Анализ конкурентов. Когда вы управляете бизнесом изо дня в день, легко думать, что нет времени, на изучение того, на что способны ваши конкуренты

Когда вы управляете бизнесом изо дня в день, легко думать, что нет времени, на изучение того, на что способны ваши конкуренты. Но время на это найти стоит. Вы можете сэкономить время и деньги, внимательно присматриваясь к деятельности конкурентов и обучаясь на их успехах и ошибках.

В туристической рекламе часто (даже слишком часто) используются два определения: "уникальный" и "нечто для каждого". Как объясняется в главе, посвященной рекламным изданиям, вам следует тщательно продумывать слова, используемые для описания своего продукта.

Можно утверждать, что почти каждый продукт в области туризма является "уникальным" в определенном смысле или, напротив, что ни один таковым не является. Как бы то ни было, слово "уникальный" в значительной степени потеряло свой смысл, поэтому будет более эффективно, если вы объясните, что именно имеете в виду.

"Нечто для каждого" предполагает, что публика готова присоединиться к общей массе и довольствоваться тем, что имеется. Среди нас найдется немного таких, кого так легко удовлетворить, что для них будет привлекательным "нечто для каждого". Большинство людей более склонны реагировать на более конкретные призывы.

Главное - найти способы, чтобы противопоставить себя конкурентам. Отыскать конкурентное преимущество, значит найти способ, позволяющий конкурировать более эффективно. Для этого нужно предложить клиентам нечто, выгодно отличающееся от предлагаемого конкурентами - будь то на самом деле или же благодаря хорошему маркетингу. Вы не можете сделать это, пока не узнаете, чем занимаются ваши конкуренты.

Хороший способ узнать это - позвонить по телефону и попросить, чтобы вам прислали информацию (если вы полагаете, что ваше имя им может быть знакомо, то можете воспользоваться вымышленным именем и адресом друга) или же посетить некоторых из ваших конкурентов.

Помните, что не все конкуренты находятся в непосредственной близости от вас. Некоторые из них находятся в других регионах, но могут считаться конкурентами, поскольку ваши клиенты будут делать выбор между их предприятием и вашим. Туроператоры должны, как только представляется такая возможность, знакомиться с брошюрами конкурентов и знать, какого рода продукты они предлагают.

Полезно также, если вы будете сознательно стремиться периодически, раз в несколько месяцев, проводить формальный анализ, записывать, что вы выяснили, чтобы потом решить, как можно использовать эту информацию.

Вот некоторые моменты, которые вам следует принять во внимание:

Первые впечатления

Как они отвечают на телефонный звонок? Быстро и вежливо или же так, как будто это стоит чрезмерных усилий?

Как выглядит их вывеска и как оформлен вход - как клиенты их воспринимают?

Ценообразование

Предлагают ли они услугу, которая действительно стоит потраченных денег? Ставит ли их принятая ими система ценообразования в другое положение по сравнению с вами? Как они представляют цены? Помните, что совсем не обязательно предлагать самые низкие цены, чтобы конкурировать эффективно. Некоторых людей отталкивают цены, кажущиеся слишком низкими, - их больше привлекает "ценность за деньги".

Рекламные материалы

Если вы попросили прислать вам определенную информацию, сколько времени пришлось ждать? Была ли информация исчерпывающей? Не можете ли вы позаимствовать что-то из формата или дизайна? Следите за местами, где можно найти литературу ваших конкурентов, - не следует ли и вам размещать там же ваши материалы?

Кто относится к числу их клиентов?

Если есть реальная возможность увидеть их клиентов, вы можете узнать многое о них, оценивая их принадлежность к возрастной группе, с кем они путешествуют (например, видите ли вы много семейных групп или одиноких людей?), их машины, одежду и пр. Другой способ - обратиться к их рекламным материалам - будь то листовка или реклама - и попробовать решить, кому они могут быть адресованы.

Работаете ли вы и ваши конкуренты с одним и тем же рынком или же ваш рынок отличается? Если рынок один и тот же, вы можете конкурировать, узнав больше о своих клиентах и чего они хотят, и добившись, чтобы ваш промоушн обеспечивал передачу им этого сигнала. Если же ваши конкуренты работают на другой рынок, то не стоит ли и вам нацелиться на него?

Их маркетинговая деятельность

Редко кто из нас сможет увидеть разницу между стандартными бакалейными товарами, купленными в двух разных супермаркетах. Разницу создают именно имидж и маркетинг этих супермаркетов. Точно так же и вы можете обнаружить, что ваши конкуренты предлагают продукты, очень похожие на ваши, но осуществляют их маркетинг по-другому.

Посмотрите на рекламные материалы конкурентов, даже если они всего лишь набирают персонал - вы можете многому у них научиться, наблюдая, как они представляют себя. На выставках не забудьте посетить стенд ваших конкурентов и приучите себя искать любую информацию о них в местной и отраслевой прессе.

Когда вы сделаете все это, то, вероятно, сможете составить список своих ближайших конкурентов, отметив их цены, как они принимают посетителей, какое у них помещение, как осуществляют промоушн. Проанализируйте каждый из этих аспектов и определите, где вы отстаете, а в чем более сильны. Что вы намерены предпринять?