Маркетинговые каналы на внешних рынках

Маркетинговые каналы с позиции мн маркетинга- совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения в международном маркетинге можно рассматривать как маршрут (путь) продвижения товаров и услуг от производителя в одной стране к потребителю в другой.

Выгоды для производителей:

· Экономия финансовых средств на распределение продукции

· Реализация товаров наиболее эффективным способом

· Высокая эффективность обеспечения широкой доступности товаров и доведения продукции до целевых рынков

· Сокращение объема работ по распределению продукции

Все участники маркетингового канала взаимозависимы при выполнении тех или иных задач, помогающих в достижении конечного результата. Среди участников маркетингового канала стоит отметить производителей, оптовых и розничных торговцев, конечных потребителей.

Каждый маркетинговый канал имеет свои границы: географические (область рынка), экономические (контроль над продажей определенного объема товаров или услуг) и социальные (способность взаимодействовать). Структура маркетингового канала частично определяется деловой средой, в которой этот канал функционирует. Все участники маркетингового канала должны приспосабливаться к изменениям деловой среды.

Выделяют следующие функции маркетинговых каналов:

· удовлетворение запросов потребителей

· стимулирование спроса с помощью разнообразных методов продвижения товаров;

· послепродажное обслуживание.

Эффективное управление маркетинговым каналом может позволить добиться конкурентного преимущества. Участники маркетингового канала должны поддерживать определенные рабочие взаимоотношения. Партнерские отношения строятся на тесной взаимосвязи, сотрудничестве, доверии и выполнении обязательств участниками маркетингового канала.

При выборе соответствующего канала учитываются:

· Стратегические цели фирмы в данной стране

· Размеры компании и условия производства

· Характеристики экспортного товара

· Транспортные возможности

Факторы, влияющие на выбор каналов:

· Сложность и многоступенчатость сбытовой сети

· Преимущественное использование не прямого, а косвенного метода сбыта

· Сложность выбора и построение оптимальной системы каналов сбыта за рубежом

· Многообразие каналов сбыта, используемое в международной практике

· Сложность использования стратегий стандартизации

· Преимущественное использования мультинационального подхода строения каналов – стратегии адаптации

· Существенные различия в сложившиеся международной практики в отношении форм и методов организации международной торговли и построения сбытовых сетей

· Различия в уровнях требования о стороны потребителя в качестве обслуживания и в организации сбытовой сети

· Сложность выбора торговых посредников за рубежом

Характеристики, влияющие на выбор канала распределения:

· характеристики рынка

· Характеристики экспортной продукции

· Характеристики компании

Характеристики посредников
1. Независимые от производителя (становятся собственниками продукции, действуют за свой счет):
- дилер. От своего имени и на свой риск
- дистрибьютор. От имени поставщика, за свой счет. Обладает эксклюзивным правом на продажу на конкр.территории в конкр.период времени
2. Формально независимые (не принимают право собственности)
- комиссионеры. От своего имени, за счет поставщика. Принимают товар на реализацию, не проданные остатки возвращает. Прибыль - комиссионные
- консигнаторы. Товар поставляется ему на склад с целью реализации за определенный период времени, остатки возвращаются поставщику. По сути, они кредитуют производителя складским помещением и услугами по продвижению.
- брокеры. "Сводят" продавца и покупателя.
3. Зависимые - коммивояжеры
Так же компания может выступать производителем и продавцом в одном лице, не используя посредников.