Статистический анализ спроса

В анализе временных рядов прошлый и будущий сбыт рассматривается скорее как функция времени, а не как функция реальных факторов, влияющих на спрос. Однако на сбыт любого товара оказывают влияние многие реальные факторы. Статистический анализ важных реальных факторов, спроса представляет собой совокупность статистических процедур, используемых для выявления наиболее важных реальных факторов, влияющих на сбыт и на друг друга. Чаще всегоанализируют такие факторы, как цены, доход, демографические показатели и продвижение. Цель статистического анализа спроса заключается в представлении объема сбыта (Q) как зависимой переменной и попытке выразить объем сбыта как функцию ряда независи­мых переменных сбыта Х_ъ Х₂,..., Х_п, т.е.

Q=f(X_1, X₂...,X_п).

Метод многомерного регрессивного анализа служит для вывода различных видов уравнений, с помощью которых на основе статистических данных определяются ос­новные факторы, влияющие на сбыт, и наиболее точные уравнения.

Например, компания South of Scotland Electricity Board вывела уравнение, с помощью которого можно определить ежегодный объем продаж стиральных машин (Q):

Q = 210739 - 703Р + 69Н + 20 Y, где

Р — средняя установленная цена;

Н — количество новых семей, пользующихся услугами коммунальных предприятий;

Y — доход на душу населения.

Так, в году, когда средняя установленная цена составляет 387 фунтов, количество новых семей, пользующихся услугами коммунальных предприятий, — 5000, а средний доход на душу населения — 4800 футов, решив уравнение, в итоге получаем фактиче­ский объем продаж стиральных машин — 379678 единиц:

Q = 210739 - 703 (387) + 69 (5000) + 20 (4800)

Уравнение решено с точностью до 95%. Если с помощью этого уравнения можно вычислить объемы сбыта и в других регионах, его можно использовать как эффектив­ный способ прогноза. Управляющий по маркетингу сможет определить доход на душу населения, количество новых семей и цены в следующем году, а также использовать эти данные для прогнозирования.

Статистический анализ спроса может быть очень сложным, поэтому маркето­логу необходимо уделить внимание разработке, проведению и интерпретации этого анализа. С помощью постоянно совершенствующейся компьютерной техно­логии статистический анализ спроса стал особенно популярным способом про­гнозирования.