Тема 7. Психологические основы переговорного процесса

1. Основные подходы к изучению переговоров в современной психологии.

2. Содержание и функции переговорного процесса.

3. Характеристика и этапы переговорного процесса.

1. Основные подходы к изучению переговоров в современной психологии

Особый интерес для исследования проблемы психологии переговоров представляет «анализ компаративных психологических исследований, посвященных переговорной проблематике (Л. Белапже, В. Мастонбрук и др.), в т. ч. по опыту полиции W. D. Salewski, K.Schaefer, Z. Misina, J. Ctch)»[32], а также работы отечественных специалистов В.П. Илларионова, Н.В. Андреева, В.В. Вахниной, И.Б. Свирской, И.В. Пономарева, Л.Н. Чевердюк и др.

Анализ научных работ в русле психологических особенностей ведения переговоров – предполагает выделение четырех основных теоретических источников.

1. Социально-психологическая традиция исследования переговоров, как эффективного средства разрешения социальных конфликтов, опирается на богатейшую, прежде всего, эмпирическую базу политической науки, имеющую многовековую историю.

2. Вклад в исследуемую проблему западной социологии, чье влияние стало значительной философско-социологической базой для развития идей в области управления социальными конфликтами.

3. Рассмотрение проблемы разрешения конфликтов в рамках традиционных психологических теорий. Психологическое изучение разрешения конфликта концентрируется на анализе межличностных и внутриличностных противоречий, а также на вопросах прикладного характера, связанных с нахождением психологических средств, способствующих разрешению конфликтов, важнейшими из которых являются переговорные процедуры. В психологии проблема разрешения конфликта исследуется, главным образом, в русле мотивационных и когнитивных концепций.

4. Важным источником возникновения самостоятельного направления по изучению психологии ведения переговоров являются такие течения западной социальной психологии теоретико-игровое (М. Дойч, 1960; Раппопорт, 1960; Керр, 1989; Девис, 1991; Аллисон, 1992) и теорию организационных систем (Р. Блейк, Дж. Мутон, К. Томас).

Акценты смещаются с изучения процесса конфликтного взаимодействия и их типов к вопросам разрешения конфликтов. По сути, в основе обоих направлений в прямой постановке рассматриваются переговорные процедуры взаимодействующих в конфликте оппонентов, намечены возможные стратегии поведения противостоящих сторон, предпринята попытка определения и описания психологически конструктивных, зрелых поведенческих реакций в условиях разрешения противоречий.

В основе теоретико-игрового подхода лежит задача построения универсальной схемы взаимодействия оппонентов в вопросах разрешения конфликтов.

Альтернативой теории игр и результатом критики ее идей в социальной психологии стало появление так называемой теории организационных систем. Предмет исследования указанной теории тот же – стили поведения участников конфликтного взаимодействия. Однако если теоретики игр уповали больше на экспериментирование в лабораторных условиях, (что и заложено в названии направления), то разработчики данного направления поставили перед собой задачу исследовать стили конфликтного поведения в реальных условиях.

Последние три десятилетия характеризуются устойчивым интересом психологов к вопросам разрешения конфликта, в том числе и с применением переговорных процедур.

На базе теоретико-игрового подхода и теории организационных систем в 70-е годы ХХ века начинает формироваться самостоятельное направление по исследованию теории и практики переговорного процесса и посредничества (медиации) как способов разрешения конфликта. В последние десятилетия именно это направление наиболее перспективно.

Проблема переговоров, а в более широком плане, психология переговорного процесса, актуализировалась в российском обществе в последнее десятилетие, что, в значительной степени, явилось последствием влияния западного опыта, где понятия «переговоры», «деловое общение» стали считаться конфликтологической, правовой и этической частями общей культуры индивида.

Систематическая практика переговоров, когда-то бывшая уделом только дипломатов и предпринимателей, ныне широко изучается профессиональными психологами, социологами, политологами, педагогами, специализирующимися на разрешении разногласий разного рода – от бытовых проблем до масштабных общественных конфликтов. Отношение к переговорам как к наиболее конструктивной форме урегулирования конфликтов явилось результатом определенной эволюции взглядов в данной области.

Это привело к появлению целого направления в прикладной психологии – работе специалистов-практиков, способных оказывать помощь в успешном разрешении конфликтов путем профессионально организованного переговорного процесса.

Сегодня исследования ведутся, в основном, в интересах двух проблем.

1. Выявление совокупностей условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам.

2. Изучение процесса переговоров на той его стадии, когда стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений.

Наиболее интенсивным направлением исследований в области переговорного процесса является технология их ведения, описывающая совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе переговоров и включающая в себя принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентами

Интересен семантический аспект генезиса понятия «переговоры». В известном словаре В.И. Даля это понятие далеко от сегодняшнего восприятия. Переговоры означают «переговорить, говорить то же, повторять говоренное, передавать чужие речи». В толковом словаре русского языка, изданного в СССР в 1935-1940 гг. под редакцией Д.Н.Ушакова, под переговорами понимаются только мирные переговоры, которые проводятся по окончанию войны. Об иных переговорах упоминания нет. В словаре С.И. Ожегова в 70-е гг. ХХ века появляется значение, близкое к сегодняшнему пониманию – «переговоры – обмен мнениями с какой-либо деловой целью».

Сам термин «переговоры» ведет свое происхождение от латинского «negociare» и первоначально использовался для обозначения деловых сделок и разрешения спорных вопросов. Позднее термин «переговоры» стал ассоциироваться с деятельностью профессиональных дипломатов. На сегодняшний день термин «переговоры» приобрел широкое хождение, и различные типы регулирования споров от дел международных и проблем бизнеса до разного рода бытовых разногласий часто именуются переговорами.

Для отечественной социальной психологии, помимо исследований переговоров в рамках политологической традиции, правомерно выделить исследовательский интерес в области переговорного процесса, связанного с функционированием силовых структур и, прежде всего, МВД России – как узко ориентированная переговорная деятельность по отношению к преступникам, захватившим заложников (воздушное судно, исправительное учреждение и т.д.).

Начало переговоров с преступниками в мировой практике, оказавшее существенное влияние и на практику отечественную, датируется 5 сентября 1972 года, когда группа террористов захватила заложниками в Мюнхенской олимпийской деревне девять спортсменов, требуя вылета в Ближневосточную страну. Результаты проведения силовой операции оказались совершенно противоположны ожидаемым, – все заложники погибли. Подводя итоги этой операции, эксперты пришли к выводу, что применение силы в подобных ситуациях требует особой осторожности, и альтернативой здесь могут быть только переговоры.

Международная общественность в рамках ООН принимает соответствующие законодательные документы – «Конвенция по борьбе с заложничеством в мирное время» (1977 г.) и «Конвенция о борьбе с захватом заложников» (1979 г.)

До начала 90-х годов ХХ века специфические знания, накопленные специалистами соответствующих силовых структур, характеризуются как малодоступные для широкого круга общественности, в том числе и для социальных психологов, разрабатывающих проблемы разрешения конфликтов посредством переговоров.

В открытой печати отсутствовали результаты таких исследований. Это обстоятельство вполне объяснимо с точки зрения инструментального использования переговоров в решении задач борьбы с одной из опаснейших форм правонарушений – преступлений с захватом заложников. Однако своеобразная ведомственная замкнутость исследований в этой области значительно обедняла общее направление изучения переговорного процесса в отечественной социальной психологии.

Кроме того, проблема в последнее десятилетие получила значительное общественное звучание в России, и не могла не стать предметом пристального анализа со стороны широкого круга ученых в различных областях гуманитарного знания.

Отсутствие внятной практики в области урегулирования конфликтов посредством переговоров сказалось на эффективности решения внутренних проблем России. Страна оказалась практически беспомощной перед огромным числом конфликтов, обрушившихся на нее. Осознание значимости всестороннего анализа проблемы переговоров сподвигло ученых, представителей силовых структур сделать часть своих исследований доступными для специалистов, в которых инструментальной частью выступает уже не деятельность, направленная на решение проблемы, как таковая, а непосредственно психические образования человека.

Российская, да и мировая действительность, особенно после событий в США в сентябре 2001 г., свидетельствует о том, что переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, а это могут быть террористы, преступники) — довольно актуальная проблема для нашего времени, и в частности для сотрудником правоохранительных органов.

Фактически эти проблемы ставят руководителей разного уровня и ранга в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса.

Надо помнить, что из всех способов преодоления противоборства сторон переговоры между ними являются наиболее эффективными.

Сотрудникам органов внутренних дел, важно иметь не только информацию, дающую представление о психологии переговоров, а информацию о системе знаний, на основе которой возможно формирование умений и навыков, необходимых при проведении переговоров; причем эти умения должны быть связаны не только с психологическими приемами, обеспечивающими создание психологического контакта на начальном этапе переговоров, но и приемами и техниками, которые можно использовать для оказания психологического воздействия в течение всего периода переговоров.

2. Содержание и функции переговорного процесса

Сотруднику органов внутренних дел приходится вступать в переговоры по различным поводам. Например, просить начальника о повышении или об отпуске; быть осаждаемым большим количеством людей, в одно и то же время просящих сделать что-то для них; распределять должностные обязанности подчиненных или вырабатывать совместный план действий с коллегами. Масса коммуникативных ситуаций – это по своей сути переговоры, в которых люди обмениваются обязательствами и обещаниями, когда им нужно прийти к соглашению, выяснить условия договоренности.

Будучи заинтересованным в позитивном социальном мнении о себе, сотрудник во взаимодействии с гражданами обязан самокритично ответить на вопросы: какое место занимают переговоры в вашей профессиональной деятельности, каковы факторы, влияющие на эффективность переговорного процесса, какой аспект переговоров связан с особыми трудностями. Позитивное мнение окружающих о себе сотрудник может составить, соблюдая одно из универсальных общечеловеческих правил: «Поступай по отношению к окружающим так, как хочешь, чтобы окружающие поступали по отношению к тебе». Применительно к коммуникативным ситуациям правоохранительной деятельности, насыщенными правовыми коллизиями, конфликтными отношениями, это правило звучит следующим образом: «Стремитесь к тому, чтобы в большинстве коммуникативных ситуаций, связанных с разрешением тех или иных противоречий, в выигрыше оказались обе конфликтующие стороны». Это утверждение уместно по отношению к сотрудникам, которые сами могут являться одной из конфликтующих сторон, и к тем, кто по случаю вынужден быть посредником, третьей стороной, занимающейся урегулированием конфликта.

В искусстве переговоров одним из важных моментов является изначальное понимание их смысла. Желательно, чтобы этот смысл был воспринят, понят и принят обеими сторонами. Он состоит в следующем: цель переговоров заключается не в том, чтобы победить противника, но в том, чтобы достичь равноправного соглашения, приемлемого для обеих сторон. Только такого рода соглашение может вынести испытание временем. Ни борьба, ни приспособление и самопожертвование не могут достичь этого. Для достижения жизнеспособных соглашений необходимо иметь достаточную гибкость, чтобы включиться в общий ритм переговоров, прислушиваясь к их цели, направленности и к меняющемуся соотношению сил[33].

Переговоры представляют собой специфический вид социального взаимодействия. Кардинальной характеристикой такого взаимодействия является несовпадение целей, интересов, позиций людей, включенных в переговорный процесс. Собственно потребность в переговорах и возникает лишь тогда, когда мнения не совпадают, интересы и позиции расходятся.

Переговоры - сложное психологическое явление, заключающееся в особенностях психики человека, состоящее из умения находить взаимоприемлемые решения с другими людьми путем обмена информации.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждая из сторон переговоров сама решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое участники рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

Таким образом, переговоры – это механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблем.

Наличие общения сторон на переговорах – их важнейшая социально-психологическая характеристика, оно является неотъемлемой частью переговорного процесса. Р. Фишер и У. Юри отмечают, что без общения не бывает переговоров. Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом[34].

Процесс переговоров может начаться, если стороны: помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения. Готовность сторон идти на компромиссы или забота о получении другой стороной определенной выгоды не является обязательным атрибутом переговоров. Возможна ситуация, при которой каждая из сторон высказывает просьбу или выдвигает требование не с целью пойти на компромисс, а с целью добиться уступок только от другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее отказываться от них нецелесообразно.

Необходимость в переговорах возникает тогда, когда имеются противоречия, различные точки зрения или необходимо договориться о совместной деятельности. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Это понимание предпочтительно должно носить как бы превентивный характер. А.И. Шипиловым была изложена следующая логика конфликтного взаимодействия. Взаимные конфликтные действия способны видоизменять, усложнять первоначальную конфликтную структуру, привнося новые стимулы для дальнейших действий.

Схематично это можно представить: переход от переговоров к борьбе – борьба накаляет эмоции – эмоции увеличивают ошибки восприятия – это ведет к интенсификации противоборства. Такой процесс дестабилизации получил в социальной психологии название «эскалация конфликта».

На сегодняшний день специалисты в области переговорного процесса (М.М. Лебедева, Р. Фишер) выделяют два вида переговоров, вытекающие из их предназначения – разрешать споры и сотрудничать. Один из них существует в условиях конфликтного взаимодействия, другой – в рамках проблемы (рис.11).

Рис.11. Модели ведения переговоров

Они не функционируют сами по себе, а тесно переплетаются. Сотрудничество зачастую переходит в конфликт, а урегулирование конфликта в дальнейшем может привести бывших соперников к сотрудничеству. По мнению М.М. Лебедевой, переговорный процесс в условиях конфликта, во-первых, накладывает на участников другой уровень ответственности за принимаемые решения, многократно увеличивая «цену ошибки», поскольку неверное, как и несвоевременное переговорное решение влечет за собой продолжение или усиление конфликта со всеми вытекающими последствиями.

При сотрудничестве «цена» ошибки также может быть дорогой, однако в условиях предполагаемого доверия сторон ее легче исправить. Во-вторых, на переговорах в условиях конфликтных взаимоотношений речь идет о распределении или перераспределении, то есть о том, как «поделить пирог», а не как его испечь. В связи с этим переговоры в конфликте отличаются большей жесткостью, настойчивостью в усилении своей позиции.

Анализ литературы по проблеме переговорного процесса позволяет выделить следующие их функции:

1. Информационно-коммуникативная функция. В данном случае стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, налаживанием новых связей и отношений. Как считает М.М. Лебедева, это еще не переговоры, а скорее предпереговоры».

2. Функция регуляции и координации действий. В отличие от информационно - коммуникативной, эта функция реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности.

3. Функция контроля. Переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Эти функции имеют место там, где есть стремление сторон договориться.

4. Функция отвлечения внимания – часто используется с целью выиграть время для наступления более благоприятной ситуации одной из сторон.

5. Функция проволочек. В данном случае речь идет о поведении одной из сторон, направленной на то, чтобы успокоить оппонента, создать у него иллюзию стремления к конструктивному решению проблемы.

Две последние функции можно рассматривать как манипулятивные. Под манипуляцией, в данном случае, понимается вид психологического воздействия, искус­ное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у дру­гого человека намерений, не совпадающих с его актуально су­ществующими желаниями.

Примеры такого рода взаимодействия с оппонентом часто можно встретить в практике ведения переговоров с преступниками, захватившими заложников. В экстремальных ситуациях, когда преступники не идут на конструктивный диалог, такого рода переговоры становятся как бы «псевдопереговорами» с основной функцией – выиграть время для подготовки соответствующими службами специальной операции.

В.П. Илларионов готовность к силовой операции по освобождению заложников включает отдельным пунктом в алгоритм действий при подготовке к переговорам.

Необходимо отметить, что изложенное выше не означает, что манипулятивные действия сторон не предполагают наличие искреннего интереса в поиске разрешения противоречия. Использование этих функций, как приложение к первым трем, практически, всегда будет иметь место на переговорах.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают реализацию нескольких функций, образующих своеобразную иерархию, в которой разные функции могут быть более или менее важными для того или иного участника переговоров.

Важно помнить, что главной функцией переговоров остается все же разрешение противоречия, решение проблемы. Другие функции, по мнению Ф. Икле (1976), можно считать «побочными эффектами».

Помимо общих функций переговорный процесс в экстремальных ситуациях выполняет ряд специфических функций:

1. Функция разведки, «прощупывания», получения информации. Данная функция реализуется через вступление в переговорное взаимодействие с представителями противостоящей стороны. Умело организованные переговоры и, прежде всего, психологический настрой именно на переговоры, то есть на совместную с оппонентом работу, всегда эффективнее, чем другие формы общения (предъявление требований, опрос, допрос и т.д.).

2. Установление личностных контактов. В данном случае указанная функция играет важнейшую психологическую роль в плане восприятия оппонентами друг друга.

3. Функция разъяснения, убеждения в необходимости принятия или принятого «правильного» решения. Далеко не все требования федеральной стороны принимаются противостоящей стороной нейтрально, либо с готовностью их выполнять или мириться с ними. В то же время переговорный процесс с лицами так или иначе заинтересованными в складывающейся обстановке в значительной мере снимет лишнюю нервозность и эмоциональный градус даже при негативном отношении к высказанным требованиям.

4. Функция манипулирования, лавирования, обмана, затягивания времени.

5. Психологическое давление на оппонента. Реализация этой функции предполагает как непосредственно психологические, вербальные и невербальные приемы давления, так и опосредованные, как, например, демонстрация силы, апелляция к негативным для противостоящей стороны последствиям возможного применения силы и т.д.

6. Уход от «неудобных» решений.

Рассмотрим особенности переговоров в профессиональной деятельности сотрудников органов внутренних дел.

Специфика ситуаций переговоров (захват заложников; похищение людей; хищение взрывчатых и отравляющих веществ с угрозой совершения террористического акта; с преступниками при их задержании; преступные посягательства на произведения искусства и памятники старины, антиквариат) такова, что сотрудники органов внутренних дел не имеют возможности пресечь и предотвратить преступление предусмотренными законом мерами либо:

а) вследствие неизвестности места пребывания преступников при захвате заложников, похищении людей, в том числе детей, угрозах взрывов, совершении других названных выше преступлений, розыске преступников;

б) когда применение предусмотренных законом средств пресечения преступной деятельности (применение специальных средств, физической силы, оружия, задержания и ареста преступников) может повлечь тяжкие последствия в виде гибели людей, уникальных произведений искусства, причинение другого непоправимого ущерба. Переговоры - незаменимый в этих случаях выход из возникшего конфликта.

Представляется, что в ходе переговоров нередко реализуется и «пресечение» и «предотвращение» преступлений, достигается индивидуальное предупреждение преступлений, отказ от преступных намерений, пресечение акта преступного поведения, в этом смысл переговоров с преступниками, залог их эффективности в борьбе с преступностью.

Классификация переговоров в деятельности сотрудников органов внутренних дел.

По цели ведения переговоров: об освобождении заложников и похищении людей (в том числе детей), предупреждении взрывов, поджогов, отравлений и других подобных акций, выдаче похищенного оружия, взрывчатых и отравляющих веществ, бактериологических, радиоактивных и других материалов, возвращении похищенных культурных и исторических ценностей, о сдаче преступников властям и других (могут одновременно достигаться две и большее число целей).

По мотивам действий преступников: политическим, националистическим, корыстным, незаконной эмиграции, уклонения от задержания, освобождения из-под стражи, мести, иным преступным намерениям (имеют место различные совокупности этих мотивов.)

По отношению к преступлению и возбуждению уголовного дела: до совершения преступления, в период совершения преступления, после совершения преступления; до возбуждения уголовного дела, после его возбуждения.

По длительности переговоры с преступниками бывают краткосрочными - их период определяется количеством часов), среднесрочными - их период определяется сутками и, наконец, длительными их период исчисляется неделями, а то и месяцами и даже годами.

По числу сторон: двусторонние, многосторонние, когда каждая сторона имеет собственные интересы в переговорах.

По числу участников: один на один (представители каждой стороны), по несколько человек с каждой стороны, между группами людей. Различные комбинации численности сторон в зависимости от ситуации.

По степени сложности: простые, когда обсуждается один предмет переговоров; сложные, когда обсуждается ряд вопросов в их последовательности и преемственность (многоходовые).

По уровню представительства сил правопорядка: на местном уровне (городском, районном), на уровне республики, края, области, на государственном уровне, с участием представителей иностранных государств, смешанные уровни представительства.

По степени опосредования контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчиков), с участием третьей нейтральной стороны, смешанные типы таких переговоров.

По форме контакта сторон, форме ведения: устные, письменные, без применения технических средств (радио, телефон, мегафон и другие средства связи), смешанные формы контакта сторон.

По степени гласности: гласные, о ходе которых информируется общественность; негласные (тайные), когда признано необходимым не сообщать о них по различным оперативно-тактическим и иным основаниям, по договоренности сторон.

По характеру условий, выдвигаемых преступниками: приемлемые, невыполнимые условия, частично выполнимые.

Практика ведения переговоров с преступниками требует также разграничения ситуаций в зависимости от:

¾ известности или неизвестности места нахождения преступников и заложников;

¾ стационарного места нахождения преступников и заложников (жилой массив, учреждения уголовно-исполнительной системы, промышленный объект, предприятия, учреждения, полевые условия и др.);

¾ возможности или невозможности применения к преступникам силы (физической силы, специальных средств, оружия);

¾ наличия данных о личности преступников и их жертв, преступных намерениях;

¾ нахождения преступников в кабине пилотов (при захвате воздушного судна).

Кроме того, переговорные контакты можно рассматривать как неизбежные и потенциально возможные в следующих ситуациях.

1. Взаимодействие с населением, предполагающее переговорный контакт в процессе осуществления патрульно-постовой службы для охраны общественного порядка в крупных населенных пунктах. Характеризуется протеканием в условиях психологической напряженности, а иногда и в конфликтных ситуациях. Для сотрудника полиции важно уметь установить контакт с гражданами и вызвать их доверие. Неумение найти адекватный стиль общения в сложных, конфликтных, нестандартных ситуациях негативно сказывается на оценке их деятельности населением, может осложнить реальную ситуацию.

2. Взаимодействие с населением, предполагающее наличие переговорных контактов, осуществляемое в обычных условиях. Обеспечение массовых мероприятий предполагает особо напряженные в психологическом плане ситуации социального взаимодействия, в том числе и переговоры с толпой (группой людей) с пониженным уровнем рационального восприятия, чье поведение часто выходит за рамки права, не говоря уже об этических нормах.

3. Переговорные ситуации, проводимые сотрудниками подразделений специального назначения. Характеризуются высокой степенью психологической напряженности, реально существующим, а не предполагаемым риском для жизни. Специфика задач, возлагаемых на спецназ, предполагает непосредственно боевую деятельность в различных ситуациях. Тем не менее, общий настрой на, прежде всего, физическое устранение оппонентов не исключает и переговорный контакт с противостоящей стороной. Когда же речь идет о жизни заложников, то переговоры, как правило, проводятся обязательно.

4.Особое место в переговорной практике являются – переговорные ситуации в чрезвычайных условиях. Как правило, под официальной формулировкой «обеспечение режима чрезвычайного положения» в обыденном сознании укоренились войны и военные конфликты на территории бывшего СССР и нынешней России. Переговорная практика настолько богата, что дать ей точную научную классификацию достаточно сложно.

А). Переговоры с лидерами незаконных вооруженных формирований. Цели этих переговоров могут быть различными: переговоры о прекращении боевых действий, чаще как ультимативные требование со стороны федеральных сил. Кроме того, возможны переговоры по поводу заключения временного перемирия; переговоры, связанные с обменом пленными, либо погибшими; переговоры по поводу оставления незаконными вооруженными формированиями различных населенных пунктов, с целью не допустить большого числа жертв со стороны мирного населения и разрушений. Часто ведутся с помощью посредников (старейшины, наиболее уважаемые граждане, представители местной администрации), иногда без непосредственного контакта с лидерами незаконных вооруженных формирований, а только с посредниками; переговоры по освобождению лиц, взятых в заложники.

Б). Переговоры с местным населением, нейтральным по отношению к вооруженному конфликту:

-переговорный контакт с администрацией, религиозными лидерами, старейшинами по урегулированию самых различных вопросов;

-переговоры с гражданами по соблюдению режима чрезвычайного положения, налаживания взаимоотношений с населением, при проверке паспортного режима, при блокировании населенных пунктов и др.;

-переговорный контакт с группой граждан (толпой), часто враждебно настроенной – как один из наиболее сложных видов переговорного взаимодействия.

Представленные ситуации потенциального переговорного взаимодействия характеризуются непредсказуемостью, новизной, а, иногда, и уникальностью.

3. Характеристика и этапы переговорного процесса

Переговоры как процесс неоднородный по задачам. Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный подход, предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе (таб. 3):

1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия).

2. Ведение переговоров и достижение договоренностей (стадия взаимодействия).

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).

Таблица 3

Характеристика этапов переговорного процесса

Сотруднику органов внутренних дел важно знать, что в ходе осуществления трех этапов переговорного процесса существуют универсальные тактики, соответствующие вышеуказанной стратегии. Их универсальность заключается в высокой вероятности успеха их применения, но в то же время предложенные ниже тактические приемы следует применять с учетом тщательного анализа личностных и ситуационных факторов.

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты:

¾ специфическую криминальную ситуацию, требующую ведения таких переговоров, без которых невозможно достижение планируемых целей;

¾ диалог сторон — субъектов переговоров — для достижения ожидаемого результата;

¾ решение задач предупреждения, раскрытия и расследования преступлений и связанных с ними вопросов путем достижения соглашения;

¾ в случае положительного исхода переговоров — исполнение обязательств, взятых на себя сторонами.

Переговоры в экстремальных условиях включают в себя четыре относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода.

1. Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы. На этом этапе обобщается первоначальная информация о ситуации, требующей ведения переговоров, принимаются решения об их ведении, выделяются переговорщики, собираются дополнительные данные о возникшем конфликте, определяется тактика ведения диалога, устанавливаются контакты с преступниками, достигается стабилизация обстановки.

2. «Захват позиций». Здесь организуется взаимодействие сил и средств, обеспечивающих общественную безопасность, возможность разрешения конфликта силой; путем психологического воздействия обеспечивается склонение преступников к отказу от преступного поведения.

3. Выдвижение и обсуждение предложений и условий, поиск компромиссов, нахождение вариантов взаимоприемлемых решений, торг, психологическая борьба.

4. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения, определение путей реализации, анализ проведенной работы.

Специфика ведения переговоров с преступниками состоит в том, что они носят вынужденный характер. Их главная задача — сохранение жизни заложников.

Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка этих переговоров проходит в крайне ограниченное время. Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД России, ФСБ России и террористами. Часто переговоры с преступниками используются для прикрытия применения силы.

Переговоры – это социально-психологическое явление, включающее в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату.

Технология же переговоров – это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации.

Выделяют следующие механизмы переговоров:

1. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами.

Как считает, Р. Фишер, переговорный процесс – специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Независимо от схемы организации, переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников. Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными.

Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил:

¾ сделать разграничения между участниками и предметом переговоров – нужно обсуждать проблему, а не друг друга;

¾ сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

¾ прежде, чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей, не стремясь отыскать единственно правильное решение, продумать широкий круг возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие;

¾ результаты переговоров оценивать не по тому, насколько довольны или недовольны остались оппоненты, а по каким-либо более объективным критериям – например, мнениям авторитетных независимых экспертов, прецедентам разрешения подобных противоречий и т. д.

Кроме этого, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей.

2. Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Осознание сторонами необходимости решения проблемы путем переговоров или, образно говоря, «мирным путем», по сути, запускает механизм установления доверия. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров.

3. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. В ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий.

Технология переговоров – ключевой элемент переговорной теории и практики. Знание основ технологии это путь к умению добиваться успеха на переговорах

Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством.

В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя:

1. Способы подачи позиции. По мнению М.М. Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:

-открытие позиции – когда в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера;

-закрытие позиции, характеризующееся тем, что участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией;

-подчеркивание общностей в позициях;

-подчеркивание различий в позициях.

При этом подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами «мягкого», кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций – аналогами жесткого, конкурентного типа ведения переговоров.

2. Принципы взаимодействия с оппонентом:

-не применять первым приемы, вызывающие конфронтацию;

-внимательно выслушивать оппонента, не перебивать;

-не быть пассивным на переговорах, поскольку это может быть воспринято как нежелание вести переговоры или как недостаточная подготовка к ним;

-не убеждать партнера в ошибочности его позиции;

-при согласии оппонента пойти на уступку не следует рассматривать это как проявление его слабости.

3. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной применяемые на различных этапах переговоров.

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1.«Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть использована в стратегиях «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш». Она характеризуется тем, что партнер, применяющий тактику «видимого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для уничтожения.

2 .«Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш». Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т.п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «выигрыш — проигрыш» или «проигрыш — проигрыш». Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие на договоренную встречу, уход от контакта с соперником и т.п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стратегии (например, «выигрыш — проигрыш») либо на прекращение переговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь кроме неприемлемых требований по содержанию пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш — проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратегических подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предварительной уступки как условия для начала переговоров или для их дальнейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере инициатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация готовности принять предложение соперника, но при этом делается заявление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмешательства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые исключали бы вмешательство внешних сил или позволяли его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления. Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой не планируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш — выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется на основе баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении различных по своему характеру споров.

Таким образом, эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида взаимодействия. Наиболее полное описание условий достижения целей переговоров дано Анцуповым А.Я. и Шипиловым А.И. К таким условиям относятся следующие.

1. Учет психологических закономерностей достижения результата в переговорах:

- зависимость хода и итогов переговоров от личностных, гендерных и этнических особенностей оппонентов;

- влияние на ход переговоров численности делегаций сторон, места и времени их ведения;

- наличие связи между наличием угрозы насилия и уступчивостью сторон;

- зависимость результатов переговорного процесса от стиля деятельности посредника и др.

2. Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента.

Искусство ведения переговоров тесно связано с искусством компромисса, взаимных уступок. Однако в практике переговоров еще в начале ХХ века был выработан принцип баланса уступок и соблюдения интересов сторон, гласящий, что уступки не могут выходит за рамки минимальных значений интересов оппонентов. Этот закон получил название «принцип Парето» в честь В. Парето, сформулировавшего его. Для достижения этого баланса необходимо соблюдать некоторые этические нормы взаимодействия в процессе переговоров.

К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами:

-цель не оправдывает негодные средства ведения переговоров;

-отношения выше сиюминутных выгод, полученных в ущерб им;

-репутация зарабатывается трудно, а теряется легко и др.

Вместе с тем во время переговоров надо помнить и применять ряд достаточно простых правил: уважать права друг друга; выслушать партнера не перебивая; демонстрировать понимание точки зрения партнера; выяснить, как партнер воспринимает конфликт; четко формулировать предмет обсуждения; констатировать общие точки зрения; спокойно выяснить, что вас разъединяет; после этого снова обрисовать содержание конфликта; искать общее решение; принять общее «коммюнике», отметив согласие и оставшиеся расхождения, и т.д.

Если говорить о нравственных аспектах ведения переговоров с преступниками, то следует отметить, что с точки зрения морального выбора нравственная позиция в переговорах с преступниками может быть оценена однозначно: защита человеческой личности, ее жизни, здоровья, неприкосновенности.

Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте теоретические источники психологических особенностей ведения переговоров.

2. Дайте определение переговоров.

3. Приведите модели ведения переговоров.

4. Перечислите и раскройте функции переговорного процесса.

5. Характеристика этапов переговорного процесса.

6. Опишите основные принципы ведения переговорного процесса.

7. Перечислите критерии и стратегии переговорного процесса.