I. Феномен аттракции в контексте коммуникации

1.1. Современные подходы к исследованию феномена аттракции

В последние годы в отечественной и зарубежной психологии в качестве термина, родового для широкого круга феноменов эмоциональных отношений - от симпатии, возникающей на самом первом этапе знакомства, до близких отношений между людьми, утвердился термин "аттракция" (синоним — "межличностная аттракция").

Многие специальные психологические словари и энциклопедии об аттракции вообще не упоминают. Среди немногих исключений - «Психологический словарь» 1983 года издания, определяющий аттракцию как «процесс взаимного тяготения людей друг к другу, формирования привлекательности одного человека для другого, механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви... особый вид социальной установки одного человека на другого, в которой представлено в основном эмоционально-положительное отношение к нему»[1]; «Большой психологический словарь»[2], характеризующий рассматриваемое нами понятие как дружелюбный тип отношений между людьми, симпатии их другДРУГ
(Friend) —кто-то, с кем у нас устанавливаются теплые отношения. к другу; «Психологический лексикон»[3], дающий более полное определение: «Аттракция [лат. attrahere — привлекать, притягивать] — понятие, обозначающее возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого. Формирование привязанности возникает у субъекта как результат его специфического эмоционального отношения, оценка которого порождает разнообразную гамму чувств (от неприязни до симпатии и даже любви) и проявляется в виде особой социальной установки на другого человека»; а также электронный «Политический словарь»[4], определяющий аттракцию как «процесс формирования привлекательности какого-то человека для воспринимающего, и продукт этого процесса, т.е. некоторое качество отношения».

Многозначность понятия «аттракция» затрудняет использование этого термина и объясняет недостаточную исследованность в отечественной психологии. Одни исследователи рассматривают аттракцию как процесс и одновременно результат привлекательности одного человека для другого, выделяют в ней уровни (симпатия, дружба, любовь) и связывают ее с перцептивной стороной общения[5]. Другие полагают, что аттракция — это своеобразная социальная установка, в которой преобладает позитивный эмоциональный компонент[6]. В. Н. Куницына под аттракцией понимает процесс предпочтения одних людей другими, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии[7].

По утверждению Г. М. Андреевой, в исследованиях западных социальных психологов объяснение данного феномена дается преимущественно в методически узких рамках бихевиористского подхода и не выдерживает проверки в эксперименте. Исходя из этого, представляется разумным рассмотреть данные, полученные преимущественно эмпирическим путем.

Прежде всего, западные исследователи установили, что изображенному на фотографии человеку приятной наружности люди склонны приписывать положительные качества.Следовательно, физическая привлекательность(physical attractiveness) является первой закономерностью формирования аттракции в рамках межсубъектного взаимодействия.

Следующей закономерностью формирования и развития аттракции, которую отмечают западные исследователи, является совместная деятельность. Она сближает людей, при этом успешная совместная деятельность (даже в рамках игры) способствует росту аттракции более, нежели неуспешная.

Кроме этого, межличностные симпатии (mutual liking) возникают как результат положительных (откровенных) оценоксо стороны партнеров по межсубъектному взаимодействию. Эта закономерность проявляется в том, что людям свойственно лучше относиться к тем, кто оценивает их положительно, и
соответственно — хуже к тем, кто оценивает их отрицательно. Как пишут Р. Девис и П. Хофтон, "мы с симпатией относимся к людям, которые симпатизируют нам и с антипатией к тем, кто так же относится к нам"[8]. Но если позитивная оценка в отношении нашей персоналии кажется нам незаслуженной и мы подозреваем в ней лесть, мы склонны симпатизировать данной персоне в меньшей степени. Напротив, негативная оценка, данная нам, и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему (extra credit effect)[9].

Одна из закономерностей формирования аттракции, обозначаемая как похожесть(similarity), состоит в том, что "люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по каким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии возникает в отношении непохожих людей"[10]. Д. Бирн эмпирическим путем установил, что люди, похожие на нас в своих поведенческих проявлениях, нам более симпатичны, чем непохожие.

Д. Бирн и Д. Нельсон установили прямую зависимость между
формированием аттракции и сходными отношениями, которые проявляют люди в отношении других людей, явлений, предметов и т.д.[11] (так называемое сходство аттитюдов). Д. Кендел, анализируя точки зрения и отношения, которыевысказывали более 2000 подростков, отмечает похожесть точек зрения у подростков, находящихся в дружеских отношениях. Л. Я. Гозман, исследуя проблему эмоциональных отношений, высказывает предположение о том, что "предпочтение сходных людей связано со стремлением обеспечить себе психологическую безопасность и комфортность общения"[12].

Нахождение рядом (physical proximity) также способствует
формированию и развитию межличностной аттракции: люди, проживающие рядом, склонны испытывать симпатии друг к другу и
могут стать друзьями. Частота контактов также способствует росту
аттракции в межличностных отношениях между людьми. Л. Нахимов и М. Левтон в рамках проведенных ими исследований установили, что дружеские отношения устанавливаются чаще между теми, кто проживает на одном этаже, нежели между людьми, живущими на разных этажах. Эмпирические данные, полученные Н. Н. Обозовым, определяющие меру межличностного влияния в зависимости от стажа знакомства партнеров, свидетельствуют, что супруги в сравнении с молодоженами обнаруживают большее сходство личностных профилей, ценностных ориентации, интересов, вкусов и привычек.

Следующую закономерность, состоящую в том, что "люди
стремятся к тем людям, которые обладают качествами, дополняющими их собственные", можно условно определить как комплектность(complementary)[13].

Еще одна закономерность формирования и развития межличностной аттракции - компетенция(competence), суть которой в том, что компетентность человека в какой-либо области является фактором, способствующим росту его привлекательности среди окружающих. Как пишут Р. Девис и П. Хофтон, "люди испытывают симпатии к людям, компетентным в тех или иных областях, и напротив — антипатии к некомпетентным людям"[14].

В 70-е гг. в поведенческой традиции к феномену межличностной аттракции начала использоваться цепь подкрепления, разработанная Лоттом и пытающаяся аккумулировать идеи теории баланса и обмена, в соответствии с которыми решающей предпосылкой межличностной аттракции является включение во взаимоотношения подкреплений. Если ваши действия получают подкрепление со стороны других людей, в отношении к ним и формируется аттракция.

Другая модификация интерпретации теории научения к межличностной аттракции получила название модели подкрепления эмоций Барна и Клора. В ней подкрепление (reinforcement) дополнено эмоциональным компонентом. Логика полностью соответствует классическому обусловливанию И.П. Павлова. Как собака научается установлению ассоциации между пищей и звонком, так и человек устанавливает ассоциации с позитивными характеристиками других людей и окружения.

Модель подкрепления-эмоции включает следующие положения:

1. Люди идентифицируют воздействующие на них стимулы поощрения или наказания и стремятся к нахождению первых и избеганию вторых.

2. Позитивные чувства ассоциируются с поощрением, а негативные — с наказанием.

3. Стимулы оцениваются в определениях вызываемых ими чувств. Оценка позитивна в случае возникновения позитивных чувств и негативна — при возникновении негативных чувств.

4. Любой нейтральный стимул, ассоциируемый с позитивным подкреплением, вызывает позитивные чувства и наоборот.

Соответственно, вызывание симпатии или антипатии конкретными людьми связано с теми чувствами, которые ассоциируются с ними. Безусловно, поведенческая интерпретация феномена межличностной аттракции является слишком упрощенной, но, одновременно, полностью соответствующей общей стимульно-реактивной методологической модели.

Выше были рассмотрены основные из существующих на данный момент теорий аттракции, разрабатываемых исключительно в рамках психологического подхода.

Необходимо отметить, что, несмотря на активное использование семиотического подхода при анализе коммуникативного процесса, феномен аттракции, являющийся важной составляющей этого процесса, с позиции семиотики не рассматривался. Однако, исследование данного феномена с точки зрения семиотики, в первую очередь, семиотики невербальной, представляется весьма перспективным.

Напомним, что невербальная семиотика, предметом изучения которой является невербальное взаимодействие людей, состоит из отдельных, но тесно взаимосвязанных дисциплин: паралингвистики (наука о звуковых кодах невербальной коммуникации); кинесики (наука о жестовых процессах и системах); окулесики (наука о визуальном поведении людей во время общения); аускультации (наука о слуховом восприятии звуков и аудиальном поведении людей во время общения); гаптики (наука о языке касаний и тактильной коммуникации); гастики (наука о знаковых и коммуникативных функциях пищи и напитков, о культурных и коммуникативных функциях снадобий и угощений); ольфакции (наука о языке запахов, и их роли в коммуникации); проксемики (наука о пространстве коммуникации); хронемики (наука о времени коммуникации, о его структурных, семиотических и культурных функциях) и системологии (наука о системах объектов, каковыми люди окружают свой мир, о функциях и смыслах, которые эти объекты выражают в процессе коммуникации)[15].

Учитывая то, что поступление информации, оказывающей влияние на факт возникновения аттракции в процессе коммуникации, осуществляется по определенным каналам восприятия (зрение, слух, обоняние и так далее), представляется целесообразным изучение данного феномена в рамках вышеперечисленных дисциплин. Отсутствие подобного подхода к исследованию феномена аттракции, объясняется, вероятно, тем, что невербальная семиотика, равно как и входящие в нее частные науки, на данный момент находится в стадии становления.

В связи с тем, что в данной работе аттракция рассматривается, в первую очередь, как средство личностного воздействия, использование которого способствует повышению эффективности коммуникации и снижает риск возникновения конфликтов, представляется необходимым обратить особое внимание на позицию, которую занимает по данному вопросу, А.В. Кириченко.

По ее мнению, общий психологический механизм формирования аттракции состоит в том, что «субъект личностного воздействия в процессе межличностного взаимодействия при помощи определенных методов и приемов удовлетворяет одну или несколько жизненно значимых потребностей объекта воздействия, чем на сознательном, а чаще на подсознательном уровне формирует у него эмоционально-положительное отношение к себе»[16]. Далее данный процесс будет рассмотрен более подробно.

1.2. Функции аттракции в коммуникации

Для определения места и роли аттракции в системе коммуникации необходимо рассмотреть коммуникационную структуру. В современной теории межличностной коммуникации принято аналитически выделять перцептивную, коммуникативную и интерак­тивную стороны общения.

Перцептивную сторону составляет процесс восприятия участниками коммуникации друг друга, обозначаемый в социальной психологии термином «межличностная перцепция». Именно к области межличностной перцепции относится столь важный начальный этап межличностного взаимодействия как формирование первого впечатления.

Первое впечатление - сложный психологический феномен,
многокомпонентный и многоуровневый, включающий в свое содержание чувственный, логический и эмоциональный компоненты.

Экспериментально установлено, что у различных категорий
специалистов эти компоненты представлены по-разному, в зависимости от особенностей восприятия ими окружающих людей. Так, А.В. Кириченко приводит данные о том, что у юристов число суждений, относящихся к чувственному компоненту, связанному с описанием внешнего облика и поведения познаваемого человека, в 6 раз превышает число суждений, относящихся к логическому компоненту, характеризующему личностные свойства и особенности внутреннего мира объекта познания. Иная картина обнаруживается у физиков, объем суждений которых по логическому компоненту более чем вдвое превышает количество высказанных суждений по чувственному компоненту. Интересно также отметить, что наибольший объем эмоционального компонента, выражающего отношение субъекта познания к объекту познания, имел место у художников, а наименьший - у биологов и экономистов[17].

Восприятие людьми друг друга представляет собой сложный
процесс восприятия системы внешних признаков и соотнесения их
с системой внутренних качеств личности партнера и интерпретации на этой основе его поведения и деятельности. На основе внешней стороны поведения людей мы, по словам С.Л. Рубинштейна, «ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы "читаем" его, т.е. расшифровываем значение его внешних данных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический план. Это "чтение" протекает бегло, поскольку в процессе общения с окружающими у нас вырабатывается определенный более или менее автоматически функционирующий психологический подтекст к их поведению»[18].

X. Шнейдер, А. Хелтор и П. Элсворс выделяют 6 процессов, из
которых, по их мнению, состоит восприятие человека человеком
(person perception)[19]:

1.Внимание (attention): первоначальный этап. Внимание, которое людям свойственно обращать на элементы поведения и внешний вид
собеседника.

2.Мгновенные оценки (snap judgments): люди, как правило,
мгновенно оценивают собеседника по внешнему виду или его поведению, и это не требует больших усилий. Практически сразу же, воспринимая человека, мы чувствуем соответствующее к нему отношение: либо симпатию, либо антипатию, либо даем объекту межличностной перцепции другие стереотипные оценки.

3.Атрибуция (attribution): определение, выявление системы
личностных качеств, которыми обладает воспринимаемый человек.

4.Система внутренних черт личности (trate implication): совокупность социально-психологических качеств, которыми обладает воспринимаемая личность или которые ей приписываются. Здесь необходимо сказать об известных науке и относительно хорошо изученных закономерностях, так называемых «эффектах»: «эффекте ореола», «эффекте акцентировки» и «эффекте последовательности». «Эффект ореола» - завышение или занижение оценок воспринимаемой личности в зависимости от уже сформированного положительного или отрицательного отношения к ней. «Эффект акцентировки» заключается в
том, что человек, воспринимая другого человека, как правило,
акцентирует свое внимание на отдельных деталях его внешнего
облика, а не воспринимает его как целостную систему. «Эффект
последовательности» состоит в том, что незнакомый человек оценивается в первую очередь по сведениям, полученным сначала, а знакомый - по самым последним сведениям.

5.Формирование впечатления (impression formation): опираясь на систему черт личности, мы формируем общее впечатление о воспринимаемом человеке.

6.Предсказание будущего поведения (prediction of future
behavior): в соответствии со всей имеющейся информацией в отношении воспринимаемого лица мы пытаемся предсказывать его поведение в будущем, что очень важно в практической деятельности.

Очевидно, что в процессе межличностного восприятия, аттракция, при условии факта ее спонтанного возникновения или намеренного формирования на протяжении первых двух этапов, далее играет решающую роль в конструировании позитивного образа собеседника, являющегося, пожалуй, самым главным условием эффективной коммуникации.

Основное положительное действие феномена аттракции на коммуникативной стороне общения заключается в создании психологически комфортной атмосферы общения, которая, в свою очередь, значительно повышает эффективность коммуникации. Многочисленные эмпирические исследования свидетельствуют о том, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально положительное отношение, и наоборот, труднее принимают (а нередко отвергают) позицию того человека, отношение к которому характеризуется как эмоционально отрицательное. В. Н. Куликов, проведя ряд исследований, экспериментально установил, что при доброжелательном отношении испытуемых к экспериментатору, испытуемые приняли и выполнили 73% воздействий, а при недоброжелательном - 19%. Аналитическая проработка полученных эмпирических результатов позволила данному автору сделать вывод о том, что "доброжелательное отношение помогает субъекту личностного воздействия "завоевать" свой объект, сделать его союзником и тем самым способствует успеху"[20]. Более того, как указывает доктор психологических наук Панасюк А. Ю., с помощью аттракции можно не только добиться относительно легкого принятия собеседником вашего тезиса, но также априорного принятия тезиса в ситуациях «рационально неразрешимых противоречий»[21].

Это позволяет сделать вывод о существовании ещё одной функции аттракции в коммуникации, заключающейся в значительном снижении риска возникновения конфликтов. В тех случаях, когда конфликта избежать не удалось, аттракция обеспечивает протекание его в более легкой форме.

Итак, при рассмотрении структуры коммуникационного процесса, становится очевидным, что феномен аттракции связан с каждой из выделяемых сторон общения. Использование богатого потенциала, заключенного в явлении межличностной аттракции, путем планирования и осуществления такого акта межличностной коммуникации, в котором будут учтены все три стороны, входящие в ее структуру (а именно, перцептивная, коммуникативная и интерактивная) является залогом коммуникативного успеха.

Учитывая все вышеизложенные данные, можно сделать вывод о том, что межличностная аттракция играет весьма существенную роль в процессе межсубъектного взаимодействия и выполняет по меньшей мере четыре важных функции.

Первичные функции:

- формирование позитивного образа субъекта воздействия

- создание психологически комфортной атмосферы общения

Вторичные функции:

- устранение (или существенное снижение) риска возникновения конфликта

- повышение эффективности коммуникации

Приемы целенаправленного формирования аттракции:

Мимика и жесты. Исторический опыт человеческого общения свидетельствует о том, что невербальная сторона коммуникации более древняя. Несловесное общение имеет более глубинные корни, уходящие в условия выживаемости и развития человека как биологичес­кого вида.

При личных контактах, когда люди видят друг друга, все их органы чувств направлены на процесс общения. При этом ком­муникация осуществляется и на вербальном, и на невербаль­ном уровнях.

По мнению психологов, именно мимика и жесты как знаки невербального общения гораздо более показательны и важны, чем речь. Согласно исследованиям, проведенным австралийским специалистом по «языку тела» А.Пизом, жестово-мимические средства выразительности занимают 55% по степени влияния на собеседника, 38% приходится на параязыковые явления (интонация) и лишь 7% отводится вербальным сообщениям[22].

Мимика является важнейшим аспектом невер­бальных коммуникаций. Эмоциональные проявления складываются из спонтанных и произвольных мимических реакций. Наиболее выразительными в лице являются: рот (закрыт или раскрыт); губы (уголки опущены или приподняты); глаза (раскры­ты, сужены, прищурены); положение бровей (подняты или нахму­рены); складки на лбу (горизонтальные или вертикальные); все лицо (динамичное или неподвижное).

Для формирования аттракции необходимо использование мимики и жестов, выражающих дружелюбие, открытость, интерес и участие. Главным среди подобных жестов является улыбка, именно поэтому она входит в число наиболее сильных средств личностного воздействия.

Прием с использованием данного средства воздействия состоит в том, что субъект личностного воздействия при встрече, а также в процессе общения в адекватных ситуациях искренне улыбается, чем удовлетворяет потребность объекта воздействия в личностной значимости. Искренне улыбаясь, один из партнеров взаимодействия как бы посылает противоположной стороне сигнал, интерпретируемый ее системой социальной перцепции как: "Вы значимы для меня", "Вы интересны мне", "Я рад Вас видеть", который имеет эмоционально-положительное значение, являющееся основой формирования аттракции в межличностных отношениях.

Более подробно психологический механизм данного приема выглядит так:

1. Улыбка является общепринятым сигналом: "Я ваш друг".

2. Друг - "сторонник, защитник".

3. Удовлетворяется потребность человека в безопасности, защищенности.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями.

6. Возникшие эмоции связываются по закону ассоциации с источником и переносятся на него.

7. Источник положительных эмоций всегда вызывает аттракцию.

Другим важным символом открытости и доверия собеседников по отношению друг к другу является контакт глаз. Продолжительный контакт может говорить о восхищении, тогда как короткий обычно озна­чает беспокойство. С другой стороны, прямой контакт глаз в течение более чем 10 секунд может вызвать некоторый дискомфорт и беспокойство, или показать стремление к доминированию.

Необходимо также упомянуть так называемые жесты открытости, свидетельствующие обискренности субъекта личностного воздействия, его дружелюбии и желании быть откровенным. К этой группе знаков относятся жесты "раскрытые руки" и "расстегивание пиджака".

Раскрытые руки. Говорящий делает жест рукой (или двумя) в сторону слушателя, при этом его ладонь на мгновенье оказывается обращенной кверху. Этот жест особенно нагляден у детей: когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы.

Жест "раскрытые руки" демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Этот жест является особенно действенным, если начинается как бы из глубины, с уровня живота, руки при этом повернуты немного вверх и в сторону собеседника. Данный жест показывает "здесь ничего не спрятано", выгодно подчеркивая фразы "Мы готовы к сотрудничеству с вами", "Вы можете доверять нам".

Более эмоциональным и теплым является жест, когда руки описывают траекторию от "сердца" говорящего к "сердцу" собеседника. Этот жест подчеркивает взаимосвязь интересов, к примеру, продавца и клиента. Он может усилить воздействие таких фраз, как "Мы подготовили этот контракт в ваших интересах", "Мы заботимся о том, чтобы вы чувствовали себя комфортно".

Расстегивание пиджака.Наблюдения показывают, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках достигается чаще, чем между теми, кто оставался застегнутым. Тот, кто менял свое решение в благоприятную сторону, разжимал руки и автоматически расстегивал пиджак.

Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение обсуждаемого вопроса, а также в том случае, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от сидящего напротив них собеседника.

Паравербальные характеристики. 38% от степени речевого влияния приходятся на долю просодических средств языка. Спектр данных средств необычайно широк. К ним относится интонация, которая характеризуется мелодикой (движением основного тона голоса), паузами, темпом и тембром речи; регистр голоса (голос низкого и сверхнизкого регистра воспринимается как особенно внушительный и авторитетный); так называемые фонации (придыхание, напряженная «звенящая фонация», расслабленный голос) и т.д.

Необходимо отметить особую роль просодических характеристик при формировании первого впечатления. Это объясняется тем, что голос, со всеми присущими ему характеристиками, в том числе, интонационными, является отражением внутреннего состояния говорящего, главным средством выражения эмоций.

По мнению знаменитого американского театрального педагогаКристин Линклэйтер, «природный голос, направленно и спонтанно обнаруживает личность человека»[23]. Трактовка термина «голос» такова: «голос - …акустический феномен,… несет информацию об индивидуальных особенностях говорящего: его физическом и эмоционально-психологическом состоянии, интеллектуальном и социокультурном уровне, профессиональной и национальной принадлежности»[24].

Интонация выражает коммуникативное намерение субъекта, его отношение к себе и аудитории, к содержанию речи, обстановке, в которой она произносится. В прикладном аспекте можно фиксировать обратный процесс, а именно: целенаправленная работа над голосом в целом, а также над интонационными характеристиками расширяет коммуникативную норму, которая понимается как «выборочная реализация возможностей языкового потенциала,… обеспечивающая наивысшую степень эффективности общения»[25].

Для успешной коммуникации, то есть для умения подать себя в любой ситуации, необходима совокупность определенных свойств голоса: адаптивность, благозвучность, выносливость, гибкость, полетность, устойчивость и суггестивность голоса.

Имя как средство аттракции. Данный прием основан на том, что стороны межличностного взаимодействия в ходе общения между собой обращаются друг к другу по имени-отчеству (по имени), чем удовлетворяют обоюдную потребность в личностной значимости, формируя тем самым эмоционально-положительное отношение к себе со стороны партнера по взаимодействию, выражающееся в чувстве симпатии и привязанности.

Далее психологический механизм действия данного приема рассмотрен более подробно:

1. Имя - вербальное отображение личности.

2. Безымянное обращение является «обезличенным» обращением, свидетельствующим об отношении к человеку как к объекту служебных функций. Обращение же по имени свидетельствует об интересе непосредственно к личности собеседника.

3. Проявление интереса к человеку - это утверждение его как личности, признание его личностной значимости.

4. Утверждение личности вызывает чувство удовлетворения.

5. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями.

6. Возникшие эмоции связываются по закону ассоциации с источником и переносятся на него.

7. Источник положительных эмоций всегда вызывает аттракцию.

Прием «Комплимент». Комплимент – незначительное преувеличение какого-либо достоинства собеседника (в отличие от лести, для которой характерно явное преувеличение). Необходимо отличать комплимент от похвалы, которая, являясь так называемой «пристройкой сверху», определяется положительной оценкой (нижестоящего вышестоящим). При комплименте, напротив, осуществляется «пристройка снизу», характеризующаяся возвышением собеседника над собой.

Данный прием воздействия заключается в том, что в процессе общения субъект воздействия удовлетворяет насущную потребность объекта воздействия "быть значительным".

В многочисленных экспериментах было показано, что «субъекты, дающие завышенную с точки зрения самого человека оценку, воспринимаются им в целом более позитивно, чем дающие адекватную. Первым приписывается больший уровень "понимания", чем вторым, с ними больше хотят взаимодействовать»[26].

Каждому человеку, говоря словами Д. Карнеги, присуща потребность "быть значительным"[27]. Например, специалист, воспринимая комплименты в свой адрес, отдает себе отчет, что они несколько преувеличивают его личностные качества. Повторяя комплимент несколько раз, руководитель удовлетворяет потребность подчиненного "быть значительным". Фактически потребность удовлетворяется не полностью, однако у подчиненного реально возникает ощущение ее удовлетворения, что влечет за собой образование эмоционально-положительного отношения к руководителю.

Существуют два типа комплиментов: явные и скрытые.

Механизм воздействия посредством скрытых комплиментов в целом повторяет механизм явных, с тем лишь различием, что в этом случае влияние оказывается непрямыми, неочевидными для объекта воздействия способами.

К скрытым комплиментам можно отнести упоминание субъектом воздействия факта принадлежности к единой с собеседником общности и использование в разговоре темы, близкой для объекта воздействия. В.П. Шейнов также относит к числу скрытых комплиментов улыбку и частое произнесение имени собеседника[28] (об этих приемах уже говорилось выше).

В основе приема, основанного на упоминании факта принадлежности к единой общности (А.В. Кириченко в своем труде «Современные психологические технологии влияния на личность» именует данный прием методом «связующего начала»[29]) лежит закономерность формирования аттракции, состоящая в том, что люди, как правило, испытывают чувство симпатии к другим людям, похожим по каким-либо параметрам на них и, наоборот, чувство антипатии возникает в отношении непохожих людей (данная закономерность уже упоминалась в первой главе).

Использование субъектом воздействия факта совместной учебы, службы, работы, проживания в каком-либо регионе (даже в разное время, но в одном и том же месте) и доведение информации об этом до объекта воздействия способствуют срабатыванию оценочно-контрольного механизма "свой-чужой", идентифицирующего субъект как "свой" ("наш", относящийся к общности "мы"), в результате чего формируется аттракция. Этой же цели служит и информация об общих для субъекта и объекта друзьях, знакомых, о возможном "землячестве" и т.п.

При использовании близкой для собеседника темы (профессия, хобби и.т.д.) срабатывает уже описанный в параграфе, посвященном приему «имя собственное», механизм:

1.Затрагивание близкой для собеседника темы является фактическим проявлением интереса к личности собеседника.

2.Проявление интереса к человеку - это утверждение его как личности, удовлетворение потребности считаться личностью.

3. Утверждение личности вызывает удовлетворение.

4. Чувство удовлетворения всегда сопровождается положительными эмоциями.

5. Возникшие эмоции связываются по закону ассоциации с источником и переносятся на него.

6. Источник положительных эмоций всегда вызывает аттракцию.

Рукопожатие как прием формирования аттракции. В разных культурах данный жест (рукопожатие относится к группе так называемых «жестов-регуляторов») обладает различными оттенками смысла, но основное значение рукопожатия является общим для всех культур (конечно, речь не идет о тех культурах, в которых рукопожатие не принято вовсе) – это ритуал, демонстрирующий отсутствие агрессии.

Рукопожатие относится к числу наиболее информативных жестов, дающих весьма верное представление о характере и личности собеседника. Именно поэтому его можно отнести к числу средств личностного воздействия.

Существует возможность варьирования рукопожатия по двум параметрам – интенсивности и продолжительности.

Слишком короткое, вялое рукопожатие может свидетельствовать о безразличии. Наоборот, продолжительное рукопожатие говорит о сильном волнении. Немного удлиненное рукопожатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелюбие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения (он как будто попал в капкан).

Различный разворот ладони может придать этому жесту различные значения. Рукопожатия, при котором рука одного человека, захватывает руку другого таким образом, что та оказывается повернутой вверх ладонью. Такое рукопожатие носит название властного, или доминирующего, и свидетельствует о намерении главенствовать в процессе общения с собеседником. Рука, развернутая ладонью вверх, - это покорное рукопожатие. Оно бывает необходимо в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чувствовать себя хозяином положения. Рукопожатие, при котором руки партнеров остаются в одинаковом положении, означает, что оба партнера испытывают друг к другу чувство уважения и взаимопонимания. Пожатие прямой, не согнутой рукой является признаком неуважения. Его главное назначение состоит в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.

Жест, называемый «перчаткой», означает, что его инициатор честен и ему можно доверять. Такой жест применяется только по отношению к хорошо знакомым людям. Пожатие с применением обоих рук выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру. Для передачи избыточных чувств используется левая рука, которая кладется на правую руку партнера.

Умение слушать. Умение слушать – "тяжелый и кропотливый труд", требующий соответствующих психологических знаний и выработанных на их основе определенных умений и навыков.

Суть приема заключается в том, что одна сторона межличностного взаимодействия в процессе общения терпеливо и внимательно выслушивает точку зрения противоположной стороны, удовлетворяя тем самым актуальную потребность выговориться, потребность в самовыражении, сочувствии, одобрении, чем формирует эмоционально-положительное отношение к партнеру по взаимодействию, выражающееся в форме аттракции, росте доверия и, как следствие,— в большей открытости.

Обычно манера слушать не контролируется. Она складывается у человека стихийно и зависит от его пола, психического склада, занимаемого служебного положения, профессии.

Авторы пособия «Тренинг коммуникативной компетенции» говорят о существовании как минимум двух стилей слушания: мужском и женском[30].

Мужской стильхарактеризуется вниманием к содержанию разговора. Само слушание длится 10-15 секунд. Как только становится ясно, о чем идет речь, перебивают собеседника словами: «Понятно. Дальше» или открыто выражают несогласие. Женский стильслушания характеризуется большим вниманием к эмоциональной стороне сообщения, самому процессу общения, а не к содержанию разговора. Женщины лучше понимают чувства говорящего, видят его как личность, реже перебивают.

Оба стиля слушания имеют достоинства и недостатки. Мужской стиль слушания может вызвать у собеседника дискомфорт, а то и помешать ему высказаться и потому редко способствует формированию межличностной аттракции; женский стиль в отдельных ситуациях также может быть малоэффективным.

Помимо деления на стили, существует деление по типу слушания – нерефлексивный и рефлексивный. По мнению американского психолога И. Атватера[31], нерефлексивное слушание является по существу простейшим приемом и состоит в умении внимательно молчать, не вмешиваясь в речь собеседника своими замечаниями. Такой вид слушания называется условно пассивным, так как это активный процесс, требующий физического и психического внимания.

Этот вид слушания уместен в следующих ситуациях:

1.Собеседник горит желанием высказать свое отношение к чему-либо или выразить свою точку зрения;

2.Собеседник хочет обсудить наболевшие вопросы;

3.Сдерживание эмоций в беседе с человеком, занимающим более высокое положение;

В случаях, когда нерефлексивного слушания недостаточно, как правило, используются приемы рефлексивного слушания, которое "является объективной обратной связью с говорящим, используемой в качестве контроля точности восприятия услышанного". Иногда эти приемы называют "активным слушанием", потому что слушающий более активно, чем при нерефлексивном слушании, использует словесную форму для подтверждения понимания сообщения говорящего в виде выяснения, перефразирования, резюмирования, эмпатии.

Данный тип слушания может быть полезен в ситуациях такого рода:

1. Собеседник не всегда умеет четко и определенно выразить свои мысли;

2. Собеседник может избегать открытого самовыражения или намеренно скрывать информацию;

3. Вследствие многозначности слов и выражений возможно неправильное истолковывание сообщения.

Как уже было сказано, к приемам активного слушания относится и перефразирование — новая формулировка сообщения для проверки его точности. Применяется, если собеседник выражается неясно. Перефразирование может быть начато так: «Вы хотите сказать, что...» или «Вы имеете в виду, что...». В том случае, когда партнер специально затемняет суть дела, такой прием позволяет выявить его истинные соображения.

Весьма эффективен прием резюмирование — подытоживание основных идей и чувств собеседника, например: «Итак, если я вас правильно понял...» Когда значение сообщения выяснено, может быть высказано мнение или совет.

Чтобы поддержать расстроенного собеседника, применяют эмпатическое слушание, состоящее в передаче говорящему чувства сопереживания, что выражается в позе, жестах, мимике, взгляде, репликах одобрения или сочувствия: «Конечно...», «Еще бы...», «Я понимаю...» и т. д. Эмпатическое слушание целесообразно лишь тогда, когда удается точно понять эмоциональное состояние собеседника.

Готовность оказания помощи. Данный прием состоит в том, что субъект личностного воздействия в процессе совместной деятельности проявляет готовность оказать (либо оказывает) реальную помощь объекту воздействия путем личных усилий, чем формирует у него положительное отношение ксебе.

Этот прием основан на закономерностях формирования аттракции во взаимоотношениях субъектов совместной деятельности. Еще Аристотель говорил, что люди любят тех, кто делает им добро. Аттракция, таким образом, возникает в ответ на положительные действия (услуги, высокую оценку и т.д.), неприязнь — в ответ на негативные. При этом происходит своеобразная генерализация, перенос позитивного отношения к услуге на ее источник. Связь такого рода четко проявляется у маленьких детей, межличностные выборы и оценки которых в большинстве случаев определяются непосредственными причинами: «Вова хороший, так как дает играть своими игрушками» (исследования Я- Л. Коломинского[32]).

Однако при формировании аттракции действуют и другие закономерности. Так, помощь или иное подкрепление вызывает аттракцию не только у объекта подкрепления к его субъекту, но и обратно — у субъекта к объекту, причем величина аттракции во втором случае значительно больше, чем в первом. Эти выводы неоднократно подтверждались экспериментально.

Другими словами, чем больше услуг человек оказывает другому человеку, тем большую симпатию он испытывает к нему. Это объясняется тем, что человек стремится к поддержанию когнитивного баланса: "если я делаю что-то хорошее этому человеку, значит, он и сам хороший".

Таким образом, перефразируя Д. Карнеги, можно сказать, что, для того чтобы понравиться собеседнику, субъекту личностного воздействия следует не только оказывать услуги своему собеседнику, но и сделать так, чтобы тот оказывал или думал, что оказывает ответные услуги.

[1] Психологический словарь под ред. Давыдова В.В. и др., М., 1983, с.23 (448)

[2] Большой психологический словарь, сост. Мещеряков Б.Г., Зинченко В.П., М., 2004, с.25 (496)

[3] Энциклопедический словарь в шести томах под редакцией Карпенко Л.А., М., 2006, с. 38 (том250)

[4] http://mirslovarei.com/content_pol/ATTRAKCIJA-1383.html

[5] Андреева Г.М. Социальная психология, М, 2002, с.364 (376)

[6] Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений, М, 1987, с.48 (176)

[7] Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М .Межличностное общение, СПб, 2002, с. 222 (544)

[8]Davies R., Houghton P. Mastering Psychology, Macmillan, 1995, p. 81

[9] Hewit J. Liking and the Proportion of Favourable Evaluations //Journal of Personality and Social Psychology, №22, 1972, p.231

[10] Davies R., Houghton P. Mastering Psychology, Macmillan, 1995, p.80

[11] Byrn D., Nelson D. Attraction as a Linear Function of Proportion of Positive Reinforcements //Journal of Personality and Social Psychology, № 1, p. 659.

[12] Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений, М, 1987, с.58 (176)

[13] Davies R., Houghton P. Mastering Psychology, Macmillan, 1995, p.102

[14] Davies R., Houghton P. Mastering Psychology, Macmillan, 1995, p.112

[15] Крейдлин Г. Невербальная семиотика. М., 2004

[16] Кириченко А.В. Современные психологические технологии влияния на личность, М., 2003, с.128 (224)

[17] Кириченко А.В. Современные психологические технологии влияния на личность, М., 2003, с.103 (224)

[18] Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии, М., 1959, с.180 (426)

[19] Schneider D.J., Hastorf A.H. and Ellsworth P.C. Person Perseption, Masachusetts, 1979

[20] Куликов В.Н. Прикладные проблемы социальной психологии, М., 1983,с.169 (416)

[21] Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте, М, 2004, с.125 (312)

[22] Пиз А. Язык телодвижений, http://libraryonline.ru/allan-piz-yazyk-telodvizhenij

[23] Линклэйтер К. Освобождение голоса, http://www.koob.ru/linklator_k/

[24] http://www.relga.rsu.ru/n88/rus88.htm

[25]http://www.relga.rsu.ru/n88/rus88.htm

[26] Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений, М, 1987. С.74

[27] Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1992. С.47

[28] Шейнов В.П. Искусство убеждать, М, 2007, с.117 (464)

[29] Кириченко А.В. Современные психологические технологии влияния на личность, М., 2003, с.178

[30] Суховершина Ю.В., Тихомирова Е.П., Скоромная Ю.Е. Тренинг коммуникативной компетенции, М., 2006, с.40 (112)

[31] Атватер И. Вас слушаю, http://www.libbooks.ru/bookbox_107704.html

[32] Коломинский Я.Л. Психология взаимоотношений в малой группе, Минск, 1976, с.168