Не упустите человека в костюме гориллы! Менеджеры зачастую не могут заметить и использовать открывающуюся возможность потому, что буквально не способны ее разглядеть

Менеджеры зачастую не могут заметить и использовать открывающуюся возможность потому, что буквально не способны ее разглядеть. Они настолько закоснели в своих традиционных представлениях о рынке, что страдают, как говорят психологи, от избирательного восприятия.

Недавно я лично наблюдал пример избирательного восприятия, участвуя в простом эксперименте. Группу, состоящую из тридцати двух человек, попросили посмотреть короткую видеозапись игры в баскетбол. Играли две студенческие команды: одна в белых футболках, вторая – в черных. Прежде чем запустить пленку с записью, инструктор попросил нас посмотреть внимательно и сосчитать, сколько раз студенты в черном передали друг другу мяч.

Я внимательно смотрел на экран и насчитал пятнадцать передач. Когда зажегся свет, инструктор попросил добровольцев сообщить о результатах просмотра.

– Было пятнадцать передач, – сказал один из них.

– Я насчитал шестнадцать, – вмешался другой.

– Семнадцать, – заявил третий.

Быстрый опрос показал, что большинство зрителей насчитали пятнадцать передач.

– Хорошо, – сказал инструктор. – Теперь скажите, кто из вас заметил человека в костюме гориллы?

Мы уставились на него, затем друг на друга. Человек в костюме гориллы? Это еще кто? Какой костюм гориллы? О чем он говорит?

Улыбнувшись, инструктор вновь прокрутил видеозапись. Действительно, в течение примерно трети времени на экране присутствовал человек в костюме гориллы. Он прошелся между игроками, подержал в руках мяч и даже помахал перед камерой рукой, прежде чем скрыться из вида. Но мы были настолько сосредоточены на подсчете передач, что не заметили его!

Если бы я сам не был этому свидетелем, я бы никогда не поверил, что такое возможно.

Вот и менеджеры компаний часто настолько поглощены изучением рынка в знакомом им ракурсе (подсчетом передач), что совершенно не замечают удивительных вещей (человека в костюме гориллы) прямо у себя под носом.

Как не пасть жертвой избирательного восприятия? Полностью защититься от этого нельзя. Но я укажу пять приемов, которые помогут вам хоть как-то уберечь свою компанию.

1. Ставьте под сомнение общепринятые представления. Как только кто-то начнет критиковать новую идею, утверждая, что «это не наш бизнес», «потребителям это не нужно» или «в этом сегменте рынка нельзя получать прибыль», не соглашайтесь и не переходите к другому пункту плана. Наоборот, задайте несколько конкретных вопросов: так ли это? почему это не наш бизнес? кто сказал, что потребителям это не нужно? почему трудно получить прибыль в этом сегменте? может ли это сделать кто-то другой? что для этого необходимо? может быть, кто-то это уже делает? почему он это делает (или не делает)?

2. Не считайте, что «да» – это ответ. Большинство компаний считают одни продукты, рынки или группы потребителей выгодными, а другие – проблемными. Однако, если относиться к вашим «успешным» бизнесам с самоуспокоенностью, можно упустить случай добиться более высокой прибыли. В середине 1990-х годов, когда исполнительного директора Coca-Cola Роберто Гойзуету просили назвать рынки, на которых у Coke есть хорошие перспективы роста, он обычно говорил о юге Калифорнии. И это в то время, когда бывшие республики СССР, Китай, южно-азиатские «тигры» и страны Африки, расположенные южнее Сахары, буквально всасывали огромные потоки западных продуктов. Однако Гойзуета не шутил. Он знал, что уровень потребления Coke на юге Калифорнии на самом деле ниже, чем в таких странах, как Венгрия или ЮАР, и не собирался успокаиваться, пока люди во всем мире не начнут пить столько же Coke, сколько пьют самые преданные потребители напитка.

3. Изучайте соседние рынки. Начните с составления карты рынков, где конкурирует ваша компания, – не географической карты, а концептуальной, основанной на видах продуктов, группировке потребителей или других соответствующих категориях. Выделите территории, контролируемые всеми крупными игроками, максимально точно указав их относительную величину. После этого спросите себя: «Какие земли мы можем открыть, если начнем исследовать „белые пятна“ на карте? Какие рынки существуют поблизости, возможно, пригодные для колонизации?» Если бы топ-менеджеры Coca-Cola составляли такую карту в 1970-е годы, они начали бы с рынка газированных напитков. На карте были бы отмечены зоны Coke, Pepsi, 7-Up, Dr. Pepper и т. д. На более подробной карте можно было бы разглядеть также фруктовые соки, чаи и кофе, бутилированную воду и даже (где-то на периферии) чипсы, маисовые лепешки тако и пиццу. Конечно, Coke никогда не использовала эту большую карту. Поэтому некоторые из названных зон стали зонами роста главного конкурента Coca-Cola – компании Pepsi. Станет ли каждая территория, изображенная на вашей карте, пространством потенциальной монополии? Естественно, нет. Однако создание подобной карты поможет вам удостовериться, что вы не упустили какое-либо очевидное пространство, находившееся буквально у вас под носом.

4. Измените вашу формулу успеха. Если ваша компания с течением времени выработала проверенную формулу успеха, вам сильно повезло. А теперь измените ее! Это не значит, что от нее нужно отказываться в тех случаях, когда она по-прежнему работает. Но не думайте, что эта формула применима в новых условиях бизнеса, в новых географических условиях или в новой демографической ситуации. Прежде всего не допускайте, чтобы испытанная формула успеха привела к отказу от новой возможности – такое случилось, например, с Southwest, когда эта компания отказалась использовать аэропорт JFK только потому, что он не соответствовал традиционному рецепту успеха. Помните, что новый подход к бизнесу никогда не срабатывает – до тех пор, пока он не начинает приносить прибыль.

5. Откажитесь от шаблонного мышления. Большинство менеджеров пользуются набором из шести, десяти или пятнадцати отраслевых показателей и тщательно наблюдают за ними. Они отслеживают динамику объема продаж без учета открытия новых магазинов, рейтинги удовлетворения потребителей, среднюю величину выручки в расчете на потребителя. Прекрасно! Они умеют подсчитывать количество передач баскетбольного мяча. Однако не менее важно время от времени менять угол обзора и бросать свежий взгляд на отрасль, оценивая ее новую перспективу. Пригласите на недельку эксперта из совершенно другой отрасли и обсудите с ним его наблюдения. Или, напротив, сами проведите неделю-другую на предприятии отрасли, где вам прежде никогда не приходилось работать. А на совещании найдите время, чтобы задаться вопросами «А что, если…?». Чем более дикими будут эти вопросы, тем лучше. Возможность создания монополии возникает редко, и потому ее нужно ценить. Не совершайте распространенную ошибку – не упускайте свой шанс, который у вас под носом.