Методы конкурентной разведки

Рассмотренные в подразделе 2.2 признаки не только определяют отличия конкурентной разведки от методов экономического (промышленного) шпионажа, но и формируют специфику методов конкурентной разведки. Поэтому классификация методов и способов конкурентной разведки должна строиться с учетом этих признаков.

І. С учетом способов получения информации все методы конкурентной разведки можно условно разделить на: прямые и косвенные.

Прямыми называются методы получения непосредственно интересующей информации. Например, получение объема реализации из квартального отчета акционерного общества, публикуемого в средствах массовой информации, является прямым методом.

Косвенным методом называется способ вычисления интересующего показателя по другим, связанным с ним. Большинство методов конкурентной разведки является косвенными, так как косвенные данные более доступны. Например, величина реальной прибыли легко извлекается из официального отчета о движении денежных средств, потому что данные о выручке чаще всего достоверны, а расходы можно определить исходя из здравого смысла, рассчитав необходимые организационные ресурсы и их рыночную стоимость.

ІІ. В зависимости от вида информации, которую стремятся получить субъекты хозяйствования все методы конкурентной разведки можно условно разделить на: сбор сведений из открытых источников и сбор закрытых сведений.

Сбор сведений из открытых источников. Открытые источники – печатные средства массовой информации, Интернет, различные профессиональные собрания, отраслевые отчеты, отчетность, предоставляемая в государственные органы, не являющиеся коммерческой тайной. Чем крупнее объект конкурентной разведки, тем больше информации о нем в открытых источниках:

1.1 Анализ рекламных обращений и открытых публикаций.

1.2 Посещение выставок, отраслевых конференций и семинаров.

1.3 Оценка объема, структуры и стоимости рекламных расходов.

1.4 Сбор и анализ финансовых отчетов.

1.5 Сбор и анализ отраслевых маркетинговых отчетов.

Опасность отрытой информации. Открытую информацию собирать относительно легко. Трудно ее фильтровать. При этом тратится довольно много времени, во-вторых, высока вероятность дезинформации и просто слухов, а в-третьих, далеко не всегда можно быть уверенным, что собранная информация не устарела. Поэтому, для признания информации достоверной, необходимо ее совпадения как минимум из двух-трех различных источников.

Сбор закрытых сведений. Чем менее известен конкурент, тем меньше информации о нем в открытых источниках. Чаще всего приходится искать информацию в непосредственной близости от конкурента или непосредственно от него самого. Здесь много зависит от артистизма «разведчика». Умение внушать доверие, провоцировать не самые лучшие чувства, тщеславие, в первую очередь, обеспечивает более половины успеха.

2.1. Опрос общих клиентов.

2.2. Опрос общих поставщиков.

2.3. Сбор сведений от бывших сотрудников.

2.4. Сбор сведений от соискателей.

2.5. Сбор сведений от других конкурентов.

2.6. Незавершенная пробная покупка.

2.7. Завершенная пробная покупка.

2.8. Организация попытки сотрудничества или кооперации от своего имени.

2.9. Организация попытки сотрудничества под видом потенциального поставщика.

2.10. Организация попытки сотрудничества под видом сервисного поставщика.

2.11. Опрос конкурента под видом маркетингового исследования.

2.12. Провокация сотрудника конкурента адресным вопросом на форуме в Интернете.

2.13. Сбор информации под видом соискателя.

2.14. Организация и поддержание знакомства с сотрудником конкурента от третьего лица.

2.15. Использование анонимного Интернет-знакомства с сотрудником конкурирующей организации и т.п.

ІІІ. С учетом этики предпринимательства все методы конкурентной разведки можно разделить на: целиком законные, отвечающие принципам предпринимательской этики («белые методы») и методы, которые по своей форме не нарушают норм закона, тем не менее не всегда отвечают морально-этическим нормам ведения честной конкурентной борьбы («серые методы»).

Примером методов первой группы являются: изучение и анализ публикаций конкурента; изучение, анализ и обработка открытой информации о конкуренте и т.п.

Ко второй группе методов можно отнести: «переманивание» специалистов конкурента и получение у них сведений, которые имеют ограниченный доступ; выведывание информации у сотрудника конкурента; проведение подставных переговоров с целью выведывания конфиденциальной информации; организация попытки слияния от собственного лица; организация попытки инвестиций (полной или частичной покупки бизнеса конкурента) от третьего лица и т.п.

Содержательный модуль 3. КОНКУРЕНТНАЯ КОНТРРАЗВЕДКА: МЕХАНИЗМ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ утечки ИНФОРМАЦИИ

Тема 5. конкурентная КОНТРРАЗВЕДКА – деятельность по охране экономических интересов предприятия

5.1 Конкурентная контрразведка: сущность и основные направления

5.2 Уровни и виды конкурентной контрразведки