Шесть шагов к успеху

Каждый человек может использовать эту систему. Она функционирует в любой отрасли бизнеса и в любой ситуации. Я знаю это, поскольку десять лет тому назад, еще до того, как я открыл для себя Сетевой маркетинг, я работал в медицинском бизнесе и там точно также функционировали эти шесть шагов.

Суть любой системы заключена в ее широкой эффективности, вы мо­жете ее использовать, чтобы раскрыть вопрос, лежащий в основе возраже­ния. Чтобы вы нести его на поверхность, не допустив эмоционального взрыва. Чтобы честно и полностью ответить на вопрос, для того, чтобы Ваш потен­циальный партнер понял бы ответ и эмоционально, что Вам в каждом слу­чае удастся привлечь Ваших потенциальных участников к использованию продуктов в бизнесе.

Это означает, однако, что Вы можете обещать Вашему потенциальному участнику абсолютную ясность, и что Вы можете жить с полной увереннос­тью, что в любой ситуации Вы сделаете все возможное. Итак, далее приве­дены шесть шагов к успеху. И помните: возражение — это всего лишь скры­тый вопрос.

Шаг№ 1: слушайте так. Как вы никогда не слушали

Настройте Ваш слух и внимательно слушайте Вашего потенциального участника. Никогда не прерывайте ход его речи, прикусите язык, если надо, и ни­когда не считайте, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент.

Я расскажу Вам историю

История Билли

Примерно 14 лет тому назад у меня был друг с Сан-Диего по имени Билли. Это был один из самых приятных людей, с какими я мог тогда по­знакомиться. Мы играли с ним в одной команде. Билли был невысокого мнения о себе, не знал себе цену. Он был столяром, правда, не очень любил свою работу, но зарабатывал хорошие деньги и продолжал работать.

Однажды после игры мы вместе сидели в пиццерии и я рассказал ему о приятно проведенном времени с моей очень хорошей знакомой Линн Диете во время моей последней поездки. После этого Билли пришел ко мне и ска­зал: “Джон, можно мне сопровождать тебя в твоей следующей поездке в Атланту?”

Я был ошеломлен. Билли еще никуда никогда не ездил! Он был на­столько тихий и застенчивый человек и никогда не думал, что способен дей­ствительно что-то очень хорошо делать или вообще делать что-то другое. Я был чрезвычайно изумлен, что он вообще просил меня об этом.

Я скала: “Билли, я лечу через 46 дней. Вот время моего рейса. Если ты купишь билет на этот же рейс, то мы сможем вместе полететь в Атланту, а там, на месте, я уже позабочусь обо всем”. Он был ошеломлен! Я никогда не забуду выражения его лица.

В течение оставшихся недель Билли ни о чем больше не говорил, кроме как о своем полете в Атланту и о том, как он познакомится с одним из вели­колепных людей штата Джорджия.

Мы прилетели в Атланту. Линн встретила нас в аэропорту и разместила у себя дома. Она должна была уладить еще какие-то дела и мы договори­лись, что встретимся позднее и пойдем в город. Я решил, что это прекрас­ная возможность пройтись по Пич-Три-Лейн и показать Билли достоприме­чательности.

Мы гуляли по Пич-Три-Лейн и я показывал Билли достопримечатель­ности — резиденцию губернатора и др., как вдруг Билли схватил меня за руку и сказал: “Джон, ты видел? Ты видел?” Я отвечал: “Нет, а что?” — и оглядывался по сторонам. Билли сказал: “Да вот — какая хорошенькая!” Я ответил: “Ах да, я видел”, — и мы шли дальше.

Через несколько минут Билли опять схватил мены за руку: “Джон, ты видел? Ты видел?” “Нет, а что Билли?” Он отвечал: “Это была чудесная милашка!” И это повторялось много раз, и каждый раз было одно и то же: “Смотри, смотри, что за милашка!”

Потом Билли опять схватил меня за руку и спросил: “Ты видел, ты ви­дел”. По правде говоря, мне уже надоело. И я сказал: “Да, Билли, я видел”. Только тогда он понял, что я ничего не видел. Билли посмотрел на меня как-то странно и спросил: “Тогда зачем ты сюда приехал?!” После этого случая я никогда уже не был уверен, что знаю, что именно кто-то хочет сказать.

Шаг №2: Будьте детективом

При этом Вы должны как бы проникнуть в суть завуалированных воз­ражений и о чем на самом деле спрашивает Ваш потенциальный партнер.

Например, предположим, Ваш Собеседник говорит: “Ах, да, это одна из систем по типу “снежного кома”, о которых я слышал”! Такое возраже­ние выдвигается очень часто. О чем же на самом деле спрашивает собесед­ник? Большинство из нас в такой ситуации занимают оборонительную по­зицию и начинает защищать свой бизнес. Человек, однако, просто хочет знать, все ли здесь законно в этом бизнесе.

ТО же самое относится и к возражению типа: “У меня просто нет вре­мени для этого”. Разве в этом нет скрытого вопроса, который звучит при­мерно так: “Могу ли я, располагая ограниченным временем, добиться успе­ха?”

Вот первое указание: возражения выглядят так же, как факты, ЕСЛИ ОНИ НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЮТСЯ ВОПРОСАМИ. Для того, чтобы вы­явить скрытые вопросы, Вы можете делать следующее, чтобы выяснить эти скрытые вопросы, всегда добавляйте к своим высказываниям слова: “Это правильно?” Потом Вы можете отвечать на вопросы Ваших потенциальных участников.

Наилучший образ действий начинается со следующего шага.

Шаг№3: Выскажите одобрение и относитесь к возражению серьезно

... и просто просите сделать пояснение, если это необходимо. Это дела­ется так:

“Крис! Это хорошо, что ты спрашиваешь”. Теперь обратите внимание на нечто очень важное. Никогда не говорите “НО” и не начинайте затем защищаться. Просто примите к сведению то, что она говорит и подождите некоторый момент.

Если Вы не понимаете, что она имеет ввиду, или если Вы не уверены, что ОНА это понимает, то расспросите.

“Крис! Я не знаю точно, что ты имеешь в виду. Ты не могла бы это как-то иначе сказать, выразить другими словами?” Или: “Крис! Объясни мне это, пожалуйста, подробнее”.

Этим Вы сразу избавляете Вашего потенциального участника от заме­шательства и стеснения. Беседа превращается теперь в расследование, в котором Вы оба участвуете и пытаетесь установить правду и определить наи­лучшие возможности. Это нечто совсем иное, чем “опровергать возраже­ния”.

Шаг №4: Подходите индивидуально к потенциальным участникам

Делайте это, рассказывая историю. Остерегайтесь слишком интеллек­туальных ответов, напичканных фактами. Не играет никакой роли, насколь­ко хороши эти ответы и насколько Вы правы. Вы просто отодвинули в сторо­ну высказывания, а вместе с ними задвинули в сторону и САМОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО УЧАСТНИКА. Лучше расскажите историю, точно так же, как Вы это делаете, когда объясняете преимущества Вашего продукта, тогда не возникнет никакой угрозы, а Вы будете апеллировать не только к разуму, но и к чувствам собеседника. Это всегда наилучший вариант. Ваши ответы должны быть разумными и одновременно должны импонировать чувствам Вашего собеседника.

Большинство возражений в нашем бизнесе встречаются довольно час­то. Если Вы знаете наиболее распространенные возражения и отвечаете на них, как на открытые вопросы, то эти возражения становятся Вашими открыты­ми шансами. В конце главы мы приводим простой пример занятия, показывая при этом, как пользоваться составленные опросным листком “Возражений”, чтобы помочь Вам и Вашим сотрудникам справиться с возражениями.

Чтобы ответить на большинство возражений, я охотно использую под­ход, называемый “Чувства и результат”. Например, при ответе на вопрос о затратах времени.

Обратите внимание на то, как ЧУВСТВУЮТ себя Ваши потенциаль­ные партнеры.

Затем создайте настоящую доверительную атмосферу, сказав собесед­нику, что Вы себя ЧУВСТВОВАЛИ примерно также. Затем сообщите о РЕ­ЗУЛЬТАТЕ, который Вы получили, о том, как все на самом деле функциони­рует или обстоит ИЗ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО ОПЫТА.

“Крис, я точно знаю, как ту себя чувствуешь. Время — это нечто очень ценное, не правда ли? Я тоже думал, что будет очень трудно найти время для этой деятельности. Однако, к моему удивлению, я обнаружил, что эта дея­тельность настолько гибкая, что вначале я смог столько уделять времени (меньше или больше) этой работе, сколько сам хотел. И знаешь ли, что про­изошло через несколько месяцев? Мне эта работа доставляла такое большое удовольствие, а оказывается поддержка столь велика, что мой успех возрас­тал с каждой неделей. Я все больше и больше уделял времени Сетевому маркетингу, и поскольку свой теперешний успешный бизнес я веду из своего дома, то у меня остается больше времени для моих детей, теперь я могу играть в гольф два раз в неделю вместо одного”.

Впрочем, НИКОГДА НЕ ЛГИТЕ. Если Вы это делаете, то я обещаю Вам, что Вам когда-нибудь обязательно уличат. Самое трудное — вспом­нить, кому и когда что-то солгали или рассказали лживую историю. И в следующий раз, когда вы снова встретитесь с этим человеком, Вы должны продолжать ему лгать — это же ужасно! Кроме того, правда — пусть это будет краткая история и не такая впечатляющая, как выдуманная, — всегда будет убедительной. Это на самом деле работает.

Шаг № 5: подождите подтверждения

Как при организации поездки за границей, перепроверьте, правильно ли Вас услышали и поняли, что именно Вы хотели сказать.

“Ты понимаешь, Крис, что я имею в виду?” Или: “Ты видишь, что это может случиться и с тобой?”, Или: “Это тебя-то и касается, Крис?”

Не стройте никаких догадок. Вспомните историю Билли. Всегда подож­дите подтверждения — тогда следующий шаг (шаг № 6) будет для Вас са­мым простым делом в мире.

Шаг № 6: предоставьте им выбор

... тех вещей, которые они могут делать, чтобы прийти в бизнес.

Они могут сделать этот последний шаг лишь тогда, когда Вы выявили все скрытые вопросы Ваших потенциальных партнеров. Если же это не сде­лано, то проверьте еще раз, и если остались еще сомнения или возражения (как скрытые вопросы), то вернитесь к шагу № 1 и проследите и обсудите каждое возражение шаг за шагом. Повторяйте этот процесс столько раз, сколь­ко необходимо, чтобы быть уверенным. Теперь близится время принятия решения.

Если тот момент настал, то ПРЕДОСТАВЬТЕ ИМ ВЫБОР,

Если Ваши потенциальные партнеры удовлетворены Вашим ответом (шаг № 5), то решение принимается совершенно автоматически. Задайте им вопрос (шаг № 6), который замкнет круг Вашей презентации.

Например, если я обсудил с Крис ее проблемы со временем, если мы поговорили на тему “ЧУВСТВА И РЕЗУЛЬТАТ” и если она в конце разгово­ра согласилась, что все, что я ей сказал, вполне разумно, то я мог бы сказать следующее:

“Это прекрасно, Крис! Есть много возможностей для начала. Ты мо­жешь получить некоторые продукты, чтобы попробовать. Затрать на это пару недель и сама определи их преимущества. И помни, Крис, что дается гаран­тия возврата денег в случае, если продукты не понравятся”.

“Если теперь ты убеждена, что это дает тебе интересный шанс, то мы можем сразу оформить твое заявление. Вначале я буду помогать тебе, и по­мни, пока фирма обрабатывает твое заявление, ты можешь начать непос­редственно заказывать продукты и получать полную скидку, положенную консультанту. Между тем, мы сможем начать организовывать твой бизнес. Итак, Крис, какой путь для тебя самый лучший, чтобы прийти в бизнес?”

Необходимо, чтобы Вы, желая подвести Ваших потенциальных партне­ров к принятию решения — будь это связано с покупкой продукта, с сотруд­ничеством в качестве консультанта по продуктам или с участием в первой встрече, — предоставили ему или ей выбор между двумя возможностями. Потратьте на это время, целые дни или сделайте все, что необходимо, чтобы поставить их перед выбором.

Выбор—это подарок

Мне бы хотелось, чтобы Вы совершенно ясно поняли одно. ПРЕДОС­ТАВЛЯЯ ВЫБОР ВАШИМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ УЧАСТНИКАМ, ВЫ ДЕ­ЛАЕТЕ ДЛЯ НИХ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕЧТО ХОРОШЕЕ.

принять решение для некоторых людей очень трудно, поскольку они, если им не предоставлять никакого выбора, видят перед собой одно един­ственное гигантское решение, связанное с очень сложным процессом его принятия.

Сделать выбор — это совсем просто. Можно выбрать одну или другую возможность. Когда их спрашивают, какой выбор они делают, то это помо­гает им сосредоточиться на той или иной альтернативе. Право такого выбо­ра дает им возможность сделать выбор между двумя положительными аль­тернативами. Если Вы получили подтверждения на протяжении всего процесса обсуждения, то выбор состоит в том, либо инвестировать в продукты, либо стать консультантом по продуктам. Или обе возможности вместе. Итак, если... Вы подошли к последнему шагу и предоставляете возможности на выбор, то речь идет не о ДА или НЕТ, а речь идет только о ДА. Вопрос состоит лишь в том, какое ДА выберет Ваш потенциальный участник!

Что делать с дальнейшим возражением?

Поступите с ним просто так, как с первым, третьим или пятым возра­жением. Вернитесь к первому шагу и затем один за другим пройдите все шаги, пока Вы не завершите процесс с ДА или НЕТ.

Как обстоят дела с ответом “нет”

Для меня всегда будет ДА, пока не сказали НЕТ.

Если они еще бомбардируют меня возражениями — тогда это выглядит иначе. Это вопросы, а не ответы. Ответ НЕТ — этой прямой ответ. И я ува­жаю ответ НЕТ, независимо от того, что лично я придерживаюсь, возможно, совершенно другого мнения.

“Меня не заинтересовало”. “Это просто ничто для меня”. “Я желаю Вам всего хорошего, но я не хочу в этом участвовать”.

Это серьезные отказы. Что Вы тогда делаете? Воспринимаете это НЕТ таким, какое оно есть. Поблагодарите себя. Держите дверь открытой и ИДИ­ТЕ ДАЛЬШЕ К СЛЕДУЮЩЕМУ “ДА”!

Хотя мы привели этот пример презентации, Вы можете использовать эти шесть шагов применительно к любой ситуации, как, например, при со­гласовании сроков или при последующих разговорах.

Рабочий листок “возражения”

Хорошим вспомогательным средством для того, чтобы потренировать сотрудников Вашей организации в обращении с возражениями, является РА­БОЧИЙ ЛИСТОК “ВОЗРАЖЕНИЯ” (пример в главе X).

Вы можете отпечатать их и заносить в них наиболее часто встречающи­еся возражения, с которыми приходится вступать в конфронтацию Вам и Вашим сотрудникам. Вы можете провести также творческий мозговой штурм по обсуждению каждого из возражений. Затем проработайте над каждым возражением в виде игры по кругу. Попросите отдельных лиц или группы людей определить, какие вопросы скрываются за этими возражениями и пройдите по ним все шесть шагов. Затем спросите различных людей, как они ответили на каждое возражение.

От 90 до 95% возражений, с которыми Вы встретились, это те возраже­ния, на которые уже постоянно отвечали сотни и даже тысячи консультан­тов. Вы столкнетесь, вероятно, с одним или двумя возражениями, которые являются типичными для Вашего продукта или для предлагаемой Вами воз­можности участия в бизнесе. Большинство же возражений постоянно повто­ряются.

И в этом случае подготовка — это ключ к успеху. Поэтому Ваша про­грамма подготовки должна включать и рабочий листок “Возражений!” и обсуждение возможных вариантов ответов на самые основные вопросы. Вспомните знаменитую поговорку: “Профилактика (в данном случае, подготовка) — лучше, чем лечение”.

Независимо от того, какой аспект Сетевого маркетинга мы обсуждаем или исследуем, ключ к успеху лежит в правильной подготовке. Превратить возражение в просьбу, представить больше информации и найти в нем скры­тый вопрос — вот абсолютно надежный путь подготовки.

Херан и Хермине (“Может, дело пойдет”) готовятся, строя надежды, Сиджи и Сьюзи (“Творцы”) ведут подготовку, осваивая испытанные прин­ципы достижения успеха, и тренируются затем до тех пор, пока не овладеют ими полностью.