организации системы сбыта продукции.

5) Мероприятия по совершенствованию сервисной политики.

Сервисная политика автономного учреждения «Муниципальное агентство социальной рекламы» должна включать предпродажный сервис и послепродажный сервис.

Рассмотрим предпродажный сервис, который ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.

Например, при поступлении заказа на изготовление обычного макета календаря стоимостью 100 руб. предложить его усовершенствование, запросив дополнительно за работу по его созданию 15% от первоначальной стоимости услуги по изготовлению буклета.

Итого при тираже 300 экземпляров:

300 шт.*(115руб.-100руб.) = 300*15 руб. = 4 500 руб – дополнительная прибыль до налогообложения.

Тем самым, предпродажный сервис даёт существенный дополнительный доход и оправдывает себя в выгодную сторону.

Для изучения спроса и предпочтений потребителей могут применяться различные методы, например, анкетирование потребителей. Это может проводиться в крупных супермаркетах города Северодвинска.

В результате изучения предпочтений потребителей могут быть выявлены недостатки как в ценовой, так и в товарной политике, которые нужно будет усовершенствовать.

6) Мероприятия по совершенствованию ценовой политики.

На величину цены влияют внутренние и внешние факторы.

К числу внутренних факторов относятся цели организации и маркетинга, стратегии по отношению к отдельным элементам комплекса маркетинга, издержки, организация ценообразования.

Возможными общими целями организации, влияющими на политику ценообразования, являются цели выживания и развития. Так, может сложиться ситуация, когда из-за ужесточения конкуренции, изменения потребностей потребителей, тяжелого экономического положения страны предприятие лишь частично использует свои производственные мощности. Чтобы не остановилась деятельность предприятия, продукция для увеличения спроса может продаваться по низким ценам. В благоприятных для предприятия условиях, когда существует высокий спрос и положительно действуют другие факторы, могут назначаться более высокие цены.

С точки зрения целей маркетинговой деятельности можно рассматривать следующие подходы к ценообразованию:

· максимизация прибыли в долгосрочном плане;

· максимизация прибыли в краткосрочном плане;

· увеличение показателя рыночной доли;

· сохранение статуса ценового лидера в отрасли;

· препятствие появлению новых конкурентов;

· сохранение лояльности со стороны торговых посредников;

· улучшение имиджа организации;

Цена является одним из элементов комплекса маркетинга, поэтому выбор цены также определяется с учетом выбора стратегий относительно других элементов комплекса маркетинга.

Как пример, можно проанализировать размещение рекламы на специально установленных по городу щитах (см. Приложение 1). Наиболее востребованные и удобные для восприятия стороны щитов (с указанием расценок):

· о. Ягры, ул. Бутомы, 11, сторона А - 13 500 руб.;

· Архангельское шоссе, 25 (у автоколонны 1700),сторона А - 14 000 руб., сторона Б – 13 500 руб.;

· Архангельское ш. (к Тепличному проезду), сторона А - 13 500 руб.;

· Архангельское шоссе (напротив Арктики), сторона А - 13 500 руб.;

· Архангельское ш. (к Железнодорожной 1), сторона А, сторона Б - 13 500 руб.;

· пр. Ленина 10, сторона Б - 13 500 руб.;

· Ломоносова, 45, сторона Б – 13 500 руб.;

· ул. Ломоносова 64/Чехова, сторона А, сторона Б - 13 500 руб.;

· ул. Советская, 30, сторона А - 13 500 руб.;

· Советская, 57, сторона Б - 13 500 руб.;

· К.Маркса, 11, сторона А, сторона Б - 13 500 руб.;

· К. Маркса, 23 в районе гостиницы Никольский Посад, сторона А, сторона Б - 14 000 руб.;

· пр. Морской, 60, сторона А - 13 500 руб.;

· пр. Победы 66, сторона А - 13 500 руб.

Из этого следует, что спрос у потребителя на размещение рекламы в данных частях города значительно увеличен в отличие от других мест.

Следовательно, при образовании очереди и более высокого спроса на установление рекламной информации в данных уголках города, можно несколько повысить цену, к примеру, на 1 000 руб., что значительно увеличит прибыль организации с любого отдельно взятого щита.

7) Мероприятия по совершенствованию коммуникационной политики.

В рамках коммуникационной политики предприятие планирует достижение двух основных целей: совершенствования и корректировки положительного имиджа организации у потребителей на основных целевых рынках, что будет способствовать продвижению предлагаемых организацией товаров и услуг на соответствующих целевых сегментах. Для достижения этих целей компании необходимо разработать и осуществить ряд связанных между собой мероприятий. Например, ввести почтовую рассылку. Это придаст организации положительную репутацию и высокий статус.

Таблица 17

Расчет общих затрат на почтовую рассылку

(представлены примерные цены при оптовой закупке товаров)

Статья затрат	Стоимость (руб.)	Кол-во	Общая сумма (руб.)
1. Конверт	1,3
2. Марки: по России
3.Тонер
4. Бумага + клей	100 (за 500)
5.Листовка
6. Работа	6500 (в месяц)
Итого:	-	-

Итого, себестоимость одного письма при отправке 5 000 писем-9 руб.00 коп.

Ежемесячные затраты на почтовую рассылку - 45 000 руб.

При осуществлении данного мероприятия организация может рассчитывать на:

· обращения клиентов за конкретными товарами и услугами, о существовании которых они узнали;

· ассоциирование компании с положительными качествами, ожидаемыми потребителями на каждом целевом сегменте;

· благоприятную для организации основу при контактах с администрацией города и общественностью;

· открытие возможностей сотрудничества с другими компаниями и организационными институтами;

· использование клиентами общей информации о предприятии;

· нейтрализацию возможных негативных сообщений в прессе, инициированную недобросовестными конкурентами.

Предполагаемый экономический эффект от почтовой рассылки рекламы:

65 000 руб. – 45 000руб. = 20 000руб., где 65 000 руб.- планируемый дополнительный доход от мероприятия.