Принципы и методы назначения платы за услуги

При установлении платы необходимо учитывать следующие факторы:

1. Существующую реальную цену на рынке.

2. Возможности клиента.

3. Нормальный уровень платы за услуги (близок к реальной цене).

4. Расценки, назначаемые конкурентами.

5. Плата за услуги для различных рыночных клиентов (мелкие и крупные предприятия).

6. Плата при продвижении новой услуги (льготная, со скидкой).

7. Плата с учетом дотаций государства в целях содействия малому бизнесу.

8. Соответствие платы за услуги имиджу консультанта.

Методы установления расценок (методы оплаты консультационных услуг):

7. Плата за единицу времени (консультанто/дни, консультанто/часы).

Здесь расценки различаются по категориям консультантов. Отношения по оплате услуг экспертов и специалистов может соотноситься 4/1. Недостатком метода является восприятие клиентом этого метода: счет выставляется не за работу, а за время, следовательно, консультанты умышленно растягивают время выполнения задания, чтобы увеличить счет.

8. Твердая оплата.

Консультанту платят за завершение проекта (работы). Клиент заранее платит оговоренную сумму. Поскольку оплата происходит не всегда сразу и полностью – консультантам такой метод не нравится. Они тоже не хотят быть зависимыми от фирмы-клиента. Также, проект может оказаться более затратным, чем предполагалось вначале. Нельзя применять твердую плату, если завершение работы зависит от клиента. Этот метод можно применять для таких работ, как изучение рынка, анализ проекта, проектирование нового предприятий.

Нельзя этот проект также применять для реорганизации предприятий. Иногда, если фактическое время меньше планового, клиент чувствует себя обделенным (это не устраивает клиента). Здесь появляется разновидность твердой оплаты – паушальная оплата (от немецкого - pauchal). Суть паушальной оплаты: твердая оплата устанавливается как верхний предел, который нельзя превысить, а внутри предела – фактическая оплата услуг (повременная).

Для собственной защиты, консультант в контракте должен предусмотреть порядок оплаты непредвиденных расходов.

9. Оплата в зависимости от результата.

Услуги оплачиваются только тогда, когда клиент начинает получать результаты и размер оплаты зависит от величины результата (метод используется когда результаты могут быть оценены и существует взаимосвязь между оплатой и результатом).

Недостаток и проблемы применения данного метода:

· грамотный квалифицированный консультант может добиться быстрого эффекта, а после его ухода все вернется на свои места (возможны манипуляции);

· нет единой оценки результата работы консультанта, а, следовательно, здесь могут возникнуть конфликты;

· иногда результат может быть недостижим по вине клиента;

· иногда бывает трудно решить вопрос об оплате, поскольку результат может быть получен через определенное время после реализации проекта.

Вопрос об оплате является наиболее противоречивым. В странах Европы даже существовал запрет на оплату (был отменен в 82 году).