Процесс личной продажи

Компании тратят сотни миллионов долларов на организацию и проведение семина­ров, издание книг, аудио- и видеокассет и других материалов по обучению торговых агентов "искусству продавать". Ежегодно расходятся миллионы книг, посвященных вопросам торговли с броскими заголовками наподобие Как продать что угодно кому угодно, Как я перешел от неудач в торговле к успеху, Как продать за четыре минуты. Одна из самых популярных и выдержавших проверку временем книг, используемых торговыми агентами — это книга Дэйла Карнеги (Dale Carnegie) Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей, которая разошлась по всему миру.

Эффективно действующие компании взяли на вооружение подход, ориентирован­ный на клиента. Они обучают своих торговых агентов умению распознавать нужды каждого клиента и находить возможность их удовлетворить. При таком подходе подразумевается, что потребности клиента являются питательной средой для новых торговых сделок, а клиенты будут весьма признательны за хороший своевременный совет и будут относиться с уважением к тем торговым агентам, которые близко вос­принимают их долгосрочные интересы. И наоборот, те компании, которые исполь­зуют подход с позиций продажи, надеются на методы навязывания продаж. Они ут­верждают, что клиенты будут покупать не иначе как под давлением и что под влия­нием блестящей презентации не будут жалеть о подписании заказа. Торговый агент, готовый решить ту или иную проблему, больше соответствует намеченной выше концепции маркетинга, чем тот, кто заинтересован только в продаже. Покупатели сегодня хотят решений, а не улыбок; результатов, а не суеты. Они хотят видеть торговых агентов, которые сочувствуют их проблемам, понимают их потребности и предлагают соответствующие товары и услуги. Недавнее исследование показало, что среди качеств, которые многие агенты по закупкам больше всего не любят в торго­вых агентах, можно выделить следующие: настырность, необязательность, неподго­товленность и неорганизованность. А качества, которые ценятся в торговых аген­тах, — это чувство собственного достоинства, надежность, умение довести начатое дело до конца. Этапы процесса продажи

В большинстве учебных программ процесс продажи рас­сматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в со­вершенстве (рис. 20.2). Направлены все эти шаги преж­де всего на завоевание новых клиентов и получение от них заказов. Однако большинство торговых агентов зна­чительную часть своего времени тратят на сопровожде­ние уже заключенных контрактов и установление долго­срочных взаимоотношений с потребителями.

Поиск покупателя		Подготовка к контакту	Контакт	Презентация и демонстрация
	Устранение разногласий	-	Заключение сделки	-	Сопровождение сделки

Рис. 20.2. Основные этапы эффективной торговли