Стратегия переговоров

А теперь читатель, конечно, возмутится: «Доктор Бернс сошел с ума, он утверждает, что я должен радоваться тому, что мне попался ленивый плотник со способностями ниже средних и некачественно выполнил работу. Что за чушь? Я не собираюсь этого терпеть и не позволю ему садиться мне на шею». (177:)

Успокойтесь, никто не заставляет вас позволять плотнику «вешать лапшу на уши», но если человек хочет обрести влияние, то он должен прежде всего успокоиться и постараться убедить. Чаще всего это помогает. Настаивание на чьем-то моральном долге разозлит вас и заставит оппонента готовиться к атаке. Помните! Борьба — это форма близости! Неужели вы так хотите быть близки с этим плотником? Может, вы все-таки Хотите добиться результативной работы от него?

Если человек перестанет расходовать свою энергию на раздражение, то ему легче будет добиться результата. Следующие принципы переговоров могут эффективно сработать:

1. Вместо того, чтобы отчитывать его, похвалите за сделанное правильно, многие люди раскисают даже от несправедливой критики. Затем вы скажите, что дверцы кухонных шкафчиков не закрываются, и объясните, почему нужно вернуться и устранить недоделки.

2. Используя метод разоружения, согласитесь с ним даже в самых абсурдных утверждениях. От этого его пыл поутихнет.

3. Разъясните ему спокойно и настойчиво свою точку зрения.

Используйте этот метод в различных комбинациях до тех пор, пока плотник не сдастся и выполнит свою работу. Используйте ультиматумы и угрозы только будучи уверены в том, что выполните их. Но все-таки придерживайтесь основного принципа, выказывайте дипломатично недовольство его работой, воздержитесь от ярлыков, не преувеличивайте ваши негативные чувства. Например: «Я не могу (178:) принять плохую работу, если знаю, что вы можете сделать лучше». Это лучше, чем: «Твою мать! Твоя работа —...!» В следующем диалоге я наглядно продемонстрирую этот метод.

Вы: Меня радует, насколько удачно выполнена часть работы. Надеюсь, что я могу похвалить работу в целом. Но я несколько расстроен из-за кухонных шкафчиков.

Плотник: Чем вы недовольны?

Вы: Двери не подогнаны, и многие ручки криво привинчены.

Плотник: Это все, что я могу сделать с такой моделью шкафчиков, они далеко не лучшего качества.

Вы: Да, конечно, это не самые лучшие шкафчики (разоружающий метод), однако они вполне приемлемы такие, как есть. Я был бы рад, если бы вы их доделали.

Плотник: Вам нужно поговорить с изготовителем, я ничего не могу исправить.

Вы: Я могу понять ваше расстройство (разоружающий метод), но это ваша обязанность доделать работу. Она просто неприемлема в таком виде. Я знаю, что это сложно, но я не оплачу счет до тех пор, пока все не сделаете (ультиматум). Я видел другую вашу работу и знаю, что вы можете трудиться лучше. Вам просто не хватило терпения. Если вы исправите, то я буду удовлетворен вашей хорошей работой (комплимент).

Подобную стратегию переговоров следует использовать всякий раз, когда вы чем-либо недовольны. И вам станет ясно, что она действует намного эффективней скандалов, а ваше самочувствие улучшится. (179:)