Что делать новичку на следующий день, после регистрации?

Наталья Гладченко

Мой спонсор

Сборник статей

Издание второе

Украина, 2001 г.

Что делать новичку на следующий день, после регистрации?

Первое, о чем необходимо задуматься сразу после регистрации, это четко определить для себя - для чего Вы зарегистрировались дистрибьютором компании «Орифлейм». Если Вы пришли зарабатывать, то эта информация для Вас:

Представьте себе, что сегодня вы стали владельцем бизнеса стоимостью в 20 тыс. долларов. (Открыли магазин готового платья.) А теперь мысленно ответьте себе на несколько вопросов:

1 Время работы.

Вы бы держали двери магазина открытыми целый день или открывали его на несколько часов, когда вам удобно?

2 Реклама.

Вы бы рекламировали свой бизнес среди знакомых и друзей, приглашая их в магазин, или держали бы это в секрете?

З.Обучение.

Открыв собственный бизнес. Вы бы искали новые пути развития, посещали семинары, изучали тенденции развития моды?

4. Бухгалтерия.

Вы бы проедали весь свой доход, или часть его пускали бы на развитие бизнеса (покупка новых коллекций одежды, поездки на обучение и т. д.)?

5. Планирование.

Вы бы планировали развитие бизнеса (например за какое время отработать вложенные деньги, на какой уровень дохода выходить в каждом месяце), или пустили бы все на самотек?

6. Имидж и внешний вид.

Вы бы покупали одежду у себя в магазине или у конкурентов? Или, может быть предпочли бы спортивный костюм? Ответы на эти вопросы заранее всем известны и причина здесь одна:

Вы стали владельцем собственного бизнеса, и за это удовольствие заплатили 20 тыс. долларов.

Если провести параллель с «Орифлейм», то мы тоже стали владельцами собственного бизнеса, вложив в это 29 гривен, а получили возможности гораздо лучше, чем в примере с магазином готового платья. Мы не рискуем собственными деньгами. В первую очередь потому, что большинство людей, ищущих работу, их просто не имеют,

А как их заработать? Итак, переходим к делу. Что же сразу нужно сделать?

Первое действие: составить список знакомых. Почему знакомых?

-многим гораздо проще говорить со знакомыми, чем с незнакомыми

-знакомые вам больше доверяют

-знакомые простят любые ошибки Вашей презентации.

Другими словами, работая со знакомыми Вы приобретаете бесценный опыт,

который в дальнейшем сможете использовать с незнакомыми людьми.

Этот список вы начинаете с №1, а заканчиваете № 300. Да, да, и пусть вас это не пугает. Я сейчас покажу, откуда берутся эти фамилии. Многие путают «круг знакомых» и «круг общения» Круг знакомых имеет две особенности:

а) он в несколько раз шире круга общения.

б) он никогда не заканчивается, Так кто же они наши знакомые?

Все люди, с которыми нам приходилось когда-либо общаться. Одноклассники, однокурсники, сослуживцы, соседи, продавцы магазинов, где вы обслуживаетесь, парикмахер, портной, участковый врач, учителя ваших детей, знакомые мужа, родителей, и т.д. и т.п.

Используйте при составлении списка старые записные книжки, семейные альбомы.

Даже если вы не знаете где люди живут сегодня, или забыли, как их зовут, записывайте все равно. Потом все сможете выяснить через общих знакомых.

Самая распространенная ошибка при составлении списка - оценка ситуации за человека. Нет, Вале это не подойдет, у нее есть работа. А через время Вы встретитесь с Валей на собрании, но ее пригласили не вы, а кто-то другой. Итак, важное правило: «Никогда ни за кого не решайте, подходит ему это или нет.». Ваше дело дать информацию наибольшему числу Ваших знакомых, о продукции и о возможностях бизнеса. А право решать предоставьте им самим.

Но если список у Вас все-таки получился маленький, то попросите это же сделать Вашего мужа, брата, родителей. Тогда Ваш список увеличится в несколько раз. Для наглядности, можно составлять список, используя следующую заготовку:

СПИСОК ЗНАКОМЫХ

Близкие друзья. тел.

1.

2.

3.

4.

5.

Родственники. тел.

6.

7.

8.

9.

10.

Одноклассники. тел.

11.

12.

13.

14.

15.

Сотрудники. тел.

16.

17.

18.

19.

20.

Соседи. тел.

21.

22.

23.

24.

25.

Специалисты (врач, парикмахер, маникюрша, учителя)

26.

27.

28.

29.

30.

Знакомые пенсионеры. тел.

31.

32.

33.

34.

35. Знакомые студенты. тел.

36.

37.

38.

39.

40. Близкие друзья, сотрудники мужа. тел.

41.

42.

43.

44.

45. Близкие друзья, сотрудники родителей. тел.

46.

47.

48.

49.

50. Знакомые, работающие в других сетевых компаниях. тел.

51.

52.

53.

54.

55. Знакомые домохозяйки, безработные. тел.

56.

57.

58.

59.

60.

Знакомые и родственники, живущие в других городах. тел.

61.

62.

63.

64.

65. Ни за что на свете (кто, по Вашему мнению никогда не согласится). Тел.

66.

67.

68.

69.

70.

Как составить список, я подробно рассказала. А теперь, почему это нужно делать?

Рассмотрим на примере с любым магазином. Все ли люди, которые заходят в магазин, делают покупки? Конечно, же не все. Некоторые заходят поглазеть, некоторые выбрать, а купят, когда будут деньги, и только те люди, которые делают покупки, позволяют магазину получать доходы. И естественно, чем их больше, тем лучше. Из этого следует, что чем больший поток пройдет через магазин, тем больше людей сделают покупку.

У нас аналогично. Чем с большим количеством людей мы общаемся, тем больше людей мы заинтересуем бизнесом, или продукцией.

Например: Сначала у вас будет статистика из 10 бесед - 1 дистрибьютор, и если в списке 10 человек, то на этом бизнес закончился. А если 300, то вы зарегистрируете 30 личных человек, а это уже очень серьезная заявка на будущее. А если список будет пополняться? Можете себе представить...

Вы убедились в том, что список нужен? А теперь как с ним работать.

Второе действие: У каждого из Вас должно быть минимум 5 каталогов компании «Орифлейм». У кого меньше -докупите, у кого больше - очень хорошо.

Выберите из списка своих знакомых 5, (если каталогов больше, то по количеству каталогов) самых близких Вам людей, с которыми Вы можете говорить на любые темы и на протяжении одного, максимум двух дней, встретьтесь с ними и оставьте им каталог для просмотра на 2-3 дня.

Почему на 3 дня?

● Вы получаете право повторного обращения (придете забирать

каталог).

● Ваша знакомая знает, что Вы придете забрать каталог, поэтому

поспешит его посмотреть.

● Один каталог за месяц посмотрят 10 человек.

Договоритесь, что Вы заберете каталог через три дня и, если человек что-то подберет для себя, он может сделать Вам заказ. С точки зрения потенциального покупателя. Вам эти люди могут быть не интересны, только в одном случае - если они уже являются клиентами другого дистрибьютора. Во всех других случаях Вам этого человека надо разрабатывать.

Каким образом:

Если Ваш знакомый сам способен что-то купить - рассказывайте ему о продукции из каталога, которая его заинтересовала, все что знаете. (Чтобы знать больше, обязательно посетите лекцию «Уроки красоты» в компании «Орифлейм»). При необходимости, возьмите на время, у верхнего спонсора, или купите пробники нашей продукции (с первым заказом Вы можете заказать их себе, это будет стоить примерно 60 гривен) и дайте попробовать их Вашему знакомому. Из всего многообразия нашей продукции, человеку просто не может хоть что-то не понравиться, он обязательно что-то закажет - хоть помаду, хоть тушь, хоть гель для душа, или пену для ванной, мужчины - крем для бритья, или туалетную воду.

Если у человека нет денег, или он не захотел у Вас ничего купить:

тогда обращайтесь к нему за помощью, или советом: спросите, кому из его знакомых, интересно будет посмотреть наш каталог. Наши люди любят давать советы и помогать. Они обязательно Вам подскажут, к кому из их знакомых можно обратиться с Вашим предложением. И не откладывая на потом, сразу же просите позвонить такому человеку и договориться с ним о встрече для Вас, или просите проводить Вас к нему, если это близко.

Обязательно пообещайте своему знакомому, что если рекомендованный им человек сделает приличный заказ, то Вы знакомому подарите что-то из «Орифлейм» (в бланке заказа есть два раздела товаров со скидкой - очень недорогих), или продадите нужную ему продукцию с приличной скидкой. Помните, что желание помочь усиливается, если оно подкреплено материальной заинтересованностью.

Причем, если Ваш знакомый имеет деньги и что-то сам у Вас купил, это не мешает обратиться к нему с аналогичной просьбой, по поводу его знакомых. При такой системе круг людей, кому Вы можете предложить каталог для просмотра, не только не заканчивается, а постоянно расширяется, за счет знакомых Ваших знакомых, до бесконечности.

Рекомендация: каждому, кто сделал у Вас заказ, вместе с заказом, принесите каталог в подарок. Помните — постоянные клиенты дают около 70% всех заказов,

А теперь главное: «Каталог работает даже тогда, когда мы спим».

Как говорит Дидье Марларт, создатель каталогов - «главная задача наших каталогов воодушевить наших клиентов и побудить к совершению покупки».

Наша же главная задача - давать смотреть каталоги людям. Тогда заказы будут неизбежно.

Раздавайте каталоги по спирали. Как только Вы забрали каталог после просмотра, сразу же отнесите его для просмотра другому человеку из Вашего списка. Сразу же - это буквально в тот же день. Каталог «должен жечь Вам руки», потому что, каждый день, в который каталог пролежал у Вас дома, он не работает на Вас и не приносит Вам доход.

Третье действие: не забудьте заполнить анкету с каждым из тех, кому Вы показали каталог. Это обязательно потому, что из заполненной анкеты видно, что интересует человека - бизнес с «Орифлейм», или продукция. А дальше мы будем говорить с ним о том, что его интересует.

Помните: заполненная анкета — это потенциальный дистрибьютор в Вашей группе.

Я работаю с такой анкетой:

Анкета

Да Нет

1. Знаете ли Вы косметику «Орифлейм»?

2. Хотите ли Вы получать каждый новый каталог бесплатно?

3. Хотите ли Вы получить бесплатную консультацию

по вопросам красоты?

4. Устраивает ли Вас ваш нынешний доход?

5. Хотите узнать как можно зарабатывать с компанией «Орифлейм»?

Ф.И.О._________________________________________

Тел.

Таким образом, оставляя каждый каталог на три дня, в течении месяца мы можем сделать это 10 раз, умножаем на 5 каталогов, получаем, что за месяц Ваши каталоги посмотрят 50 человек и Вы получите 50 заполненных анкет. Если только каждый пятый человек сделает Вам минимальный заказ на 5 у.е., по результатам месяца вы будете иметь заказы на 50 у.е. и соответственно доход в 15 у.е., только от продаж. И если, только каждая десятая, из заполненных анкет даст Вам одного желающего заработать с компанией «Орифлейм», в конце месяца Вы будете иметь 5 дистрибьюторов.

Четвертое действие: Чтобы суметь ответить на вопросы по продукции и по бизнесу, нужно посетить бесплатные лекции, которые проводит компания. Узнайте побольше о своей новой работе, читайте специальные книги.

Пятое действие: Поддерживайте постоянную связь со спонсорами. Они заинтересованы в Ваших успехах и всегда окажут Вам помощь и поддержку. Задавайте им побольше вопросов.

5 простых действий обеспечат Вам успешный старт. Итак, с чего мы начинаем?

1. Составляем список знакомых

2. Даем посмотреть каталоги на 3 дня самым близким людям.

3. Вместе с каталогом даем заполнять анкеты.

4. Проходим обучение в компании.

5. Поддерживаем постоянную связь со спонсором, регулярно видимся и созваниваемся.

Как добиться Успеха, работая дистрибьютором «Орифлейм».

«Успешные люди меняются сами, остальных меняет жизнь»

Джим Рон

Каждый из нас, кто пришел сегодня в бизнес «Орифлейм», стоит на распутье. Очень хочется достичь успеха в новом деле. Но с чего начать? С себя!

Рассмотрим философию успеха применительно к «Орифлейм». Существует некая формула:

1. Быть - значит состояться как личность.

2. Делать - работать.

3. Иметь - получить все, что Вам хочется.

Поразительно, но 98 % (!!!) опрошенных людей считают, что для того, чтобы кем-то стать, надо сначала что-то иметь. (Я бы стал студентом, если бы мой дядя был ректором). И только 2 % (!!!) понимают, где спрятаны корни успеха. В личности человека. Сначала надо стать личностью, потом приложить усилия, а уж потом придет все, чего Вы только пожелаете.

Для новичком может показаться парадоксом, но это факт. Клиент и потенциальный дистрибьютор выбирают не товар, не компанию, а нас с вами. И если продавцом выступает интересная личность, сделка неминуемо состоится, и наоборот, каким бы хорошим ни был товар, его не купят, если продавец не смог заинтересовать покупателя своей персоной. Известный американский философ Д. Рон говорит: «Размеры дохода редко превышают уровень развития личности». Вот почему мы все должны стать объектом собственного исследования. Что же нужно сделать, чтобы изменить себя?

I. Самообразование.

Два пути.

- Учиться на примерах собственной жизни.

Ваш жизненный опыт - это один из лучших источников информации. Анализируйте свои ошибки и успехи. Наши, так называемые, неудачи могут оказаться полезными в том случае, если мы сумеем извлечь из них ценные уроки. Часто они становятся лучшими учителями, чем наши успехи. Один из способов научиться делать что-то правильно - это сделать сначала неправильно. Возможность делать неправильные веши - это ценная школа жизни. Главное - не затянуть обучение в ней.

Пример: Вы предложили бизнес многим - никто не соглашается. Подумайте, правильно ли Вы презентуете свой бизнес.

Напомню одну знаменитую историю. Изобретение лампочки накаливания потребовало невероятных умственных и физических усилий. Основной сложностью было создание спирали, которая бы работала в течении определенного времени. Перед тем, как создать эту спираль, Томас Эдисон составил описание около 1000 экспериментов, которые не привели к созданию лампочки. Однако он продолжал работать. И мы все-таки получили изобретение, изменившее нашу жизнь. Люди задавали вопрос: «А как Вы себя чувствуете после неудач?» На это Эдисон отвечал: «У меня не было тысячи неудач, я знал тысячу способов, при которых эта штука не работает». Разве это не удивительно?

- Учиться на примере других людей.

Всегда и во все времена мы обращаемся к книгам, надеясь получить ответы на свои вопросы. Сегодня множество преуспевающих людей делятся секретами своих успехов и неудач на страницах книг, предоставляя нам бесчисленные возможности для обучения. Постарайтесь, чтобы у Вас вошло в привычку (если у Вас ее нет) каждый день читать 30-40 минут, час или два, как запланируете. Важно, чтобы это происходило каждый день. Что же читать? Все, что хочется. Я могу порекомендовать книги по бизнесу, которые помогают мне.

1. Ф. Бетджер. «Вчера неудачник, сегодня - преуспевающий коммерсант».

2. Большой Эл. «Турбо МЛМ»

3. Д. Файлла. «10 уроков на салфетках».

4. Т. Шрайтер. «Большой Эл открывает секреты рекрутирования»

5. Ричард По. «Третья волна».

6. Дж. Каленч. «17 секретов мастера».

7. Дж. Милтон Фогг. «Деньги, деньги, деньги...»

И много, много других, которые Вы сможете открыть для себя, окунувшись в чтение.

Однако ценность образования не столько в знаниях, сколько в умении ими воспользоваться. Очень хорошо, если в Вашем окружении есть преуспевающие люди. Неважно, связаны они с «Орифлейм» или нет. Понаблюдайте за ними. У людей, дела которых идут хорошо, вырабатываются привычки успешных людей, и наоборот.

Дисциплина.

Если есть главная составляющая, от которой зависит наш успех в поиске как богатства, так и счастья, то это дисциплина. Дисциплина - путь к успеху. Именно в дисциплине заложен ключ реализации наших стремлений и желаний. Дисциплина - мост между намерением и свершением.

Дисциплина - это фундамент, на котором строится любой успех. Отсутствие дисциплины обязательно приведет к неудаче.

Если мы решили сделать 5 телефонных звонков, а сделали только 1, то это значит, что мы отстали на 4 телефонных звонка сегодня. Если мы должны встретиться с 5-ю клиентами, а встретились только с 3-мя, то мы отстали на 2 клиента сегодня.

Опасность появляется тогда, когда мы видим, что день прошел впустую, и считаем, что ничего страшного не произошло, ведь это всего лишь один день. Но, если сложить эти дни, получатся годы, может получиться и вся жизнь. Успех приходит по той же схеме, но если действовать противоположным образом, с опережением.

Что необходимо для выработки самодисциплины?

Начать действовать... прямо сегодня. Начните с мелочей. Вы хотите быть пунктуальным? Вставайте на полчаса раньше. Хотите иметь продажи на 1000 фивен в месяц? Начните со 100 гривен в месяц. К сожалению, большинство из нас позволяет себе нарушать правила самодисциплины. Но любая свобода повторять ошибки, которую мы себе предоставляем, влияет и на все наши хорошие привычки, что, в свою очередь, со временем скажется на нашем будущем.

Планирование.

У Вас, быть может, все в порядке,

И в жизни личной и в делах,

А у меня все больше неполадки,

Хоть точно знаю, что не так.

Нельзя сказать, что я ленивый,

И что сознательно работы избегал.

Работаю я много, как и все мы,

Да результат чертовски мал.

Приходит утро, полдень наступает,

А там, глядишь, и ночь уж тут как тут.

Но вот беда - забот не убавляет

Ее приход - Сизифов труд.

Я ясно вижу корень зла:

Конечно, человек не совершенен,

Но если у него есть точный план,

Все, что задумано, свершит он непременно. (Дуглас Маллок).

Убедительно? Чтобы не оказаться в таком положении:

1. Не начинайте Ваш день до тех пор, пока Вы его не спланируете.

2. Не начинайте неделю, не спланировав ее.

3. Не начинайте месяц, без четко составленного планаю

Как планировать свой день?

Составьте список дел (встреч, визитов, работы по дому и т.д.) и пронумеруйте их согласно приоритетам. Для важных дел определите точное время выполнения. В промежутке между важными делами можно справиться и с второстепенными. В конце дня необходимо просмотреть свой план. Если остались нерешенные вопросы, то они: либо переносятся на следующий день как главные, либо снимаются, либо снова числятся во второстепенных.

Цели.

Чтобы возвести дом, у нас должен быть подробный чертеж, в котором указано, как класть фундамент, где делать окна, двери, как возводить опоры. А почему мы не относимся также к собственной жизни? Если мы не будем знать, чего мы хотим, как мы этого сможем достичь? Очень важно иметь цели в жизни, как перспективную, так и на ближайший период. И обязательно определить пути их достижения, что именно я должен делать, дабы достичь цели. Но это тема отдельного разговора.

И закончу я историей о маленькой птичке, которая закрывала один глаз своим крылом и горько плакала. Прилетела сова и спросила:

«Маленькая птичка, что случилось?» Птичка отвела крыло и показала глубокую рану, которая зияла вместо ее глаза. «Теперь я понимаю», -заухала сова, моргая. «Ты плачешь потому, что ворона выклевала твой глаз!» «Нет», - грустно ответила птичка, - «Я плачу не потому, что ворона выклевала мой глаз. Я плачу потому, что я позволила ей это сделать».

Вы станете тем, кем Вы хотите, достигнете и приобретете все, что Вы хотите, если не позволите никому украсть свою мечту.

А Вы владелец своего бизнеса?

Кем же ощущают себя сегодня большинство дистрибьюторов? Да кем угодно, только не бизнесменами. К сожалению, для большинства консультантов, бизнес «Орифлейм» является лишь возможностью получения разовых или кратковременных доходов. Такие консультанты ориентируются лишь на периодическую прибыль от продаж. Некоторые дистрибьюторы преуспели и стали хорошими продавцами и уже получают постоянные доходы от продаж, но все равно их нельзя рассматривать как владельцев бизнеса.

Владея собственным бизнесом, каждый стремится развивать его так, чтобы получить максимально - эффективную отдачу. В «Орифлейм» это означает работу в двух направлениях: продажа и спонсирование.

Что же мешает многим дистрибьюторам воспринимать «Орифлейм» как собственный бизнес?

Помеха I. Низкие риски -которые всегда называются одной из привлекательных сторон нашей индустрии, одновременно являются и помехой для серьезного к ней отношения. Обратите внимание, что для человека вообще, а для нашего человека особенно, характерна вера в то, что для серьезной и достойной работы нужно пострадать, или чем-то пожертвовать. А к тому, что так легко достается, как место в «Орифлейм», подсознательно многие дистрибьюторы относятся несерьезно. Легко войти -легко бросить.

Рецепт - возьмите обязательство проработать в этой системе минимум один год. Это реальное время для приобретения знаний, опыта, профессионализма.

Помеха 2. - Психологическая неподготовленность. Большинство людей просто психологически не готовы к тому чувству ответственности, которое следует из владения собственным бизнесом. Многие годы мы жили в обществе, где все было регламентировано, где инициатива и независимость подавлялись, а поощрялось послушание в выполнении чужих решений.

Рецепт- Проходите психологические тренинги и тренинги личностного роста, имеющие своей целью формирование чувства ответственности и самостоятельности, независимости и стремления к успеху. Кроме того, читайте специальную литературу: Д. Эймнен «Не наступайте на грабли» Д. Рон «Семь стратегий достижения богатства и счастья».

Помеха 3. Отсутствие традиционных атрибутов. Для многих владение собственным бизнесом ассоциируется с личным кабинетом, кожаным креслом и другими атрибутами традиционного бизнеса.

Рецепт - Создайте свой собственный стиль, отражающий именно Вашу индивидуальность и Ваш подход к бизнесу. Пусть Ваш деловой стиль несет атмосферу успеха и комфорта одновременно. И не забывайте об атрибутах, необходимых для нашего бизнеса, таких как элегантные визитные карточки, солидный органайзер, дорогая ручка, красивая сумка.

И последнее. Чем отличается собственный бизнес от рутинной работы? На работе, как бы старательно Вы не выполняли свои обязанности, Ваша зарплата будет неизменной. Занимаясь собственным бизнесом, каждый день спонсируя и продавая. Вы увеличиваете свои доходы на столько, на сколько захотите.

Успехов в собственном бизнесе!

Наш бизнес - как лодка с двумя веслами -продажа и спонсирование.

В бизнесе с «Орифлейм» я вижу три направления работы: продажа, приглашение новых людей в бизнес (спонсирование) и их обучение.

Только при взаимосвязи всех трех направлений возможна результативная работа. Это - как лодка с двумя веслами: если мы и продаем, и приглашаем новых людей к сотрудничеству — как будто работаем двумя веслами и плывем прямо. Работаем одним веслом - только продаем - крутимся на месте, работаем другим веслом - только рекрутируем - тоже крутимся на месте.

1. Продажи.

Даже огромная дистрибьюторская сеть без продаж ничего не стоит. Именно продажи продвигают наш бизнес вперед. Для чего же нужно продавать?

1. Для того, чтобы получить прибыль непосредственно от продаж.

2. Для того, чтобы не утратить навыки продавца -- консультанта и иметь возможность передать их другим.

3. Для того, чтобы хорошо ориентироваться на рынке косметики.

4. Очень часто именно среди своих клиентов, мы находим новых дистрибьюторов.

Кстати, Ваши продажи буквально взлетят, если Вы не просто будете рассказывать о продукции, а поделитесь своими собственными впечатлениями от пользования ею. Тем более, что один из любимых вопросов клиентов: «А пользуетесь ли Вы сами этой продукцией?»

Тут стоит вспомнить про обслуживание. Ведь внимание - самая дорогая валюта в мире. Поэтому нашей главной целью должен быть не заработок, а удовлетворенные потребности клиента. Основой своей презентации по продукции сделайте не саму продукцию и ее возможности, а главное - выгодность для клиента. Поэтому, перед тем, как предложить что-нибудь клиенту, выясните его потребности.

2. Спонсирование.

Прибыль в нашем бизнесе зависит прежде всего от построения организации. Поэтому всем новым дистрибьюторам мы советуем перво -наперво составить список знакомых, которым можно было бы предложить сотрудничество. Многолетняя практика свидетельствует, что большинство дистрибьюторов приходят к нам из уже существующего круга знакомых. И заметьте: этот круг никогда не заканчивается. Если Вы проспонсировали хотя бы одного дистрибьютора. Вы владеете снаряжением для построения сильной сети. Главное — это Ваше желание и терпение.

3. Обучение.

К кому Вы обратитесь, чтобы научиться, к примеру, варить борщ? К опытной хозяйке! Вот и обращайтесь за советами и учитесь как у компании, так и у людей, которые добились успеха. И в то же время свои опыт и знания передавайте своим дистрибьюторам.

Хочу привести маленькую притчу: идет по улице человек и видит яркое объявление на магазине: «Мы продаем все». Он заходит и спрашивает:

«А можете ли Вы продать счастье людям, или успех и богатство?» На что мудрый старец ответил: «Мы продаем не плоды, мы продаем семена.»

Компания «Орифлейм» продает семена, а какими будут плоды -зависит от нас с вами.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ.

Одно время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном здоровяке, который предлагал любому из посетителей ударить его со всей силы в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как -то ночью в клубе появился гигант - швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто - то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно сделать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и...ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.

Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел самую слабую точку и сконцентрировался на ней. О том, как можно воспользоваться этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось сегодня поговорить.

Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав каталог и надеясь на самостоятельный выбор. От нас ждут квалифицированной помощи и профессионализма.

Как же узнать, что нужно нашему клиенту?

Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту несколько вопросов.

Например:

• Какими средствами по уходу за кожей лица Вы пользовались раньше?

• Меняете ли Вы их в зависимости от сезона?

• Насколько они оказались эффективны?

• Какой декоративной косметикой Вы обычно пользуетесь?

• Что бы Вы хотели изменить в уходе за кожей, в коллекции декоративной косметики?

• С помощью какого средства Вы снимаете макияж с глаз? И т.д.

Вопросы могут быть разные. Но суть их одна - разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.

Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: "Прежде, чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку".

КАРТОЧКА КЛИЕНТА

Ф.И.О.________________________________________________________________

Дата рождения_________________________________________________________

Тел.дом. __________________Тел.раб.________________________________

Адрес____________________________________________________________

Место работы_____________________________________________________

2. Выберите колонку, наиболее подходящую для Вас по описанию:

Сухая кожа: частое состояние стянутости, мелкие, невидимые поры,угри появляются редко или вообще не появляются, ранние признаки старения.

Нормальная кожа: мелкие поры, редкие угри, комфортное состояние кожи, признаки сухости возникают в холодное время.

Комбинированная кожа: жирная в «Т-зоне» (нос, лоб, подбородок) и сухая на щеках. Угри появляются в «Т-зоне», поры видны в «Т-зоне», морщины появляются поздно.

Жирная кожа: расширенные поры по всей поверхности лица, маслянистый блеск, частые угри. Кожа на лице внешне рыхлая и бескровная.

Аллергическая реакция:

А) косметические средства да нет

Б) продукты питания да нет (ненужное зачеркнуть)

Меня интересует:

□ уход за кожей лица □ уход за кожей вокруг глаз

□ тушь □ карандаш для бровей □ румяна

□ тени □ тональные средства □ помада

□ карандаш для глаз □ пудра □ карандаш для губ

□ уход за волосами □ уход за телом □ уход за руками

□ уход за ногами □ парфюм □ всё для мужчин

5. Кто из знакомых пользуется косметикой «Орифлейм»

_________________________________________________________________

_________________________________________________________________

Хотите ли Вы узнать, что ещё возможно в компании «Орифлейм»,кроме приобретения продукции через консультанта? Да Нет

И вот тогда, когда уже заполнена карточка, получены ответы и у Вас сложилась более или менее четкое представление о проблемах клиента, начинайте действовать.

Выберите самое «слабое место» (например, морщины под глазами, шелушение кожи, угри, тусклые волосы, неухоженные руки и т.д.) и покажите клиенту, как с Вашей помощью и с помощью косметика «Орифлейм» можно избавиться от этих проблем.

Не говорите обо всем сразу, сконцентрируйтесь на одной из проблем, остальные станут поводом для новых встреч.

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ДАЕТ КАРТОЧКА КЛИЕНТА?

● Имея адрес и телефон, вы сможете поздравить клиента с праздником.

Даже если он при первой встрече у вас ничего не купил, не сжигайте мосты, а спросите, хочет ли он пользоваться нашей косметикой, и когда ему еще раз перезвонить. Лучше всего, если это будет перед днем его рождения, или перед любым другим праздником. Поздравьте его открыткой, и предложите скидку 10-15% на продукцию, в качестве подарка.

-Знание типа кожи - лишний повод для звонка. (Сухая кожа требует специального ухода зимой, а жирная - летом.)

-Если перед вами аллергик, не спешите ему продавать сразу, он требует особого подхода.

●Особого внимания заслуживает пункт «МЕНЯ ИНТЕРЕСУЕТ». Он помогает определить слабые места клиента. Если женщина отметила несколько пунктов, а купила только одну позицию, то при следующей встрече вы уже знаете, о чем с ней говорить (о том, что ее интересует). Кроме того, вы легко определите, какие виды продукции пользуются наибольшим спросом. Их можно смело заказать заранее, в качестве образцов. Например, среди 20 клиентов, 3-х человек интересует туалетная вода «ЭКЛА», и 4-х человек - объемная тушь. Взяв впрок флакон воды и одну тушь, можете быть уверены, что кто-то из клиентов обязательно это купит.

●Заполненный 5 пункт — это ваши потенциальные клиенты и потенциальные дистрибьюторы.

Если вы красиво выполняете свою работу, вы нравитесь своему клиенту, он охотно даст вам рекомендации. (Как рекомендует своим друзьям зубного врача, массажиста, школу для детей и т. д.)

●Делайте пометки о покупках. Продукция рано или поздно заканчивается, в то время, как внимательный и заботливый консультант не дремлет, а звонит клиенту.

1. Комплекс по уходу за кожей лица (4 этапа), при регулярном использовании заканчивается через 4-5 мес.

2. Тушь для ресниц можно использовать 4-6 мес.

3. Губная помада служит в среднем 2 мес., а использование кисточки для губ, продлевает ее жизненный цикл на 2 месяца.

4. Тонального крема хватает на 6 мес.

5. Шариковый дезодорант используют в среднем 3-4 мес.,

6. Шампунь для частого мытья с запахом дыни, при ежедневном использовании заканчивается через 1,5-2 мес.

7. Пудра компактная служит примерно 6 мес.

8. Крем 30 мл., используемый дважды в день, заканчивается за 2 мес.

Это примерные сроки использования продукции. А для того, чтобы Вы знали это более точно, задавайте своим клиентам конкретные вопросы;

Пудритесь ли вы каждый день? Сколько у вас помад? Как часто вы моете голову? Регулярно ли вы используете средства по уходу за кожей лица? И т. д.

Уходя от клиента, спросите, понравилось ли ему с вами общаться, и хочет ли он, чтобы вы были его профессиональным консультантом по вопросам красоты? (Вы будете знакомить со всеми новинками, дарить новые каталоги, поздравлять его с праздниками и т.д.) Как часто к нему звонить, или заходить?

И как результат эффективной консультации Вы имеете:

1. Довольного клиента и его заказ.

2. Телефоны потенциальных клиентов.

3. Телефоны потенциальных дистрибьюторов. Сначала у вас может не очень хорошо получаться, но со временем вы отработаете это до автоматизма.

• Никогда не забывайте о клиентах и не давайте клиенту забыть о Вас.

• Если Вы позаботились о клиентах, то они позаботятся о Вас.

• Новые клиенты - лучший источник новых успехов.

• Когда лучше всего следовать данной рекомендации? Сразу, как только пришли домой.

Итак, придя на встречу:

1. Заполните карточку клиента.

2. Дайте консультацию.

3. Возьмите телефон потенциальных дистрибьюторов и клиентов.

4. Получите заказ.

Когда Вы создадите круг постоянных клиентов, например, около 30

человек, дальше свою работу можно построить по схеме, которая незаметно

приведет Вас к значительному скачку в бизнесе:

- в следующем месяце из 30-ти человек 10 человек по разным причинам

не купят у Вас ничего. 30 - 10 = 20 (но уже постоянных клиентов).

- 5-ти самым активным покупателям предложите бизнес с «Орифлейм».

20 - 5 =15. Осталось 15 постоянных клиентов. Задача следующего

месяца довести число постоянных клиентов до 30 человек, т.е. найти

еще 15 клиентов.

Цифры могут быть разными - они лишь будут свидетельствовать о

скорости Вашего роста.

ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ КЛИЕНТА.

Все произошло. Вам сделали заказ. Вы немного заработали и бросились искать новых клиентов. Но, не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам дают наши постоянные клиенты. А, значит, помнить о тех, кто сделал у Вас покупку надо всегда.

1. Позвоните им через несколько дней после продажи и спросите, например, какое впечатление от крема. Не наносят ли они его слишком много на ночь (от этого может появиться отек). Спросите, есть ли у них вопросы к Вам но использованию средств.

Зачем нужен такой звонок?

• чтобы показать клиенту, что главная Ваша цель не заработать на нем денег, а сделать его красивым и всегда быть рядом, когда возникнут проблемы;

• чтобы показать, что клиент купил не баночку с кремом, или шампунем, а то, что у него появился консультант по вопросам красоты (представьте себе, что врач назначил Вам лекарство и периодически звонит, интересуется Вашим здоровьем. Приятно?!)

Внимание - самая дорогая валюта в мире.

Сегодня у нас есть повод три раза в месяц встречаться с клиентом.

В начале месяца -скидки на новые товары.

В середине месяца- спец. предложения от компании.

В конце месяца - скидки заканчиваются.

Никогда не давайте клиенту забыть о себе, станьте его лучшим другом и советчиком.

Таким образом, если Вы поддерживаете связь с клиентом от продажи к продаже, он настолько к Вам привыкнет, что Вы станете неотъемлемой частью его жизни (как парикмахер или маникюрша). А его ответом на Вашу заботу и внимание о нем, будут рекомендации ваших услуг своим друзьям. А это - новые клиенты и развитие бизнеса.

Я знаю людей, которые не строят группу, но они несколько лет в бизнесе работают только на продажах. И большой круг клиентов позволяет им больше нигде не работать, кроме «Орифлейм». А все потому, что они никогда не забывают о тех, кому продали хотя бы одну помаду.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ.

Основа продажи - взаимоотношения между людьми, а не передача товара.

ЧТО НЕОБХОДИМО, ЧТОБЫ СТАТЬ ХОРОШИМ ПРОДАВЦОМ?

Мы все в своей жизни являемся продавцами. Продаем свою рабочую силу, когда устраиваемся на работу. Продаем пирог, давая рецепт подруге. Существует выражение «подкупил», - чувством юмора, интеллектом, доброжелательностью и т.д.

Особо о возражениях: хороший продавец знает, как на них отвечать. Он всегда оборачивает их в свою пользу.

Рассмотрим самые распространенные возражения:

1.

-У меня нет денег, купить Вашу продукцию.

◦А если бы у Вас были деньги. Вы бы хотели что-то купить?

-Да

◦Я могу помочь Вам заработать деньги.

-Как?

Предлагаю встречу, чтобы рассказать, как это сделать.

2.

-У моей подруги (знакомой) аллергия на «Орифлейм».

◦Да, это может быть. В мире есть люди, у которых аллергия даже на воду, или например, на мед, или цитрусовые. Но, никто же не утверждает, что апельсины или мед вредные продукты, просто некоторым они не подходят. То, что не подошло Вашей подруге, вполне может подойти Вам.

3.

-Я пользуюсь косметикой «AVON».

◦У Вас хороший вкус. Я знаю эту косметику. И должна Вам сказать, что у меня есть много клиентов, которые подбирают себе что-то и в «аvоn», и в «Орифлейм». Я Вам оставлю каталог, возможно и Вы найдете что-нибудь интересное для себя.

4.

-Эту косметику делают в Николаеве (Харькове, Одессе).

◦А откуда Вы это знаете?

-Люда сказала.

◦К сожалению. Украинская промышленность не достигла того уровня, чтобы компания «Орифлейм», работающая 30 лет в 60-ти странах мира, размещала свои заказы на наших косметических фабриках. Косметика «Орифлейм» производится в Ирландии, Франции, Италии. Вся продукция производится по технологии компании «Орифлейм».

Если Вы столкнулись с возражением, на которое не смогли ответить, не расстраивайтесь, а запишите его и обратитесь к своему спонсору.

Продажи.

В этой статье мы поговорим о вещах, которые нам помогут свободно и уверенно чувствовать себя с нашими клиентами. О вещах, которые помагают нам совершить успешные продажи.

Наш имидж.

Его условно можно подразделить на 2 части:

1.Имидж компании - это то, что очень помагает в работе.

1.1. Компания «Орифлейм» известна во всем мире.

1.2. Использует натуральные составляющие («Орифлейм» натуральная косметика из Швеции).

1.3. Продукция безопасна для здоровья (гипоалергенна).

1.4. Не проводит испытания на животных.

1.5. Имеет большой ассортимент.

1.6. Доступные цены.

1.7. Высокое качество продукции.

Заботясь о своем имидже, компания очень сильно помогает своим дистрибьюторам.

2. А мы должны позаботиться о своем имидже - имидже дистрибьютора. Его составляющие следующие:

2.1. Внешний вид.

Первое впечатление:

Что Вы говорите - 7 %

Как Вы говорите - 38 %

Как Вы выглядите - 55 %

2.2. Стиль общения и эмоциональный настрой.

Помните, первая информация намного сильнее последующей. Впечатление о нас складывается первые 20 секунд общения.

Ваш клиент обязательно увидит:

• Как Вы появились на пороге:

-выглядываете из-за двери?

- прямо и уверено?

• Как Вы войдете в помещение:

-с извиняющейся улыбкой?

-деловито?

-как к себе домой?

-бесцеремонно?

-виновато?

• Как Вы поздороваетесь:

-пробормотав что-то?

-фамильярно?

• Как Вы сядете:

-спокойно и уверенно?

-присядете на краешек стула?

-останетесь стоять?

• Какая у Вас сумка, потрепанная или аккуратная.

• Как быстро Вы найдете, что ищете.

• Что еще, не относящееся к делу, появится по ходу поисков в сумке:

-старая газета?

-адреса клиентов на клочке бумаги?

-скомканные деньги?

-бутерброды и т.д.

Все это люди видят и делают свои выводы. Они говорят Вам, что подумают, нужен ли им крем. Они не говорят, что не покупают его потому, что у Вас старый маникюр, или потому, что вместе с косметикой, у Вас в сумке были пирожки. Но результат один - они не доверяют Вам и Вашей продукции.

2.3. Знание продукции.

Очень важно - что Вы говорите. Для того,чтобы говорить со знанием дела. Вам необходимо посетить лекции, которые проводит компания для Вас.

5 причин, почему кто-либо может покупать что-либо у Вас:

Они расположены в порядке важности.

1. Доверие - очень часто мы отправляемся окружным путем куда-то за покупкой потому, что мы доверяем людям или фирме.

2. Сервис - если Вы окружили своего клиента истинной заботой, вниманием, выполнением своих обещаний, если он знает, что на Вас можно положиться - успех обеспечен. Цена хорошего сервиса:

• Люди готовы платить за тот же самый продукт на 10% больше, если им оказывают дополнительную услугу.

• Если покупатель доволен условиями сервиса, он расскажет об этом 10 — 12 другим людям.

• Если он не доволен, он расскажет 20 другим людям.

3. Продукция - высокое качество, низкие цены, хорошие результаты.

4. Цена - если мы заслужили доверие, обеспечиваем классный сервис, предлагаем отличный продукт, нет никакой необходимости снижать цену, я имею ввиду никогда.

5. Компания - люди хотят быть уверены в производителе товара. «Орифлейм» - серьезный партнер. Работает 33 года в 60 странах мира. Это Шведская компания, основные производства сосредоточены в Ирландии, а штаб-квартира находится в Брюсселе (Бельгия).

Зная эти пять причин взорвите свой бизнес. Вызывайте доверие, обеспечивайте сервис, поддерживайте связи с клиентами после покупки, звоните каждому клиенту не реже, 2-х раз в месяц.

Статистика: требуется в 6 раз больше сил, чтобы найти клиента нового, чем поддерживать контакты с постоянным. Основа нашего бизнеса -постоянный клиент.

Этапы продажи:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей.

3. Аргументация и показ товара.

4. Обход возражений.

5. Продажа.

И естественно, на протяжении продажи. Вы постоянно общаетесь.

5 психологических плюсов общения.

1. Контакт взгляда.

Обычно люди смотрят друг на друга 30 - 60 % времени беседы. Лучше использовать «деловой взгляд». Не злоупотребляйте взглядом «глаза в глаза». Чем ближе собеседник, тем реже нужно смотреть ему в глаза.

2. Улыбка, растопит любой лед.

3. Имя собеседника. Очень важно, в процессе разговора, несколько раз обратиться к нему по имени.

4. Признание значительности собеседника.

5. Комплимент.

Типы покупателей:

♦Уверенный покупатель.

-Знает, что ему нужно.

-Полагается на собственный вкус.

-Настаивает на собственном мнении.

-Задает конкретные вопросы.

Ваши действия:

-Признайте его знания.

-Слушайте его замечания, но будьте уверены в себе.

-Кратко и точно отвечайте на вопросы.

-Ограничивайтесь деловыми фразами.

-Обслуживайте быстро.

♦Медлительный покупатель.

-Внимательно слушает.

-Внимательно и долго рассматривает продукцию.

-Стремится получить максимум информации о достоинствах и недостатках.

-Тщательно взвешивает все «за» и «против» и не торопится с выбором.

Ваши действия:

-Не торопите клиента.

-Задавайте открытые вопросы, узнавайте предпочтения (Что смущает?Что понравилось? В чем сомневается?)

-Слушайте внимательно.

-Отвечайте на вопросы подробно и терпеливо.

♦Недоверчивый покупатель.

-Изначально настроен скептически.

-Упоминает и преимущества конкурентов.

-Всегда имеет в запасе возражения или сомнения.

-Любит подчеркнуть свою информированность.

-Обращает внимание на недостатки товара.

Ваши действия:

Самый выгодный покупатель.

-Не поддавайтесь эмоциям.

-Будьте настойчивы.

-Сделайте ему комплимент.

-Оперируйте фактами.

-Не давайте одинаково высокую оценку всем образцам. (Эта помада «Джордани» у нас особенно популярна, она многим нравится и хорошо покупают, она устойчивей, чем помада серии «Вижинс»).

♦Нерешительный покупатель.

-Не знает, что именно он хочет.

-Долго выбирает и откладывает решение.

-Часто меняет решение.

-Слишком серьезно относится к самому факту покупки (выбора).

Ваши действия:

-Помогите клиенту сориентироваться в своих предпочтениях.

-Не выставляйте сразу много образцов (говорите о том, что егоинтересует).

-Будьте терпеливы, не торопите клиента с выбором.

-Будьте настойчивы.

И последнее...

Представьте себе колоду карт. Это люди, которым Вы предлагаете продукцию. Только постепенно открыв всю колоду. Вы найдете картинки (ваши постоянные клиенты). Зная, что они есть в колоде. Вас не смутит, что сначала появляются 6 и 7. Ищите своих тузов.

«Какая песня без баяна»

Если профессиональный теннисист пользуется ракеткой, плотник -молотком, портниха - иголкой, то какими инструментами должны пользоваться мы, консультанты по вопросам красоты и успеха -дистрибьюторы компании «Орифлейм»?

Думаю, об этом стоит поговорить подробнее.

КАТАЛОГ.

Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он «работает на нас даже тогда, когда мы спим». Каталоги «Орифлейм» сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.)

На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. «Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает «волшебной силой» и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.

ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ.

Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.

ПЕЧАТНАЯ ПРОДУКЦИЯ

Карточка клиента:

Помогает нам собрать всю информацию о клиенте и его потребностях. Используя эту ин4юрмацию, мы можем наиболее полно удовлетворить все его запросы. А довольный клиент, это постоянный клиент. 70 % всех заказов нам дают постоянные клиенты. Делайте выводы.

Календарики «Орифлейм»:

Их можно дарить клиентам, и не только. Люди часто пользуются календариками. поэтому, доставая его из сумки, всегда будут вспоминать Вас, и ждать с новым каталогом.

Журнал «Мир Орифлейм»:

Давайте его читать своим клиентам. Может быть, увидев изнутри жизнь дистрибьютора, они захотят быть с нами.

Справочник по продукции:

Дарите его своим постоянным клиентам. Читая, как использовать то, или иное средство, у них возникает желание его купить. Кроме того, справочник поможет им чувствовать себя уверенней, когда Вас нет рядом.

Анкеты:

Помогают Вам «растопить лед» между Вами и человеком к которому Вы обращаетесь. По ответам в анкете сразу видно, кого, что интересует: работа, продукция, или ничего. И Вы уже знаете о чем говорить.

Сборник «Преимущества Орифлейм»:

В него вошли статьи многих лидеров, которые печатались в журнале «Мир Орифлейм». Такой сборник - великолепный инструмент для спонсирования и для работы с группой. Можно сказать, что «молодая история» «Орифлейм» дышит с его страниц опытом и мудростью.

Видео и аудиокассеты.

Предлагая знакомым заработать в компании «Орифлейм», мы очень часто слышим от них отказ. Потому, что они видят перед собой не компанию с мировым именем и безграничными возможностями, а нас, со всеми нашими недостатками и «пустым кошельком».

Какой выход? Использовать видео, аудиокассеты, которые будут работать вместо Вас. Видеокассету выпустила компания, используйте первую часть (без продукции). А аудиокассету можно сделать самому. Как это сделать? Вот примерный текст записи:

«Привет!

Если Вам, за ту работу, которую Вы делаете, платят столько, что не хватает жить по человечески, или Вы вообще лишились работы, значит эта кассета с моей информацией попала именно в тот магнитофон, для которого она предназначена.

Я ищу людей, которые сыты по горло своей нынешней жизнью. Людей, которые пришли к решению самостоятельно определять свое будущее и которые ищут на рынке уже не работу, а возможность заниматься бизнесом.

Даже в нынешней нестабильной экономической ситуации большинство людей думают о том, как бы «найти работу». Позволю себе утверждение, что «работа», в привычном нам понимании больше не решает большинства проблем человека. Что не от нее, а от Вас самого зависит, будете ли Вы постоянно добиваться успеха. Понятие «надежная работа» уходит в прошлое вслед за динозаврами. Я готова предложить Вам возможность работать на себя, чтобы никогда больше не зависеть от так называемой «работы».

Итак, цель этой кассеты - рассказать Вам о возможностях, которые Вы можете использовать, работая с компанией «Орифлейм». Это те принципы ведения бизнеса с «Орифлейм», которые дают мне ежемесячный доход в несколько тысяч гривен, ежегодный отдых за счет компании за границей, ежедневные встречи с разными людьми, многие из которых становятся моими друзьями, а главное, независимость от глупого начальства, потому, что у меня нет начальников, от обязательного сидения с... и до... на каком-то «рабочем месте», потому, что у меня свободный рабочий график, который я составляю сама.

Я попробую - для начала сделать для Вас естественными мысли и чувства о том, что Ваши мечты, становясь Вашими планами, вполне реальны и реализуемы.

Итак, Вы действительно хотите стать Успешным? Отлично. Давайте перейдем к делу!»

Дальше Ваша информация о бизнесе. Примерный текст в статье «Каскадные встречи».

Запишите все, что Вы хотите сказать на листе бумаги. Затем можете попросить знакомых или друзей, у кого хорошая дикция, наговорить это на кассету.

Если Вам понравилось - кассета готова.

Теперь как работать с видео и аудиокассетой. Вот примерный текст:

«Ольга! Ты знаешь, что я в последнее время мало зарабатывала, и

искала, как заработать больше. Мне кажется, я нашла то, что нужно. И меня

интересует твое мнение по этому поводу. Вот тебе кассета, а я завтра зайду

забрать ее и мы поговорим».

Вы оставляете видео или аудиокассету и занимаетесь своими

делами, а она работает за вас.

ИМИДЖ

«Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий». Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню,

И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.Наш имидж - это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Я сейчас не буду останавливаться на внешнем виде. И так понятно, что это уход от кончиков ногтей до кончиков волос с помощью средств «Орифлейм». Я хочу сделать акцент на внутреннем содержании. Мы несем людям «красоту и успех». А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.

В сказке о большом и маленьком Клаусах, беседуют между собой на поле два плуга. Ржавый плуг спрашивает сияющий блестящий плуг, как он приобрел такой чудесный блеск. И получает ответ: Мой блеск - от работы.

Каталог - главный инструмент в работе.

(по материалам журнала «Оriflame Around The World»). Он продает продукцию даже тогда, когда мы спим.

«Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки» - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения «Орифлейм» в Брюсселе.

При создании каталогов продукции мы используем концепцию «Айсберг». Почему «Айсберг»? Мы объясняем это так: «Данная концепция названа «Айсбергом» не только потому, что сам термин имеет отношение к скандинавским странам. Это название объясняется прежде всего тем, что каталог в окончательном виде очень напоминает айсберг потому, что на виду оказывается только 10 % от той работы, которая была вложена в его создание, а 90 % остается невидимой и обладает очень большой силой.

Когда Вы держите в руках готовый каталог, Вы даже не можете представить себе всю ту работу, которая была проделана в процессе его создания. Естественно, что при этом любой покупатель всегда видит только то, является ли каталог красивым, или нет, насколько привлекательными выглядят фотомодели, достаточно ли хороший вид имеют рекламируемые в каталоге продукты, или насколько четко описаны достоинства этих продуктов.

На чем основана концепция «Айсберг»?

Те 10 % нашей работы, которые Вы видите, как готовый каталог -это надводная часть нашего айсберга и называем мы ее «Образ красоты». Те 90 % работы, которые скрыты от Ваших глаз - это подводная часть айсберга и называем мы ее «Продажа товара

Что являет собой надводная часть айсберга - «Образ красоты»?

Надводную часть нашего айсберга, или «Образ красоты», мы для себя расшифровываем как «Индивидуальность», «Ясность» и «Энтузиазм».

- Индивидуальность. Каждый новый каталог подчеркивает индивидуальный стиль нашей компании, индивидуальность каждой группы продукции.

Косметика ассоциируется с цветами, дезодоранты - это мечты, средства по уходу за кожей связываются в сознании с надежностью и доверием, а парфюмерия подается как продукция повседневного использования.

-Ясность. Это именно тот принцип, который помогает нашим покупателям найти в каталоге то, что они хотят найти, то есть красоту. Объем текстовых вставок сводится к минимуму, что позволяет создать у потенциальных покупателей надлежащее представление о нашей продукции.

-Энтузиазм. Появление чувства энтузиазма - это следствие того, что каталог действительно сделан красиво и привлекательно, однако красоты, как таковой, явно недостаточно для того, чтобы действительно привлечь потенциальных покупателей. Они должны найти в каталоге нечто такое, что их приведет в удивление. Людям нравится все новое, поэтому, естественно любой каталог должен представлять новые продукты, или новые предложения. Энтузиазм —это то воодушевление, которое возникает у читателей, когда они находят в каталоге специальную страницу для демонстрации ароматов, или советы Изабеллы по уходу за кожей, декоративному макияжу.

А что же скрывает подводная часть «Айсберга», то есть «Продажа товара»?

Составными элементами подводной части айсберга, в нашем понимании, являются «Макет», «Оценка», «Результат» и снова «Макет».

Макет. При разработке макета каталога определяется, сколько именно печатной площади следует выделить в новом каталоге для каждой из групп продукции (торговых марок). Если какая-либо торговая марка продается очень успешно, то в следующем каталоге, вполне оправданно, подкрепить ее рекламой на развороте каталога. Что является подсказкой для дистрибьютора, как безошибочно выбрать самую ходовую продукцию. Если же, какой-либо товар продается не очень хорошо, то до тех пор, пока мы точно не узнаем причин его недостаточно успешного сбыта, на его рекламу будет отведено не более половины страницы. Затем начинаем планировать структуру каталога. Это наиболее трудоемкая часть всего процесса, поскольку нам приходится соединять воедино большое количество информации, и каждый раз сочинять все новые и новые заголовки и рекламные обращения к покупателям.

Как осуществляется оценка.

После разработки структуры каталога и изготовления его макета мы можем оценить его потенциальные возможности. Прогнозируем возможную прибыль, анализируем имеющиеся риски. Все проекты каталогов заблаговременно (в настоящее время за 9 месяцев до распространения тиража) рассылаются по всем странам, где они будут распространяться, и все заинтересованные лица получают возможность высказать свои комментарии, замечания и предложения.

Анализ результатов,

На этапе продажи готовых каталогов мы постоянно отслеживаем результаты их распространения. Анализируем, что сработало хорошо, а что оказалось неэффективным.

И наконец, снова макет.

Да! А теперь начинается новый цикл! Каталог смакетирован, сокращен, отпечатан, продан, результаты его распространения. проанализированы. Самое время начинать работу над следующим, еще более совершенным каталогом.

Из этой статьи видно, насколько серьезно компания «Орифлейм» готовит главный инструмент для нашей работы — каталог. Вопрос в том, насколько эффективно мы его используем. Наиболее эффективное использование каталога нами - дать его посмотреть как можно большему числу людей. Если у Вас 5 каталогов, давая на 3 дня, Вы охватите присмотром 50 человек в месяц. Хотите заработать больше - имейте 10 каталогов, давайте их на 3 дня, каталоги посмотрят 100 человек в месяц. Тем более, что цена каталога (80 коп.) делает его очень доступным.

Где брать клиентов?

Через несколько месяцев работы в «Орифлейм» многие дистрибьюторы сталкиваются с тем, что их клиенты «закончились». Все знакомые, которые были в списке, «проработаны» и уже некому предлагать посмотреть каталоги! Настроение падает, заказов нет. И коварная мысль: «у меня не получится», начинает крутиться в голове. Если сегодня Вы в таком положении, то эта статья для Вас.

Прочитав ее. Вы получите ответы:

• Как сделать, чтобы «клиенты не кончались»;

• Как получать заказы от своих клиентов постоянно;

• Почему у одних получается, а у других нет.

Все мы с вами когда-то были маленькими и любили кататься на санках. Спускаясь с горки, у нас д