Сфокусированный подход

Сфокусированный подход означает концентрацию внимания на конкретных рынках, полное понимание их потребностей и, следовательно, разработку продуктов и промоушн, полностью соответствующих этим рынкам. Данный подход требует прекрасного знания избранных рынков и способности проникновения в суть, необходимых для того, чтобы точно направлять все маркетинговые усилия. Не менее важно также предвидеть перемены на рынке и потребность в новых продуктах и услугах.

Сфокусированный подход часто используется небольшими компаниями, не располагающими значительными ресурсами, но обладающими прекрасным пониманием своих целевых рынков. Вместо подхода типа "все для всех" и "нечто для каждого" они действуют в нишах рынка, которые слишком малы, чтобы привлечь "заправил".

Небольшие компании способны установить более тесные и прямые отношения со своими клиентами, так что сфокусированный подход им особенно подходит. Концентрация на небольшом количестве рынков является более эффективным и экономичным подходом.

Подытоживая, можно сказать, что есть много различных способов создания конкурентного преимущества. Вы должны задать себе следующие вопросы:

- Что делает ваш продукт/услугу лучшим или отличным от других?

- Какие преимущества получают от этого ваши клиенты?

- Что нужно, чтобы предлагать клиентам именно то, что им необходимо?

- Почему кто бы то ни было должен покупать продукт/ услугу именно у вас, а не у ваших конкурентов?

Помните, что большинство продуктов туризма состоят из большого числа различных элементов. "Продукт" - это не просто одна вещь, а все полученное впечатление, и тут важны:

- физические характеристики;

- приветливость и прием;

- то, как относятся к людям во время "получения впечатления" - будь то полет, недельный тур, ночлег или посещение достопримечательностей;

- насколько легко найти дорогу и проехать к месту назначения;

- насколько хороша еда и как она подается;

- другие ощущения, в частности безопасность или комфорт и возможность расслабиться;

- насколько полученное впечатление соответствует обещанному в рекламных материалах.

2 Porter, M.E. (1985) Competitive Advantage: Creating and sustaining superior performance, Free Press, New York.