Слушаете ли вы своих клиентов?

По словам моей девушки, я ее никогда не слушаю. Кажется, так она сказала.

Дрейк Сэтер

Используете ли вы наиболее частые отзывы своих клиентов в описании коммерческого предложения? Если нет, то почему? Они сами подсказывают вам название, слоган или рекламную фразу. Именно такие ассоциации вы у них вызываете. Зачем искать что‑то другое, когда целевая аудитория сама говорит вам, что ей подходит?

Один консультант по профориентации сначала противилась этой идее, потому что ей не нравилась фраза, которую она постоянно слышала от клиентов. Робин Палангин нужен был слоган для ее бизнеса «Мое истинное призвание». Ее клиенты часто говорили: «Если бы я только знал, чем хочу заниматься, когда вырасту!»

Я спросила, почему она не использует эту фразу в своих маркетинговых материалах, и она ответила: «Мои клиенты уже выросли. Мне кажется, я обижу их, если намекну, что это не так».

«Но подумайте сами, Робин, – возразила я. – Ведь это их слова. Значит, именно это их беспокоит. Если вы используете данную фразу на своем сайте, люди захотят к вам обратиться, поскольку будут уверены в том, что вы сможете помочь им разобраться в проблеме».

В качестве эксперимента Робин решила написать эти слова на главной странице своего сайта и была вознаграждена моментальным ростом обращений. Многие просили: «Запишите меня на свой курс. Прочитав эти слова, я понял, что это для меня». Она была искренне удивлена.

Можно не только прислушиваться к тому, что говорят люди в связи с имеющимися трудностями, но и предугадывать, что они хотели бы сказать после устранения этих проблем.

Классическая реклама зубной пасты «Crest» основана как раз на предположении о надеждах и ожиданиях потенциальных клиентов. Что больше всего хочет услышать родитель от своего ребенка, выходящего из стоматологического кабинета? «Смотри, мама. Ни одной дырки!» Вот вам и девиз, затрагивающий потребителей за живое.