Формирование рациональной структуры ассортимента

О дним из важнейших условий повышения прибыльности (и, следовательно, усиления механизма самофинансиро­вания) является экономически рациональная структура ассортимента выпускаемой продукции. Структура ассортимен­та определяется удельным весом каждого вида изделия в об­щем объеме производства (продаж) и его рентабельностью.

Формирование ассортиментной политики предприятия осуществляют по схеме: ранговый анализ фактической структуры ассортимента → анализ факторов ассортимент­ной политики → принятие решений о мерах по улучшению структуры ассортимента (построение матрицы «объем вы­пуска (продаж), рентабельность продукции») → ранговый анализ желательной структуры ассортимента.

В процессе рангового анализа для каждого вида изде­лия выявляют удельный вес выпуска в общем объеме, рен­табельность, ранг выпуска по удельному весу, ранг по рен­табельности, разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности.

Небольшая разница рангов свидетельствует об экономи­чески рациональной структуре ассортимента.

Если ранг выпуска существенно больше ранга рента­бельности, то есть если изделие, имеющее низкую рента­бельность, выпускается в большом объеме, то целесообраз­но при наличии устойчивого спроса снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества и более рентабельным или при наличии тенденции к сниже­нию спроса уменьшить объем выпуска.

Если ранг выпуска существенно ниже ранга рентабель­ности, то есть если изделие, имеющее высокую рентабель­ность, выпускается в малых объемах, то при наличии ус­тойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, воз­можно, снизить цену в интересах повышения спроса.

Пример рангового анализа ассортимента продукции приведен в табл. 11.4.

Количественно степень рациональности структуры ас­сортимента может быть оценена коэффициентом корреля­ции ранга выпуска и ранга рентабельности:

где п — число изделий в ассортименте.

В нашем примере п = 10,

Таблица 11.4. Ранговый анализ ассортимента (условный пример)

Коэффициент корреляции рангов изменяется от —1,0 (с повышением ранга одного из параметров ранг другого па­раметра имеет тенденцию к снижению) до +1,0 (с повыше­нием ранга одного из параметров ранг другого параметра также повышается). При рациональной структуре ассорти­мента имеет место сильная положительная связь между объемом выпуска изделий ассортимента и рентабельнос­тью, то есть

Кр ≥ 0,6-0,7.

В нашем примере получена сильная отрицательная связь между этими параметрами, то есть с повышением рентабельности изделий объем их выпуска имеет ясно вы­раженную тенденцию к уменьшению. Структура ассорти­мента явно нерациональна.

Для принятия решений о мерах по улучшению структу­ры ассортимента целесообразно разрабатывать желатель­ную ассортиментную политику предприятия в рамках кон­курентной реакции. Для этого представим всю структуру ассортимента в виде матрицы 3Х3 с параметрами: удель­ный вес продукции в общем объеме выпуска и рентабель­ность (схема 11.3). Разместим в ячейках матрицы все пози­ции ассортимента, образовав в общем случае 9 ассорти­ментных групп. По каждой из этих групп необходимо определить желательные направления изменения параметров выпуска и рентабельности (на схеме 11.3 эти направления показаны стрелками →) и нежелательные изменения этих параметров.

Схема 11.3. Ассортиментная политика предприятия

Так, политика в отношении ассортиментной группы № 1 должна заключаться в том, чтобы поддерживать вы­сокий удельный вес выгодной для предприятия продукции и высокую рентабельность. В отношении ассортиментной группы № 5, имеющей средние показатели по удельному весу выпуска и рентабельности, проводится политика со­хранения этих параметров, а при наличии возможности по­вышения рентабельности отдельных видов продукции — увеличения удельного веса этой продукции в выпуске. По­литика в отношении ассортиментной группы № 9 должна быть направлена на прекращение выпуска изделий этой группы.

Для того чтобы разработать реальную ассортиментную политику, необходимо проанализировать факторы прово­димой ассортиментной политики:

1) динамику спроса;

2) возможность снижения себестоимости продукции;

3) уровень качества (конкурентоспособность) продукции;

4) эластичность спроса (возможность продажи по более высоким ценам);

5) гибкость технологии;

6) обеспеченность сырьем и полупродуктами. Если количественную оценку факторов путем расчета получить не удается, используют метод экспертной оценки факторов ассортиментной политики. При этом целесооб­разно формализовать оценки эксперта, разработав для каж­дого фактора ряд возможных оценок. Эксперт, анализируя состояние и возможную динамику фактора, должен ука­зать определенную оценку в этом ряду для каждого изде­лия. Версия рядов оценки факторов ассортиментной поли­тики представлена в табл. 11.5. Следует иметь в виду, что достоверность оценки факторов экспертом значительно по­вышается, если он при этом учитывает состояние факто­ров предложения для соответствующей ситуации динами­ки рыночного равновесия и характерную для определенно­го состояния реакцию предприятия (см.. табл. 7.1).

На основании оценок экспертов по указанным факторам разрабатывается реальная ассортиментная политика и ус­танавливаются новые параметры структуры ассортимента.

Таблица 11.5. Ряды экспертных оценок факторов ассортиментном политики