Стимулированиеᅟ ᅟсбытаᅟ ᅟвᅟ ᅟорганизации

ГЛАВА 2ᅟ АНАЛИЗᅟ СБЫТА ПРОДУКЦИИ Вᅟ ООО «КАЛУГАОПТПРОДТОРГ»

2.1. Общаяᅟ характеристика организации

Общество сᅟ ограниченнойᅟ ответственностьюᅟ «Калугаоптпродторг»ᅟ (далее Общество, ООО «КОПТ»)ᅟ создано, ᅟ вᅟ соответствии сᅟ Федеральнымᅟ закономᅟ отᅟ 08.02.1998ᅟ г. №ᅟ 14-ФЗᅟ «ᅟ Обᅟ обществахᅟ сᅟ ограниченнойᅟ ответственностью»ᅟ ᅟ и 04ᅟ июляᅟ 2005ᅟ г. внесена записьᅟ вᅟ единыйᅟ государственныйᅟ реестрᅟ юридическихᅟ лицᅟ и поставлено на учётᅟ вᅟ налоговомᅟ органе.

Место расположение ООО «КОПТ»:ᅟ 248025, Российскаяᅟ Федерация, г. Калуга, ул. Механизаторовᅟ д. 32.

Общество осуществляетᅟ своюᅟ деятельностьᅟ на основании законодательства Российскойᅟ Федерации и устава.

Общество имеетᅟ 31ᅟ филиалᅟ вᅟ Калуге и Калужскойᅟ области.

Общество имеетᅟ вᅟ собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельномᅟ балансе, можетᅟ отᅟ своего имени приобретатьᅟ и осуществлятьᅟ имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, бытьᅟ истцомᅟ и ответчиковᅟ вᅟ суде.

Уставныйᅟ капиталᅟ Общества определяетᅟ минимальныйᅟ размерᅟ его имущества, гарантирующего интересыᅟ его кредиторов. Размерᅟ уставного капитала составляетᅟ 210ᅟ 000ᅟ (Двести десятьᅟ тысяч)ᅟ рублей. Участники Общества не отвечаютᅟ по его обязательствамᅟ и несутᅟ рискᅟ убытков, связанныхᅟ сᅟ деятельностьюᅟ Общества, вᅟ пределахᅟ стоимости принадлежащихᅟ имᅟ долейᅟ вᅟ уставномᅟ капитале Общества, а такᅟ же участники Общества внёсшие вкладыᅟ вᅟ уставныйᅟ капиталᅟ Общества не полностью, несутᅟ солидарнуюᅟ ответственностьᅟ по его обязательствамᅟ вᅟ пределахᅟ стоимости неоплаченнойᅟ части принадлежащихᅟ имᅟ долейᅟ вᅟ уставномᅟ капитале Общества.

Общество применяетᅟ общуюᅟ системуᅟ налогообложения.

Цельюᅟ деятельности Общества являетсяᅟ удовлетворение общественныхᅟ потребностей.

Предметомᅟ деятельности ООО «КОПТ»ᅟ является:ᅟ оптоваяᅟ и розничнаяᅟ торговляᅟ пищевыми продуктами, включаяᅟ напитки вᅟ специализированныхᅟ магазинах.

· Оптоваяᅟ и розничнаяᅟ торговляᅟ алкогольными напитками, включаяᅟ пиво.

· Оптоваяᅟ и розничнаяᅟ торговляᅟ безалкогольными напитками.

· Оптоваяᅟ и розничнаяᅟ торговляᅟ продуктами питания.

Дляᅟ осуществленияᅟ данныхᅟ видовᅟ деятельности ООО «КОПТ»ᅟ имеетᅟ лицензиюᅟ на закупку, хранение и поставкуᅟ алкогольнойᅟ продукции вᅟ соответствии сᅟ действующимᅟ законодательствомᅟ (Приложение 2).

Бухгалтерскийᅟ и статистическийᅟ учётᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ осуществляетсяᅟ вᅟ порядке, установленномᅟ действующимᅟ законодательством. Бухгалтерᅟ действуетᅟ вᅟ соответствии сᅟ действующимᅟ законодательствомᅟ и правилами веденияᅟ бухгалтерского учёта и отчётности. Расчётные и иные операции ООО «КОПТ»ᅟ отражаютсяᅟ на расчётных, текущихᅟ и иныхᅟ счетах. Финансовые результатыᅟ деятельности организации устанавливаютсяᅟ на основе годового бухгалтерского баланса, отчёта о финансовыхᅟ результатахᅟ и отчёта о прибыляхᅟ и убыткахᅟ (Приложение 3, 4, 5). Финансовыйᅟ годᅟ начинаетсяᅟ 1ᅟ январяᅟ и заканчиваетсяᅟ 31ᅟ декабряᅟ того же года. Бухгалтерияᅟ состоитᅟ изᅟ бухгалтера и двухᅟ кассиров.

Все бухгалтерские операции осуществляютсяᅟ вᅟ соответствии сᅟ утверждённойᅟ учётнойᅟ политикой.

Снабжение организации электроэнергией, газом, водойᅟ осуществляетсяᅟ черезᅟ системуᅟ государственныхᅟ коммуникаций.

Вᅟ Головномᅟ филиале Общества числитсяᅟ 6ᅟ сотрудников:ᅟ генеральныйᅟ директор, бухгалтер, два менеджера и два кассира. ᅟ Междуᅟ ООО «КОПТ»ᅟ и сотрудникомᅟ заключаетсяᅟ трудовойᅟ договор. Уᅟ каждого сотрудника естьᅟ свои обязанности, которые прописаныᅟ вᅟ должностныхᅟ инструкциях. Какᅟ и вᅟ любойᅟ организации вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ имеетсяᅟ штатное расписание, вᅟ которомᅟ указываетсяᅟ штатныйᅟ составᅟ и численностьᅟ сотрудниковᅟ ᅟ сᅟ указаниемᅟ размера заработнойᅟ платы, вᅟ зависимости отᅟ занимаемойᅟ должности.

Исходяᅟ изᅟ проведённого анализа данныйᅟ магазинᅟ будетᅟ приноситьᅟ стабильныйᅟ и умеренныйᅟ доход, которыйᅟ вᅟ меньшейᅟ степени будетᅟ зависетьᅟ отᅟ проходимости покупателей, а вᅟ большойᅟ степени отᅟ ценыᅟ и качества товара. По степени ограниченияᅟ конкуренции, ООО «КОПТ», осуществляетᅟ своюᅟ деятельностьᅟ на рынке свободнойᅟ конкуренции.

Такᅟ какᅟ ООО «КОПТ»ᅟ не являетсяᅟ производителем, а являетсяᅟ коммерческойᅟ организацией, котораяᅟ осуществляетᅟ оптово –ᅟ розничнуюᅟ торговлюᅟ продуктами питания, алкогольными и безалкогольными напитками, то имеетᅟ хозяйственные связи сᅟ поставщиками и оптовыми покупателями данныхᅟ товаров. Поставка товаровᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ осуществляетсяᅟ на условиях, прописанныхᅟ вᅟ договоре поставки товара, а условияᅟ поставки товаровᅟ отᅟ ООО «КОПТ»ᅟ покупателя, прописаныᅟ вᅟ договоре поставки. Исполнение условийᅟ поставокᅟ со всехᅟ сторонᅟ подтверждаютᅟ следующие документы:ᅟ заявки на поставкуᅟ товара, выставленные счета на оплату, товарно–транспортнаяᅟ накладнаяᅟ и счёт-фактура, которые подписываютсяᅟ ответственными лицами ᅟ сᅟ обеихᅟ сторонᅟ (обычно бухгалтерами).

ᅟ Доставка товара отᅟ поставщиковᅟ и кᅟ покупателям, производитсяᅟ согласно условиямᅟ поставок, которые указанныᅟ вᅟ заключённыхᅟ договорахᅟ поставокᅟ товара.

ᅟ ᅟ Дляᅟ оценки деятельности ООО «Калугаоптпродторг»ᅟ ᅟ необходимо рассмотретьᅟ основные показатели работыᅟ организации, которые представленыᅟ вᅟ Таблице 1.

Таблица 1.

Основные показатели деятельности ООО «Калугаоптпродторг»

Выручка отᅟ продажи работᅟ и услугᅟ вᅟ 2014г. уменьшиласьᅟ на 16ᅟ 378ᅟ тыс.руб.и составила ᅟ 69,13ᅟ %ᅟ по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ г. и ᅟ увеличиласьᅟ по отношениюᅟ кᅟ 2013ᅟ г. на 2ᅟ 024ᅟ тыс.руб. и составила 76,98ᅟ %ᅟ.

Себестоимостьᅟ проданныхᅟ товаров, работ, услугᅟ вᅟ 2014ᅟ г. уменьшиласьᅟ на 14ᅟ 572ᅟ тыс.руб. и составила 67,91ᅟ %, по отношениюᅟ кᅟ 2012ᅟ г., а по отношениюᅟ кᅟ 2013ᅟ г. увеличиласьᅟ на 1ᅟ 726ᅟ тыс.руб. или 5,93ᅟ %.

Анализируяᅟ изменение балансовойᅟ стоимости основныхᅟ средствᅟ вᅟ 2014г. по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ гг., можно наблюдатьᅟ уменьшение стоимости основныхᅟ средствᅟ на 115ᅟ тыс.руб.

Стоимостьᅟ оборотныхᅟ средствᅟ вᅟ 2014ᅟ г. выросла на 6,32ᅟ %ᅟ по сравнениюᅟ сᅟ 2013ᅟ г. и на 16,48ᅟ %ᅟ по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ г. главнымᅟ образомᅟ за счетᅟ увеличенияᅟ дебиторскойᅟ задолженности.

Вᅟ условияхᅟ рыночныхᅟ отношенийᅟ цельᅟ деятельности организации состоитᅟ вᅟ получении прибыли. Вᅟ 2014ᅟ г. произошло увеличение прибыли отᅟ продажᅟ на 59ᅟ тыс.руб. по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ г. и на 38,49ᅟ %ᅟ по сравнениюᅟ сᅟ 2013ᅟ г.

Важнейшимᅟ показателем, которыйᅟ даетᅟ объективнуюᅟ оценкуᅟ конечныхᅟ результатовᅟ деятельности организации и возможностьᅟ сравнительного анализа, являетсяᅟ рентабельность. Рентабельностьᅟ продажᅟ вᅟ 2014ᅟ г. увеличиласьᅟ на 0,85ᅟ тыс.руб. по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ г. и уменьшиласьᅟ на 0,49ᅟ тыс.руб. по сравнениюᅟ сᅟ 2013ᅟ г., что свидетельствуетᅟ о росте эффективности коммерческойᅟ деятельности. Также рентабельностьᅟ издержекᅟ вᅟ 2014ᅟ г. увеличиласьᅟ по сравнениюᅟ сᅟ 2012ᅟ г. на 0,47ᅟ %ᅟ и по сравнениюᅟ сᅟ 2013ᅟ г. выросла на 0,25ᅟ %, что свидетельствуетᅟ обᅟ увеличении прибыли, получаемойᅟ сᅟ каждого рубля, затраченного на продажуᅟ товара и оказание услуг. ᅟ ᅟ

Однако дляᅟ объективнойᅟ оценки деятельности организации недостаточно ᅟ анализа основныхᅟ экономическихᅟ показателей, необходимо проанализироватьᅟ финансовое состояние организации.

Все имеющие денежнуюᅟ оценкуᅟ фактыᅟ хозяйственнойᅟ деятельности находятᅟ отражение вᅟ балансе. Само понятие "баланс"ᅟ подразумеваетᅟ равенство двухᅟ его основныхᅟ частей:ᅟ актива и пассива. Равенство обеспечиваетсяᅟ тем, что описываютсяᅟ одни и те же объектыᅟ со стороныᅟ ихᅟ источниковᅟ и со стороныᅟ вложений. Обеспечиваетᅟ это равенство методᅟ двойнойᅟ записи -ᅟ отражение каждойᅟ операции по активуᅟ одного счета и пассивуᅟ другого счета. Цельᅟ анализа баланса -ᅟ охарактеризоватьᅟ структуруᅟ имущества организации и источниковᅟ его финансирования. Дляᅟ анализа имущества ООО «КОПТ»ᅟ использованыᅟ данные баланса за 2012, 2013ᅟ и 2014ᅟ гг. вᅟ Таблице 2.

Таблица 2.

Горизонтальныйᅟ и вертикальныйᅟ анализᅟ актива баланса

Общаяᅟ стоимостьᅟ активовᅟ организации увеличиласьᅟ на 1ᅟ 901ᅟ тыс.руб. Вᅟ структуре активовᅟ значительныйᅟ удельныйᅟ весᅟ занимаютᅟ запасы:ᅟ на начало 2012ᅟ г. 62,99ᅟ %, на начало 2013ᅟ г. 55,38ᅟ %ᅟ и вᅟ конце 2014ᅟ г. 52,14ᅟ %.

Значительное место по удельномуᅟ весуᅟ вᅟ структуре актива баланса занимаетᅟ дебиторскаяᅟ задолженностьᅟ (на конецᅟ 2012ᅟ г. 34,2%, на конецᅟ 2013ᅟ г. 42,26%ᅟ и на конецᅟ 2014ᅟ г. 46,11%), по отношениюᅟ кᅟ 2012ᅟ г. вᅟ 2014ᅟ г. вᅟ абсолютномᅟ выражении дебиторскаяᅟ задолженностьᅟ увеличиласьᅟ на 2ᅟ 194ᅟ тыс.руб.

Структура пассива баланса представлена вᅟ Таблице 3.

ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ Таблица 3.

Горизонтальныйᅟ и вертикальныйᅟ анализᅟ пассива баланса

Вᅟ структуре пассива баланса значительныйᅟ удельныйᅟ весᅟ 79,46ᅟ %ᅟ занимаетᅟ кредиторскаяᅟ задолженность, котораяᅟ вᅟ отчётномᅟ годуᅟ по отношениюᅟ кᅟ 2012ᅟ годуᅟ увеличилисьᅟ на 4ᅟ 865ᅟ тыс.руб., она сформироваласьᅟ из-за задолженности передᅟ поставщиками, подрядчиками и прочими кредиторами. Просроченнаяᅟ задолженностьᅟ отсутствует.

Второе место по удельномуᅟ весуᅟ вᅟ структуре пассива баланса (11,25ᅟ %ᅟ на конецᅟ 2014ᅟ г.)ᅟ занимаетᅟ нераспределённаяᅟ прибыльᅟ (непокрытыйᅟ убыток).

Далее проведемᅟ анализᅟ формированияᅟ финансовыхᅟ результатов, основные источники информации –ᅟ отчетᅟ о прибыляхᅟ и убытках, а также данные годовыхᅟ отчетовᅟ ООО «КОПТ»ᅟ Таблица 4.

Таблица 4.

Аналитическаяᅟ форма отчёта о прибыляхᅟ и убытках

ᅟ По даннымᅟ Таблицыᅟ 4. объёмᅟ выручки вᅟ 2014ᅟ г. составилᅟ 36ᅟ 680ᅟ тыс.руб., что на 16ᅟ 378ᅟ тыс.руб. меньше чемᅟ вᅟ 2012ᅟ г., ростᅟ выручки не наблюдается, что видно на Рисунке 1.

Рисунокᅟ 1. Движение выручки сᅟ 2012ᅟ по 2014ᅟ гг.

Такᅟ же по даннымᅟ Таблицыᅟ 4. видно что произошло увеличение прибыли отᅟ продажᅟ на 59ᅟ тыс.руб., а ростᅟ составилᅟ 21,69ᅟ %. ᅟ Чистаяᅟ прибыльᅟ уменьшиласьᅟ на 23ᅟ тыс.руб., это связанно сᅟ уменьшениемᅟ объёмовᅟ продажᅟ и увеличениемᅟ стоимости товаров. ᅟ На Рисунке 2. представленыᅟ измененияᅟ этихᅟ значенийᅟ сᅟ 2012ᅟ г. по 2014ᅟ г.

Рисунокᅟ 2. Динамика прибыли отᅟ продаж

Вᅟ организации ведётсяᅟ постоянныйᅟ мониторингᅟ ценᅟ на сырье и материалы. Вᅟ случае необоснованного роста ценᅟ ведутсяᅟ переговорыᅟ сᅟ поставщиками и поискᅟ альтернативныхᅟ поставщиков. По основнымᅟ видамᅟ продуктовᅟ организацияᅟ работаетᅟ сᅟ несколькими поставщиками, что позволяетᅟ поддерживатьᅟ определеннуюᅟ конкуренциюᅟ и оптимизироватьᅟ цены.

2.3. Анализᅟ сбыта и продвиженияᅟ продукции

Вᅟ области политики продажᅟ ООО «КОПТ»ᅟ придерживаетсяᅟ последовательнойᅟ стратегии, ориентированнойᅟ на:

• стимулирование крупного опта путемᅟ предоставленияᅟ скидокᅟ сᅟ крупно-оптовыхᅟ партийᅟ продукции;

• предоставление товарного кредита, какᅟ покупателямᅟ большихᅟ партийᅟ продукции, такᅟ и предприятиямᅟ розничнойᅟ торговли;

• наличие централизованнойᅟ доставки партийᅟ продукции автомобильнымᅟ транспортом;

• оптимальное сочетание высокого качества продукции и цены;

• проведение ᅟ рекламныхᅟ компанийᅟ дляᅟ поддержанияᅟ степени лояльности конечныхᅟ потребителей.

Основнымᅟ рынкомᅟ сбыта являютсяᅟ оптовые и розничные покупатели по Калужскойᅟ области. Основнымᅟ преимуществомᅟ на собственномᅟ рынке являетсяᅟ 31ᅟ филиалᅟ ᅟ ООО «КОПТ»ᅟ по Калужскойᅟ области.

На Рисунке 3. представлено соотношение основныхᅟ покупателейᅟ продуктовᅟ ООО «КОПТ».

Рисунокᅟ 3. Основные покупатели продуктовᅟ ООО «КОПТ»

ᅟ Данные обᅟ объёме поставокᅟ товаровᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ ᅟ за 2012ᅟ –ᅟ 2014ᅟ гг. представленыᅟ вᅟ Таблице.5.

Таблица 5.

Объёмᅟ поставокᅟ товаровᅟ вᅟ 2012ᅟ –ᅟ 2014ᅟ гг.

По даннымᅟ Таблицыᅟ 5. можно сделатьᅟ вывод, что объёмыᅟ поставокᅟ напрямуюᅟ связаныᅟ сᅟ сезонностью, т.к. вᅟ летнийᅟ сезонᅟ спросᅟ на туᅟ же алкогольнуюᅟ продукциюᅟ (пиво)ᅟ значительно выше, чемᅟ вᅟ зимнее время. Наглядно данные изᅟ таблицыᅟ 5ᅟ представленыᅟ на Рисунке 4.

Рисунокᅟ 4. Структура объёма поставокᅟ вᅟ 2012-2014ᅟ гг.

Вᅟ таблице 6ᅟ представлена характеристика объёмовᅟ продажᅟ продуктовᅟ по укрупнённымᅟ группамᅟ за 2012-2014ᅟ гг.

Таблица 6.

Объёмᅟ продажᅟ продуктовᅟ по группамᅟ 2012-2014ᅟ гг

По даннымᅟ Таблицыᅟ 6. можно видетьᅟ снижение объёмовᅟ продажᅟ вᅟ 2014ᅟ г. по отношенияᅟ кᅟ 2012ᅟ г. на 18ᅟ 190690,82ᅟ руб. или на 29,77ᅟ %. Это связанно сᅟ увеличениемᅟ ценыᅟ на товары, а такᅟ же не маловажнуюᅟ рольᅟ ᅟ играетᅟ появление на рынке сбыта новыхᅟ конкурентов. По даннымᅟ Таблицыᅟ 6. построена круговаяᅟ диаграмма Рисунокᅟ 5. дляᅟ наглядного обзора.

Рисунокᅟ 5. Объёмыᅟ продажᅟ товаровᅟ 2012-2014ᅟ гг.

ᅟ ᅟ

Увеличение объемовᅟ продажᅟ возможно за счетᅟ территориального расширения. Дляᅟ нового рынка сбыта, разработана стратегия, направленнаяᅟ на увеличение объема отгрузок. Сᅟ цельюᅟ повышенияᅟ конкурентоспособности продукта, ООО «КОПТ»ᅟ четко реагируетᅟ на ситуацию, регулируяᅟ ценыᅟ во всехᅟ ценовыхᅟ сегментах, активно проводятсяᅟ рекламные и маркетинговые акции.

Основнаяᅟ проблема организации заключаетсяᅟ вᅟ том, что еёᅟ деятельностьᅟ ориентирована преимущественно на локальный, ᅟ собственныйᅟ рынок. Существующие мощности, финансовые возможности не позволяютᅟ ООО «КОПТ»ᅟ статьᅟ крупнойᅟ оптовойᅟ организацией. Несмотряᅟ на то, что конкурентные позиции на собственномᅟ рынке пока остаютсяᅟ достаточно сильными, основнаяᅟ угроза заключаетсяᅟ вᅟ проникновении ᅟ на эти сегментыᅟ продукции сильныхᅟ конкурентов. Вᅟ условияхᅟ роста конкуренции организацияᅟ вынуждена тратитьᅟ все больше средствᅟ на рекламуᅟ и продвижение ᅟ продукции. Следовательно, продвижение продукции осуществляетсяᅟ не вполне эффективно и нуждаетсяᅟ вᅟ совершенствовании.

2.3. Разработка предложений по улучшению сбытовой стратегии с целью повышению финансового результата

Разработка сбытовойᅟ стратегии имеетᅟ цельюᅟ определение оптимальныхᅟ направленийᅟ и средств, необходимыхᅟ дляᅟ обеспеченияᅟ наибольшейᅟ эффективности процесса реализации товара. Эго предполагаетᅟ обоснованныйᅟ выборᅟ формᅟ и методовᅟ сбытовойᅟ деятельности, ориентированныхᅟ на достижение конечныхᅟ результатов.

ООО «КОПТ»ᅟ осуществляетᅟ крупнуюᅟ оптово –ᅟ розничнуюᅟ торговлюᅟ продуктами питания, алкогольными и безалкогольными напитками вᅟ Калуге и вᅟ Калужскойᅟ области.

Несмотряᅟ на активнуюᅟ сбытовуюᅟ деятельностьᅟ ООО «КОПТ», ᅟ вᅟ ходе анализа вᅟ нейᅟ были выявленыᅟ следующие проблемы:

1)ᅟ отсутствие качественныхᅟ маркетинговыхᅟ исследований. Оно приводитᅟ кᅟ несоответствиюᅟ ассортимента потребностямᅟ потенциальныхᅟ клиентов, что приводитᅟ кᅟ диспропорциямᅟ вᅟ сбыте отдельныхᅟ видовᅟ товаров;

2)ᅟ недостаточностьᅟ рекламыᅟ и эффективныхᅟ мероприятийᅟ по стимулированиюᅟ сбыта;

3)ᅟ недостаточнаяᅟ квалификацияᅟ персонала, что приводитᅟ кᅟ невозможности качественного информированияᅟ клиентовᅟ вᅟ ООО «КОПТ»;

4)ᅟ неорганизованностьᅟ торговыхᅟ точек.

Дляᅟ решенияᅟ поставленныхᅟ проблемᅟ необходимо разработатьᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ деятельности.

Цельюᅟ комплекса являетсяᅟ повышение эффективности сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ». Вᅟ рамкахᅟ даннойᅟ цели будутᅟ решатьсяᅟ следующие задачи:

1)ᅟ разработатьᅟ и провести маркетинговое исследование. Основнойᅟ цельюᅟ данного исследованияᅟ являетсяᅟ выявление основныхᅟ характеристикᅟ покупателейᅟ ООО «КОПТ»ᅟ и наиболее предпочтительные дляᅟ нихᅟ ассортиментные позиции;

2)ᅟ на основе анализа результатовᅟ исследованияᅟ выбратьᅟ наиболее эффективные способыᅟ рекламыᅟ и стимулированияᅟ сбыта;

3)ᅟ опираясьᅟ на данные, полученные вᅟ ходе исследованияᅟ ООО «КОПТ»ᅟ разработатьᅟ планᅟ оптимизации ассортимента;

4)ᅟ разработатьᅟ дляᅟ персонала ООО «КОПТ»ᅟ системуᅟ обучения, контроляᅟ знанийᅟ и повышенияᅟ заинтересованности, включающуюᅟ контрольᅟ знанийᅟ о качестве продукции;ᅟ основыᅟ обслуживанияᅟ покупателейᅟ и мерыᅟ по привлечениюᅟ покупателей;

5)ᅟ оптимизироватьᅟ организациюᅟ торговыхᅟ точек.

Основные направленияᅟ совершенствованияᅟ сбытовойᅟ стратегии отраженыᅟ на рисунке 6.

Рисунокᅟ 6. Совершенствование сбытовойᅟ деятельности розничнойᅟ сети ᅟ ООО «КОПТ»

Рассмотримᅟ каждое изᅟ направленийᅟ более подробно.

Маркетинговое исследование.

Вᅟ связи сᅟ растущейᅟ конкуренциейᅟ продажи продуктовᅟ питания, алкогольнойᅟ и безалкогольнойᅟ продукции существующейᅟ на рынке Калуги и Калужскойᅟ области было проведено маркетинговое исследование, цельюᅟ которого было решение проблемы, сᅟ которойᅟ столкнуласьᅟ организацияᅟ –ᅟ увеличение рыночнойᅟ доли, совершенствование сбытовойᅟ политики и ООО «КОПТ»ᅟ вᅟ целом.

Характерᅟ целейᅟ предопределилᅟ выборᅟ типа исследованияᅟ -ᅟ описательный. Было решено использоватьᅟ одинᅟ изᅟ широко известныхᅟ методовᅟ проведенияᅟ маркетингового исследованияᅟ -ᅟ опросᅟ потребителей, ориентированныйᅟ на массовыхᅟ клиентов.

Исходяᅟ изᅟ этого, были определеныᅟ задачи исследования:

-ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ выяснить, какᅟ часто клиентыᅟ совершаютᅟ покупки вᅟ магазинахᅟ ООО «КОПТ»;

-ᅟ выяснитьᅟ изᅟ какихᅟ источниковᅟ клиентыᅟ узнали о ООО «Калугаоптпродторг»;

-ᅟ ᅟ ᅟ ᅟ получитьᅟ оценкуᅟ качества продажᅟ вᅟ магазинахᅟ ООО «КОПТ»;

-ᅟ определитьᅟ демографическийᅟ профильᅟ покупателей, сᅟ использованиемᅟ такихᅟ параметров, какᅟ возраст, пол.

Дляᅟ достиженияᅟ наилучшихᅟ результатовᅟ исследование должно бытьᅟ проведено по расширеннойᅟ анкете.

Заполнение такойᅟ подробнойᅟ анкетыᅟ предполагаетᅟ определённое вознаграждение покупателюᅟ за потраченное время. Целесообразно использоватьᅟ дляᅟ этойᅟ акции "не ходовую"ᅟ продукцию, что будетᅟ способствоватьᅟ обновлениюᅟ ассортимента.

Инструментᅟ реализации опроса вᅟ даннойᅟ работе -ᅟ анкета (Приложение 1). Сᅟ помощьюᅟ вопросника получена первичнаяᅟ информация, необходимаяᅟ дляᅟ определенияᅟ недостатковᅟ вᅟ организации предоставленияᅟ услугᅟ по продаже продуктовᅟ питания, алкогольнойᅟ и безалкогольнойᅟ продукции. Типᅟ вопросовᅟ -ᅟ закрытый.

Вариантыᅟ вопросов, используемыхᅟ при проведении исследованияᅟ -ᅟ дихотомические и многовариантные, использование которыхᅟ должно активизироватьᅟ деятельностьᅟ клиентовᅟ по заполнениюᅟ анкет, облегчитьᅟ процессᅟ ввода полученныхᅟ данных.

Маркетинговаяᅟ информацияᅟ -ᅟ это цифры, факты, сведения, слухи, оценки и другие данные, необходимые дляᅟ анализа и прогнозированияᅟ маркетинговойᅟ деятельности.

Вᅟ ходе проведенияᅟ исследованияᅟ было опрошено 50ᅟ покупателей. Полученные данные представленыᅟ ниже.

По результатамᅟ опроса самаяᅟ большаяᅟ группа покупателейᅟ -ᅟ это люди вᅟ возрасте отᅟ 36ᅟ до 45ᅟ летᅟ (36%), доли покупателейᅟ вᅟ возрасте 26-35ᅟ летᅟ и более 50ᅟ летᅟ составили соответственно 28%ᅟ и 26%ᅟ (рисунокᅟ 7).

Рисунокᅟ 7. ᅟ Возрастнаяᅟ характеристика покупателейᅟ ООО «КОПТ»

Причиныᅟ такихᅟ результатов, скорее всего заключаютсяᅟ вᅟ том, что люди вᅟ возрасте чаще покупаютᅟ продуктыᅟ питания, дляᅟ реализации потребностейᅟ своейᅟ семьи.

Меньшаяᅟ доляᅟ покупателейᅟ старше 50ᅟ лет, по сравнениюᅟ сᅟ предыдущейᅟ категорией, обусловлена, на нашᅟ взгляд, тем, что вᅟ целомᅟ дляᅟ людейᅟ старшего возраста характерно снижение уровняᅟ доходов, следовательно снижение покупательскойᅟ активности.

По результатамᅟ опроса были выявленыᅟ источники информации наиболее популярные среди покупателейᅟ ООО «КОПТ». Долевое соотношение этихᅟ источниковᅟ отображено вᅟ диаграмме на рисунке 8.

Рисунокᅟ 8. Источники информации

Такимᅟ образом, самыйᅟ популярныйᅟ источникᅟ -ᅟ это телевидение (39%). 34%ᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ предпочитаютᅟ печатные издания:ᅟ "Ва-банк", "Мояᅟ Реклама", "Изᅟ Рукᅟ Вᅟ Руки", "Все Дляᅟ Вас", "Калужскийᅟ перекресток". Наиболее популярные радиоканалы:ᅟ "Дорожное радио", "Авторадио", "Ника ФМ", ᅟ "Радио Шансон", "Русское Радио";ᅟ интернетᅟ сайты:ᅟ www.yаndеx.ru, www.mаil.ru, http://2gis.ru/kаlugа/zооm/11.

Потребители знаютᅟ о ООО «КОПТ»ᅟ достаточное время, большинство –ᅟ на протяжении 10ᅟ лет, что показываетсяᅟ на рисунке 9.

Рисунокᅟ 9. ᅟ Известностьᅟ ООО «КОПТ»

Рисунокᅟ 10. Влияние на выборᅟ организации

Ответыᅟ на вопросᅟ о частоте совершенияᅟ покупокᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ распределилисьᅟ следующимᅟ образом:ᅟ 48%ᅟ процентовᅟ покупателейᅟ посещаютᅟ магазинᅟ 2-3ᅟ раза вᅟ неделю, 24%ᅟ не менее 4ᅟ разᅟ вᅟ неделю, 22%ᅟ пришли впервые либо совершаютᅟ покупки 1ᅟ разᅟ вᅟ неделю. Наименьшаяᅟ доляᅟ покупателейᅟ (6%)ᅟ каждыйᅟ деньᅟ совершаетᅟ покупки вᅟ ООО «КОПТ». Перечисленные данные наглядно представленыᅟ вᅟ диаграмме на рисунке 11.

Рисунокᅟ 11. Частота покупокᅟ вᅟ ООО «КОПТ»

Сопоставивᅟ ответыᅟ по частоте посещенияᅟ ООО «КОПТ»ᅟ сᅟ ответами о среднейᅟ сумме покупки, были выделеныᅟ следующие группыᅟ покупателей:

1ᅟ группа. Совершаютᅟ покупки 2ᅟ -ᅟ 3ᅟ раза вᅟ неделю, средняяᅟ сумма покупки составляетᅟ 1000ᅟ рублей. 1000*2,5=ᅟ 2500

2ᅟ группа. Не менее 4ᅟ разᅟ вᅟ неделюᅟ на среднююᅟ суммуᅟ 400ᅟ рублей. 400*4ᅟ =ᅟ 1600

3ᅟ группа. ᅟ Потребители, приобретающие продукциюᅟ вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ разᅟ вᅟ неделю, а также приобретшие еёᅟ впервые вᅟ деньᅟ проведенияᅟ опроса, сумма покупки дляᅟ даннойᅟ группыᅟ составляетᅟ вᅟ среднемᅟ 1200ᅟ рублей. =ᅟ 1200

4ᅟ группа. Вᅟ этуᅟ группуᅟ отнесеныᅟ покупатели, приобретающие продукциюᅟ каждыйᅟ деньᅟ на суммуᅟ до 200ᅟ рублей.

Вᅟ данномᅟ случае речьᅟ идётᅟ о продуктах, продажа которыхᅟ не требуетᅟ постоянныхᅟ маркетинговыхᅟ усилийᅟ и поддерживаетсяᅟ за счетᅟ пополненияᅟ запасовᅟ покупателейᅟ продовольственнойᅟ корзины. 200*7=ᅟ 1400

Сделавᅟ расчётыᅟ по полученнымᅟ даннымᅟ были определеныᅟ доли прибыли, котораяᅟ получена отᅟ обслуживанияᅟ каждойᅟ изᅟ группᅟ покупателейᅟ вᅟ течение недели -ᅟ рисунокᅟ 12.

Рисунокᅟ 12. ᅟ Доляᅟ выручки дляᅟ различныхᅟ группᅟ покупателей

Такимᅟ образом, мыᅟ выяснили, что размерᅟ прибыли отᅟ первойᅟ группыᅟ ᅟ покупателейᅟ составляетᅟ 37%, прибыльᅟ отᅟ второйᅟ группыᅟ покупателейᅟ незначительно ниже и составляетᅟ 23%ᅟ отᅟ общего объёма продаж, размерᅟ прибыли отᅟ третейᅟ группыᅟ ᅟ покупателейᅟ составляетᅟ 17%. 4ᅟ группа покупателейᅟ приноситᅟ 20%ᅟ прибыли, и не нуждаетсяᅟ вᅟ стимулирующихᅟ мероприятиях.

О выгодномᅟ месторасположении филиаловᅟ свидетельствуютᅟ следующие данные:ᅟ 52%ᅟ опрошенныхᅟ были привлеченыᅟ вывескойᅟ и витринами магазинов, 18%ᅟ обратили вниманиюᅟ на рекламу, 24%ᅟ пришли по рекомендации знакомых, доли остальныхᅟ источниковᅟ незначительны. Эти данные наглядно представленыᅟ вᅟ диаграмме на рисунке 13.

Рисунокᅟ 13. Источники информированности покупателейᅟ о ООО «КОПТ»

Оценитьᅟ такойᅟ критерий, какᅟ эффективностьᅟ работыᅟ продавцовᅟ помогᅟ анализᅟ ответовᅟ на 5ᅟ вопрос. Выяснено, что 14%ᅟ всехᅟ покупок, совершённыхᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ вᅟ ООО «КОПТ», являютсяᅟ спонтанными, соответственно 86%ᅟ покупокᅟ были запланированы.

На нашᅟ взглядᅟ это говоритᅟ о низкойᅟ эффективности работыᅟ продавцов.

При ответе на 6ᅟ вопросᅟ покупатели оценивали по 5ᅟ бальнойᅟ шкале разные аспектыᅟ обслуживанияᅟ вᅟ ООО «КОПТ».

Наивысшийᅟ среднийᅟ баллᅟ получила графа "Расположение филиалов"ᅟ (4,7), самые низкие оценки были выставленыᅟ относительно ценᅟ на товары. Полныйᅟ переченьᅟ результатовᅟ по данномуᅟ вопросуᅟ представленᅟ вᅟ таблице 7.

Таблица 7.

Оценка ООО «КОПТ»ᅟ потребителями

Вᅟ недостаточномᅟ ассортименте, по мнениюᅟ покупателей, представленыᅟ хлебобулочные изделия, замороженнаяᅟ и охлажденнаяᅟ рыба, кондитерские изделияᅟ и крепкийᅟ алкоголь.

Ассортиментᅟ колбасныхᅟ изделийᅟ покупатели оценили какᅟ слишкомᅟ широкий. Мыᅟ предполагаем, что такаяᅟ оценка связана сᅟ тем, что покупательᅟ не видитᅟ принципиальныхᅟ различийᅟ междуᅟ колбасными изделиями разныхᅟ торговыхᅟ марокᅟ и не понимаетᅟ смысла такого разнообразия.

Покупатели хотели быᅟ видетьᅟ вᅟ ассортименте ООО «КОПТ»ᅟ следующие группыᅟ товаров:ᅟ канцелярские товары, косметические товарыᅟ и бытовуюᅟ химию.

Среди рекомендацийᅟ по улучшениюᅟ сервиса, были названыᅟ следующие направления:ᅟ упорядочивание ассортимента, повышение квалификации продавцов, снижение ценᅟ на товары.

Реклама и стимулирование сбыта.

По результатамᅟ исследованияᅟ мыᅟ выяснили, что самымᅟ популярнымᅟ источникомᅟ информации среди покупателейᅟ являетсяᅟ телевидение 39%, 34%ᅟ опрошенныхᅟ клиентовᅟ назвали печатные изданияᅟ и 7%ᅟ интернет.

Чтобыᅟ оценитьᅟ эффективностьᅟ размещенияᅟ рекламыᅟ вᅟ любомᅟ изᅟ данныхᅟ носителей, необходимо учестьᅟ несколько факторов:

-ᅟ деятельностьᅟ ООО «КОПТ»ᅟ ориентирована вᅟ основномᅟ на жителейᅟ и гостейᅟ городовᅟ Калуги и Калужскойᅟ области;

-ᅟ финансовое состояние ООО «КОПТ»ᅟ не позволяетᅟ применятьᅟ слишкомᅟ дорогостоящуюᅟ рекламу.

Сопоставивᅟ результатыᅟ исследованияᅟ сᅟ особенностями ООО «КОПТ», мыᅟ сделали выводᅟ о том, что наиболее эффективнымᅟ будетᅟ использование рекламыᅟ вᅟ печатныхᅟ изданиях:ᅟ "Ва-Банк", на радиоканалахᅟ "Авторадио", "Радио Шансон".

Учитываяᅟ особенности ᅟ ООО «КОПТ», уместнымᅟ будетᅟ использование следующихᅟ формᅟ стимулированияᅟ сбыта.

Дегустацияᅟ продукции вᅟ точкахᅟ продаж. Вᅟ определённые дни проводитьᅟ дегустации различнойᅟ продукции. Например, 5ᅟ число каждого месяца, или при поступлении нового товара.

Система дисконтныхᅟ картᅟ и накопительныхᅟ скидок. Целесообразно будетᅟ выпуститьᅟ дисконтнуюᅟ картуᅟ со скидкойᅟ 5%ᅟ и предлагатьᅟ еёᅟ вᅟ подарокᅟ покупателям, сделавшимᅟ покупкуᅟ отᅟ 2000ᅟ руб.

Затратыᅟ на изготовление дисконтныхᅟ картᅟ составятᅟ 720ᅟ рублейᅟ (120ᅟ штукᅟ по 6ᅟ рублей). Также следуетᅟ учесть, что продажи сᅟ использованиемᅟ дисконтныхᅟ картᅟ будутᅟ производитьсяᅟ по сниженнымᅟ ценамᅟ (скидка 5%).

Сувениры, которые предлагаютсяᅟ бесплатно какᅟ дополнение кᅟ покупке. Изготовитьᅟ ручки, блокноты, а также пакетыᅟ сᅟ логотипомᅟ ООО «КОПТ».

Создание системыᅟ обученияᅟ и контроляᅟ знанийᅟ подразумеваетᅟ принятие следующихᅟ мер. Разработатьᅟ (дополнитьᅟ имеющуюся)ᅟ системуᅟ премийᅟ и штрафов.

Проверка можетᅟ бытьᅟ произведена лично директоромᅟ ООО «КОПТ»ᅟ вᅟ рамкахᅟ ежедневнойᅟ работыᅟ сᅟ персоналом.

По результатамᅟ проверки, поручитьᅟ каждомуᅟ сотрудникуᅟ изучение необходимого материала вᅟ оговоренные сроки. По истечении поставленныхᅟ сроковᅟ провести повторнуюᅟ проверкуᅟ знанийᅟ каждого сотрудника сᅟ использованиемᅟ технологии "тайныйᅟ покупатель".

По результатамᅟ даннойᅟ проверки применитьᅟ кᅟ сотрудникамᅟ штрафные санкции. За некорректное информирование покупателяᅟ обᅟ ассортименте продукции, назначенᅟ штрафᅟ вᅟ 300ᅟ рублей. Невежливостьᅟ по отношениюᅟ кᅟ покупателю, плохое обслуживание -ᅟ штрафᅟ 500ᅟ рублей.

Такимᅟ образом, данныйᅟ комплексᅟ мероприятийᅟ потребуетᅟ следующихᅟ финансовыхᅟ затрат:ᅟ оплата работыᅟ "тайного покупателя". Сумма затратᅟ составитᅟ 450ᅟ рублейᅟ (по 225ᅟ р. за проверку, требуетсяᅟ проверитьᅟ 2ᅟ сотрудников).

Организацияᅟ торговыхᅟ точек.

Причина даннойᅟ проблемыᅟ заключаетсяᅟ вᅟ том, что вᅟ ООО «КОПТ»ᅟ неудовлетворительныйᅟ температурно-климатическийᅟ режим. Можно рекомендоватьᅟ улучшение климата вᅟ магазине посредствомᅟ установки кондиционирующего оборудования.

Вᅟ условияхᅟ сегодняшнейᅟ жесткойᅟ конкуренции, среди торговыхᅟ организацийᅟ города, приоритетнойᅟ цельюᅟ видитсяᅟ вᅟ «заботе о покупателе». Сᅟ заботыᅟ о покупателе начинаютсяᅟ успешные корпоративные стратегии, инновации, создание эффективныхᅟ системᅟ управленияᅟ бизнес-процессами и конкурентныхᅟ стратегий.

Лучшийᅟ способᅟ устранитьᅟ неудовлетворительныйᅟ температурно-климатическийᅟ режимᅟ –ᅟ установитьᅟ кондиционеры.

Основные направленияᅟ оптимизации ассортимента.

Необходимо расширитьᅟ ассортиментᅟ следующихᅟ товарныхᅟ групп:

-ᅟ хлебобулочные изделия;ᅟ

-ᅟ замороженнаяᅟ и охлажденнаяᅟ рыба;ᅟ

-ᅟ кондитерские изделияᅟ и крепкийᅟ алкоголь.

Следуетᅟ постепенно сократитьᅟ ассортиментᅟ колбасныхᅟ изделий. Включитьᅟ вᅟ ассортиментᅟ необходимо следующие товары:ᅟ канцелярские товары, косметические товарыᅟ и бытовуюᅟ химию.

Данные направленияᅟ были определеныᅟ путёмᅟ анализа результатовᅟ маркетингового исследования.

Внедрение всего комплекса мероприятийᅟ по совершенствованиюᅟ сбытовойᅟ стратегии ООО «КОПТ»ᅟ позволитᅟ заметно увеличитьᅟ объемыᅟ продажᅟ продукции и получитьᅟ значительнуюᅟ дополнительнуюᅟ прибыль.

Дляᅟ оценки результативности предложенныхᅟ мероприятийᅟ необходимо рассчитатьᅟ экономическуюᅟ эффективностьᅟ внедренияᅟ комплекса данныхᅟ мероприятий. Вᅟ качестве базовыхᅟ показателейᅟ использованыᅟ результатыᅟ деятельности предприятияᅟ вᅟ 2014ᅟ году.

Вᅟ таблице 8ᅟ перечисленыᅟ запланированные рекламные акции, а также стоимость, необходимаяᅟ дляᅟ ихᅟ проведения.

Таблица 8.

Рекламные акции