Стимулювання торговельного персоналу

Цей вид стимулювання спрямований на мотивацію праці працівників збутових служб організації з метою активізації їх діяльності. До класичних інструментів стимулювання торговельного персоналу належать:

1. Грошові винагороди:

а) премії до зарплати в разі виконання річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри яких можуть сягати від одного до трьох місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, тому премію розподіляють на кілька частин, розміри яких розраховують залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру;

б) премії за досягнення "особливих показників" — каталогізація товару. Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників;

в) присудження очок, за певну кількість яких можна отримати дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом: за кожний продаж або додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, що дає йому право вибирати подарунок з каталогу.

г) туристичні поїздки — призначені для збутовиків, що домоглися значних успіхів у роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, у якому призом є туристичні поїздки за кордон, запропоновані продавцям, які особливо відзначилися.

2. Моральне стимулювання торговельного персоналу.

Збутовий персонал, як і будь-який інший, пов'язує зі своєю роботою на певному підприємстві задоволення власних потреб та досягнення особистих цілей. Створення відповідного психологічного клімату на підприємстві сприятиме задоволенню особистих потреб збутовиків. До таких заходів належать: регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі; створення дружньої, сприятливої атмосфери на роботі; надання можливості зробити кар'єру, гарантії зайнятості; оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами.

3. Організація конкурсів для збутовиків.

Повинна ґрунтуватися на семи загальних принципах:

1) головна мета — збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей;

2) однакові шанси усіх продавців на виграш;

3) залучення до участі в конкурсі родини посередника;

4) наявність численних і привабливих для учасників призів;

5) пряма залежність можливості виграшу від успіхів продавців;

6) гучне оголошення про початок кампанії, підтримання інтересу протягом усієї операції;

7) відчуття причетності до операції усіх співробітників відділу збуту.

4. Натуральні винагороди.

До натуральних винагород відносять призи, які повинні мати три основні характеристики:

• бути справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця;

• мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо);

• змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.

18. Пропаганда та паблік рилейшнз: загальні риси та відмінності

Пропаганда відкидає убік етичні аспекти як непотрібне сміття й майже завжди саме це слово вживається для того, щоб позначити ті види переконання, які засновані лише на персональній вигоді, ті методи й способи, у яких, по необхідності, спотворюються або навіть фальсифікуються факти. PR, навпаки, позиціонує довгочасну відповідальність; він обіцяє досягнення взаєморозуміння шляхом діалогу, і в процесі ж діалогу — певен прийняття ідей і винних вистав.

Пропага́нда — форма комунікації, спрямована на поширення фактів, аргументів, чуток та інших відомостей для впливу на суспільну думку на користь певної спільної справи чи громадської позиції. Пропаганда зазвичай повторюється та розповсюджується через різні засоби масової інформації, щоб сформувати обраний результат суспільної думки.

19. Засоби та інструменти роботи з громадськістю

До засобів PR віднесемо наступний інструментарій:

--Пресс-посередницька діяльність.

--організація і проведення прес-конференцій, брифінгів.

--реліз (повідомлення для засобів масової інформації);

--участь у написанні: статей, репортажів і інших інформаційних матеріалів:

написання іменних, оглядових і аналітичних статей; замовлення статті; створення бекграундерів; факт-листів, кейс-історій, ньюз-летерів, позиційних документів тощо.

організація роботи прес-клубу.

--участь у виробництві кіно, відео, теле-продукції.

--підготовка і організація виступів, інтерв'ю керівництва, спікерів компанії в ЗМІ.

Пабліситі за допомогою спеціальної продукції:

---публікація річних звітів;

--видання фірмових проспектів, каталогів, буклетів;

--видання фірмового журналу, газети, корпоративного бюлетеня;

--публікації листівок;

--інтернет ПР;

--підготовка сувенірної продукції і іншої фірмової атрибутики.

Організація спеціальних ПР – заходів (промо-акцій):

--організація семінарів, круглих столів для клієнтів;

--організація презентацій, церемоній відкриття;

--організація «днів відчинених дверей», ювілеїв компанії, демонстрацій новинок та інших спеціальних акцій;

20. Планування, підготовка та проведення заходів зі зв’язків з громадськістю

21. Переваги та недоліки реклами на місці продажу

Для того щоб реклама на місці продажу була ефективною, необхідно, щоб вона відповідала таким вимогам:

• інформувала клієнта і давала змогу порівняти кілька товарів, особливо коли вони технічно складні;
• зверталася до значної кількості покупців, що забезпечить продаж чималої кількості товару;
• допомагала клієнту у виборі товару, причому ця допомога має бути швидкою та якісною;
• пропонувала клієнтові ще не відомий йому товар.

Частіша зміна оформлення вітрин має ще й такі переваги:

1. Створюється ліпша нагода для покупців ознайомитися з усім асортиментом товарів.
2. Вітрини набувають сучаснішого характеру, що посилює їхню привабливість.
3. За частої зміни виставлені у вітрині товари менше блякнуть і забруднюються. У великих містах і промислових центрах необхідно частіше оновлювати вітрини, бо вони швидко вкриваються пилом.

Негативними сторонами відкритих вітрин спеціалісти рекламного бізнесу вважають таке:
• вони не мають таємниць, того драматичного імпульсу, що його має показ товару, а також усна та друкована реклама, яка збуджує думку про товари та фірми;

• не дають перехожому можливості сконцентрувати увагу на певному товарі;

• створюють складну для сприймання обстановку;

• перехожий може бачити торговельний зал не тільки в період великої активності покупців, а й тоді, коли ця активність спадає, що може справити погане враження. Фахівці рекомендують, оформлюючи показ товарів у вітрині, керуватися такими принципами:
• Показ товарів у вітрині має відбуватися за планом. Графік показу координується із загальним планом рекламних заходів магазину.

• У вітринах демонструють товари, які мають попит. Це необхідно для того, щоб сприяти стимулюванню імпульсивних покупок і привернути увагу перехожих.

• Вітрини треба оновлювати з урахуванням сучасних напрямів їх оформлення.
• Кількість виставлених у вітрині товарів має відображати характер магазину. Велика кількість виставлених товарів погіршує їх сприйняття, а також може створити неприємне "дешеве" враження (звичайно, якщо це не дуже дорогі товари).

• Товари невеликих розмірів потрібно розміщувати ближче до вікна вітрини, більших — далі.
• Загальний вигляд вітрини має бути простим та елегантним (цього, між іншим, дуже важко досягти).
• Вітрини треба добре освітлювати. Надто слабке освітлення утруднює оцінку товару покупцем. Неправильне розподілення світла призводить до затемнення однієї частини вітрини і занадто яскравого освітлення іншої. Потік світла у вітрині має розподілятися рівномірно, за винятком тих випадків, коли спеціально застосовується яскраво спрямоване освітлення з метою надати особливої виразності певній групі товару.

• Вітрини мають бути завжди чистими. Чистими повинні бути як самі товари, так і окремі елементи вітрини. Запилені вікна, забруднені товари можуть створити неприємне враження в будь-якого покупця.

• Центральний елемент, на який необхідно звернути увагу покупця, краще розмістити вільніше, тобто зробити більшу відстань між ним та іншими товарами.
• При оформленні вітрин не треба користуватися надто контрастними кольорами — це

викликає почуття втоми.

• Товар треба розмістити так, щоб покупець міг його добре роздивитися. На ньому обов'язково має бути табличка з ціною, для новинки — якийсь знак, який впадає у вічі, наприклад, зірка, слово "новинка" тощо, для складнішої продукції — опис з основними характеристиками.
• Найактивніші покупці сприймають товари, розміщені в демонстраційних вітринах на рівні очей та рук. Можна збільшити продаж тільки за рахунок перестановки товару (з рівня рук на рівень очей — на 63 %, з рівня підлоги на рівень рук — на 34 %, з рівня підлоги на рівень очей — на 78 %).

• Найчастіше демонстраційні вітрини використовуються для показу перспективного товару, якого ще немає в продажу. В цьому разі у вітрині розміщується табличка з терміном поставки та ціною товару.

• Розміщення елементів композиції може бути симетричним і асиметричним. Якщо раніше вважали, що вісь симетрії може проходити тільки через середину вітрини, то тепер великим успіхом користуються діагональні симетричні експозиції.

22. Правила організації місць продажу

Фахівці рекомендують, оформлюючи показ товарів у вітрині, керуватися такими принципами:
• Показ товарів у вітрині має відбуватися за планом. Графік показу координується із загальним планом рекламних заходів магазину.

• У вітринах демонструють товари, які мають попит. Це необхідно для того, щоб сприяти стимулюванню імпульсивних покупок і привернути увагу перехожих.

• Вітрини треба оновлювати з урахуванням сучасних напрямів їх оформлення.
• Кількість виставлених у вітрині товарів має відображати характер магазину. Велика кількість виставлених товарів погіршує їх сприйняття, а також може створити неприємне "дешеве" враження (звичайно, якщо це не дуже дорогі товари).

• Товари невеликих розмірів потрібно розміщувати ближче до вікна вітрини, більших — далі.
• Загальний вигляд вітрини має бути простим та елегантним (цього, між іншим, дуже важко досягти).
• Вітрини треба добре освітлювати. Надто слабке освітлення утруднює оцінку товару покупцем. Неправильне розподілення світла призводить до затемнення однієї частини вітрини і занадто яскравого освітлення іншої. Потік світла у вітрині має розподілятися рівномірно, за винятком тих випадків, коли спеціально застосовується яскраво спрямоване освітлення з метою надати особливої виразності певній групі товару.

• Вітрини мають бути завжди чистими. Чистими повинні бути як самі товари, так і окремі елементи вітрини. Запилені вікна, забруднені товари можуть створити неприємне враження в будь-якого покупця.

• Центральний елемент, на який необхідно звернути увагу покупця, краще розмістити вільніше, тобто зробити більшу відстань між ним та іншими товарами.
• При оформленні вітрин не треба користуватися надто контрастними кольорами — це

викликає почуття втоми.

• Товар треба розмістити так, щоб покупець міг його добре роздивитися. На ньому обов'язково має бути табличка з ціною, для новинки — якийсь знак, який впадає у вічі, наприклад, зірка, слово "новинка" тощо, для складнішої продукції — опис з основними характеристиками.
• Найактивніші покупці сприймають товари, розміщені в демонстраційних вітринах на рівні очей та рук. Можна збільшити продаж тільки за рахунок перестановки товару (з рівня рук на рівень очей — на 63 %, з рівня підлоги на рівень рук — на 34 %, з рівня підлоги на рівень очей — на 78 %).

• Найчастіше демонстраційні вітрини використовуються для показу перспективного товару, якого ще немає в продажу. В цьому разі у вітрині розміщується табличка з терміном поставки та ціною товару.

• Розміщення елементів композиції може бути симетричним і асиметричним. Якщо раніше вважали, що вісь симетрії може проходити тільки через середину вітрини, то тепер великим успіхом користуються діагональні симетричні експозиції.

23. Визначення прямого маркетингу, переваги та недоліки

Прямим маркетингом називають будь-яку маркетингову (рекламну) діяльність, котра створює та використовує прямі особисті зв'язки між тими, хто продає товари (виробниками або посередниками), та тими, хто купує ці товари (фактичними та потенційними покупцями). Пряму рекламу можна спрямувати на конкретних осіб або конкретні ринки зі збереженням значно більшого контролю за нею, ніж це можливо за використання інших засобів реклами, ко­ристуючись якими рекламодавець не знає, хто саме побачив, прочитав чи почув рекламне звернення;

• пряма реклама — це індивідуальне спілкування рекламодав­ця з клієнтами на безконкурентній основі;

• прямій рекламі можна надати характеру особистого, довір­чого спілкування, аж до повної конфіденційності;

• на відміну від журнально-газетних публікацій пряму рекла­му практично не обмежено розмірами друкованих площ або форматом видання;

• пряма реклама дає значно, більші можливості вибору матеріалів-носіїв та процесів виробництва;

• пряма реклама може негайно використати будь-які свіжі ідеї;

• ефективність прямої реклами легко контролюється за допо­могою конкретних досліджень;

• пряма реклама дає змогу (ідеться про поштову рекламу. — Т.Л.) точно дотримуватись строків відправлення рекламодавцями та отримання її покупцями (фактичними або потенційними).

Переваги прямого маркетингу:

• він уможливлює донесення інформації до будь-якої цільової аудиторії як у даному регіоні, так і за його межами;

• висока вартість виготовлення та розсилання рекламних ма­теріалів за прямого маркетингу виправдовується кількістю замов­лень, які надходять в ході та після проведення рекламної кампанії;

• продаж товарів значно збільшується за відправлення термі­нових повідомлень;

• купони прямого маркетингу ефективніші за купони, які роз­міщуються в пресі.

До недоліків прямого маркетингу належать:

• висока вартість виготовлення та розсилання рекламних зве­рнень, що може виявитися не під силу невеликим підприємствам;

• складність перевірки ефективності прямої реклами. Для цьо­го потрібно замовляти спеціальні тести та розсилати їх, що при­зводить до додаткового здорожчання прямого маркетингу;

• велика кількість рекламних матеріалів може дратувати тих, хто їх отримує. А через Інтернет взагалі забороняється надсилати рекламні матеріали без конкретного запиту від конкретної людини;

• якщо рекламодавець не знає добре цільового ринку, значний відсоток розісланих рекламодавцем рекламних звернень не ма­тиме відповіді та не буде ефективним.