Приём 7. «Как вы сказали?..» Ложное переспрашивание

Лечим от переспрашивания.

Клиника «Конь в пальто», г. Караганда.

Анекдот

Этот приём — один из самых эффективных. В его основе лежат две классические техники манипулирования: увод темы в сторону (предыдущий приём является разновидностью этой техники) и видимый интерес. Нет ни одного человека, который бы не поддался этой технике. Даже опытные манипуляторы легко становятся жертвой этой манипуляции. Ведь любой человек хочет быть услышанным! И когда мы находим собеседника, который слушает нас «во все уши», проявляет заинтересованность, мы теряем бдительность. И неважно, что собеседник что-то понимает не так — главное, он нас СЛУШАЕТ! А собеседник (то есть манипулятор) на самом деле всё правильно понимает. Но он задаёт уточняющие вопросы таким образом, что смысл сказанного нами искажается — совсем чуть-чуть, но зато в пользу манипулятора.

Этот приём лежит в основе всех ток-шоу, где ведущий-журналист сначала выслушивает приходящих гостей, а потом на основе услышанного задаёт уточняющие вопросы. Как бы верно ни говорил гость, ведущий, переспрашивая, обязательно исказит его слова и представит его позицию в самом невыигрышном свете.

Приём переспрашивания может сыграть решающую роль в деловых переговорах, особенно когда разговор протоколируется. Если вам не понравилось то, что говорит ваш деловой партнёр, задавайте вопросы, повторяя его слова, но так, чтобы их общий смысл был несколько искажён — разумеется, в пользу вашего мнения. Вначале вас будут поправлять; не обращайте на это внимания. Слушайте во все уши, поддакивайте, восклицайте «вот это точно подмечено!», «ах как интересно!» — и снова переспрашивайте. Объект обязательно «купится» на ваш интерес и в конце концов махнёт рукой на то, что вы его понимаете не совсем верно.

А как самому не попасться на удочку ложного переспрашивания? Противодействовать этой технике невероятно сложно. Ведь она удовлетворяет сразу две важнейшие базовые потребности — в общении (со мной говорят) и в признании (моими мыслями живо интересуются, следовательно, я — значимый человек!).

Но главная трудность состоит в том, что этот приём очень сложно заметить. Единственный выход — быть предельно бдительным, особенно когда речь идёт о вещах серьёзных. Если, задавая вопрос, цитируют ваши слова — следите, договаривают ли их до конца, верный ли смысл в них вкладывают? И если есть хотя бы малейшие отклонения — ни за что не соглашайтесь, уточняйте свою позицию, настаивайте на ней.

Покажите своим оппонентам, что вы — «крепкий орешек», утомите их своей дотошностью.