Торговое оборудование 2 page

Цветовое решение данного вопроса может меняться в за­висимости от подсветки и освещения. Свет, как известно, мо­жет быть холодным и теплым, в зависимости от освещения меняется и цвет стен, например, голубой цвет можно легко превратить в серый и т.д. На человека степень яркости вли­яет по-разному, например, при тусклом освещении, мраке или при свечах человек расслабляется. При использовании освещения умеренной и оптимальной яркости для помеще­ния и товаров человек становится активным, бодрым. Че­ресчур сильное освещение торгового зала может вызвать у человека агрессию, напряжение или простые неудобства, он начнет «щуриться». Рассеянное освещение лучше использо­вать в магазине тканей или в молодежных магазинах одежды. Подбирая нужное освещение, необходимо учитывать цвето­вое решение помещения, торговое оборудование, предметы интерьера и специфику торговли — все это также носит ин­дивидуальный характер. Так, яркость, уровень освещения в продуктовом магазине и в магазине интимных товаров будет сильно отличаться. Добиться необходимой атмосферы и пред­ставления товара помогают как основное освещение, так и возможности торгового оборудования.

Не исключено и световое зонирование для максимально выгодного освещения самой продукции или отдельных эле­ментов в интерьере. Используются лампы не только различ­ных мощностей, но и оттенков: белый, золотистый, голубо­ватый, красный, ярко-желтый и другие. Часто применяется эффект светового акцента, например, среди приглушенного освещения выделяется яркий поток. В магазине обуви это может быть световой акцент из углубления в стене, которое подчеркивает какую-либо полку со стоящими на ней туф­лями или лежащими на ней аксессуарами, в зависимости от специфики магазина. Свет должен работать на удачное пред­ставление товара, например, в отделе заморозки и молочных продуктов важно создать ощущение свежести, подчеркнуть яркость упаковки, в хлебном отделе используется свет, даю­щий золотистый окрас, показывающий продукцию более вы­игрышно. В магазине ювелирных украшений драгоценности должны быть освещены более ярким дополнительным све­том, нежели само торговое пространство. Каждое изделие в зависимости от материала требует своего светового оттенка, например, теплое освещение необходимо золоту, холодное ис­пользуется для серебра, наиболее мягкое световое решение применяется для платины. Безусловно, каждая продукция имеет свои особенности и требует к себе внимания. Напри­мер, в магазине вин важно сфокусировать свет на этикетке, чтобы покупателю было удобно считать информацию. Однако не стоит забывать, что свет губителен для вина, поэтому его и хранят в погребах и специальных помещениях. В связи с этим не все лампы подойдут, например, ультрафиолет будет губителен для продукта, удачным решением является приме­нение точечного освещения со специальными лампами гало­генного свойства или другие возможные варианты. Подобрать специальные лампы сейчас не представляет сложности, они различаются по многим характеристикам, предоставлен ши­рокий выбор. Остается только выбрать наиболее оптимальный вариант.

Повторимся, что главное в освещении, чтобы при выборе товара покупатель не испытывал неудобств. Часто световое решение называют световым дизайном и приписывают ему магическую силу, ведь оно может решить эмоциональную, эс­тетическую и функциональную задачи.

ГЛАВА 4. ОПЫТНЫЙ СОТРУДНИК КАК ДВИГАТЕЛЬ ТОРГОВЛИ

4.1. Мерчандайзер — профессия нового поколения

Думаю, что ни у кого не возникнет сомнений, что еще несколько лет назад никто не знал, кто такой мерчандайзер. Но эта сложнопроизносимая профессия стала очень важной сегодня. Самое простое определение мерчандайзера такое — человек, занимающийся мерчандайзингом. Компании-произ­водители, реализующие продукцию в розницу, твердо стоя­щие на ногах, имеют в штате целую команду мерчандайзе- ров. Самый распространенный вид данных сотрудников — это «визитные» мерчандайзеры, посещающие несколько торговых точек в день, где и выполняют свои функции. В том случае, если необходимо охватить весь город, все сети реализации товаров, возникает потребность в значительно большем коли­честве мерчандайзеров.

Мерчандайзер представляет фирму и ее ассортимент. Его задача — приложить максимум усилий для продажи. Основными функциями такого сотрудника являются:

- следить за наличием товара на полках и на складе;

- выигрышно осуществить расстановку продукции с уче­том всех правил и особенностей выкладки изделий (этот воп­рос мы рассмотрели в главе 3);

- отслеживать срок годности продукции;

- контролировать внешний вид, презентабельность как товаров, так и торгового оборудования, рекламоносителей;

- работать с POS-материалами;

- следить за наличием правдивых ценников к соответс­твующим товарам;

- взаимодействовать с продавцами и администрацией магазинов.

Конечно, данный перечень не является окончательным, в различных компаниях он может дополняться и расширяться, например следить за ценовой политикой конкурентов, забирать товары с истекшим сроком годности и отвозить их на склад, собирать заявки на заказ продукции в магазинах и т.д.

Ранее к профессии мерчандайзера было иное отношение, несколько недоверчивое и противоречивое, и сейчас можно встретить людей, не до конца понимающих роль и значимость этой профессии. Благодаря работе мерчандайзера по завое­ванию и поддержанию положительного имиджа, презентации товаров можно значительно увеличить количество проданной продукции.

Какие же требования сейчас предъявляются к данной профессии? Конечно, учитывается тот факт, что данный со­трудник является представителем компании (пусть не основ­ным, но ее «лицом»). Требования, как правило, стандартные, особых навыков данная работа не требует. Сейчас нет инсти­тута, выпускающего специалистов мерчандайзинга. Данный курс в основном входит в состав обучения профессиям, свя­занным с продажами и маркетинговой деятельностью. Поэто­му так ценен опыт работы мерчандайзеров. Компании часто самостоятельно обучают своих сотрудников. Практически все вакансии на данную позицию предъявляют к кандидату сле­дующие требования:

- презентабельная внешность;

- возраст от 20 до 30 лет;

- высшее или неоконченное высшее образование;

- знание основ мерчандайзинга;

- уверенный пользователь ПК;

- наличие таких качеств, как: целеустремленность, ак­тивная жизненная позиция, высокая обучаемость и работос­пособность, коммуникабельность, исполнительность, ответс­твенность, порядочность, желание расти и развиваться, гра­мотная речь, стрессоустойчивость, умение организовать свою работу, способность принимать решения самостоятельно, раз­решать конфликтные ситуации.

В зависимости от специфики реализуемой продукции и индивидуальных требований работодателя могут быть добав­лены дополнительные требования:

- наличие медицинской книжки;

- обязательный опыт работы;

- наличие прописки в том или ином регионе прожива­ния;

- определенный пол работника (только мужчина или только женщина);

- гражданство (например, только РФ);

- возможность работать в режиме ненормированного ра­бочего дня;

- наличие прав категории «В» и др.

Мерчандайзер может работать в одном магазине, пави­льоне или посещать, как уже говорилось, несколько торговых точек в день. Если возникают трудности, связанные с высо­ким количеством мест продаж или с большими расстояниями между пунктами продаж, все чаще требуются мерчандайзеры с водительскими правами и стажем вождения. К сожалению, сейчас далеко не все компании готовы предложить корпора­тивный автомобиль для более продуктивной работы. Выход в данной ситуации находится. В требованиях к соискателю прописывается наличие собственного автомобиля, при этом компенсируются затраты на ГСМ. Такой вариант для ком­паний выгоден, поскольку она снимает с себя затраты амор­тизации транспортного средства, все угрозы по причинению вреда «железному другу» также проходят мимо нее.

Определение нормы количества магазинов для посеще­ния мерчандайзера формируется с учетом ряда факторов и нюансов. Как правило, маршруты разрабатываются супевай- зером, он просчитывает время, потраченное мерчандайзером на дорогу из одного места продаж в другое, а также время пребывания сотрудника в магазине, принимая во внимание объем реализации и количество позиций, выставляемых на продажу, значение самой торговой точки (гипермаркет это или мелкая розничная точка продаж). Важно учесть и специ­фику каждого магазина, его особенности, например, выпол­няют ли продавцы функции выкладки и т.д. Также учитыва­ется время, затраченное на ожидание и идентификацию ад­министрацией магазина, возникновение проблем, связанных с характеристиками продукции, количеством, трудоемкостью и возможностями полочного пространства. Лучшим способом подсчета таких важных моментов является личное посеще­ние супервайзером необходимых мест продаж, где сам трезво и реально оценит объем работы в каждом из них. На основе полученных сведений составляется маршрут для мерчандай- зера. В некоторых организациях сотруднику дается список магазинов, где он сам составляет себе маршрут, что не всегда эффективно.

В идеале маршрут представляет собой не только напе­чатанные адреса и названия магазинов, типы торговых точек, но и контактную информацию человека, с которым мерчан- дайзер решает рабочие моменты и получает разрешение на право осуществления рабочих действий.

Если нужно охватить большие территории, то магазины распределяются по территориям и районам в зависимости от масштабов реализации и широты географического положения. В одном районе могут работать не один, а несколько мерчан- дайзеров. Если же сеть не столь развита или штат компании определяет конкретное число мерчандайзеров, то возможно, что к данной работе будет привлечено строго ограниченное количество работников. Таким образом, количество посещае­мых торговых точек сильно варьируется и определяется ря­дом разнообразных критериев. В зависимости от особенностей компании, ее заинтересованности в работе мерчандайзера ко­личество посещений в неделю может быть неодинаковым — от одного до трех раз, а где-то и каждый день будет повто­ряться один и тот же маршрут.

Наиболее распространен вариант «пешего» мерчандайзе- ра. Количество посещенных им торговых точек в день зависит от того, сколько километров он сможет пройти на собственных ногах. Специфика работы заключается в том, что дождь или снег, вьюга или метель, жара +35 или холод -35, невзирая на эти условия, мерчандайзер выполняет свой долг. Работа тяжела физически, поэтому мерчандайзер должен позабо­титься об удобной обуви и одежде. Помимо природных усло­вий и занятий, ходьбой в магазинах приходится заниматься выкладкой товара на самых верхних полках, что, конечно, неприятно, так как рост человека далеко не всегда позво­ляет это сделать без специальных подручных средств. В та­ких случаях приходится использовать пустые пластмассовые ящики, стулья, стремянку, по понятным причинам неудобно будет в таких условиях работать на высоких каблуках или в мини-юбке. Работая с продукцией на складах и в залах про­даж, легко испачкаться, мерчандайзер должен быть готов и к этому.

Специфика товара не должна негативно влиять на со­трудника. Работая, например, с пивной продукцией, нанима­тели отдают большее предпочтение мужчинам, чем физичес­ки крепким девушкам. Такое представление формируется в связи с необходимостью выносить в зал продаж целые упа­ковки и ящики тяжелых товаров, а покупательские тележки присутствуют не во всех местах реализации.

Важна и совместимость продукции, с которой работает мерчандайзер, с состоянием его здоровья. Имеется в виду его склонность к аллергиям и другим подобным реакциям. Напри­мер, с бытовой химией (стиральный порошок и др.) сотрудник с аллергией просто не сможет работать.

Мерчандайзеру должны быть предельно понятны его обязанности и поставленные перед ним задачи. При возник­новении вопросов и трудностей в работе, с которыми он са­мостоятельно справиться не в силах, необходимо обратиться к старшему супервайзеру или менеджеру отдела продаж, в зависимости от того, какое место занимает отдел мерчандай­зинга в компании. Задачи перед сотрудником должны быть поставлены в реальных масштабах, с которыми сотрудник должен справиться, приложив старание и усилия.

Идеальным мерчандайзером считается сотрудник, кото­рому можно доверять и поставить во главе решения многих задач, человек, обладающий опытом работы, знающий все тонкости производства и полностью владеющий информа­цией как о фирме, так и о товарах, являющийся хорошим психологом, постоянно пополняющим свои знания, и в целом являющийся асом своего дела. В связи с необходимостью его общения с сотрудниками любого уровня (от грузчика до директора) он должен в совершенстве владеть коммуника­тивными навыками, а также быть сообразительным, уметь достойно, легко и грамотно отстаивать свои интересы. Боль­шим плюсом является обаяние сотрудника и чувство юмо­ра, что позволит легко найти общий язык и разрешить ряд трудностей.

4.2. Поведение мерчандайзера в торговой точке

Посещая торговую точку, мерчандайзер действует по стан­дартной, отработанной схеме, разберем основные пункты.

1. При посещении торговой точки мерчандайзер сначала приветствует ее сотрудников, представляется управляющему или администрации, затем объясняет цель своего визита и согласовывает возможность осуществления работы.

2. Затем он приступает к осмотру зала и мест расположения товаров производителя, интересы которого он представляет.

3. Анализирует ситуацию, определяя недочеты и вариан­ты для улучшений.

4. В случае непрезентабельного внешнего вида торгового оборудования и изделий по возможности устраняет недостат­ки: протирает полки, холодильники, запачкавшийся товар, убирает изделия с поврежденной упаковкой или непрезента­бельным внешним видом.

5. Контролирует использование фирменного торгово­го оборудования по назначению, например, увидев на своем стеллаже иную продукцию, он должен исправить данную си­туацию незамедлительно.

6. Затем, если есть такая возможность, старается рас­положить товар на более выигрышных позициях («золотых полках», в середине полки, ближе к сильным конкурентам и товарам аналогичной группы и сопутствующей ценовой кате­гории), осуществляет перестановку.

7. Проверяет сроки годности продукции.

8. Производит расстановку согласно планограмме и пра­вилам выкладки.

9. Проверяет соответствие ценников наименованиям то­вара, в случае отсутствия ценника направляется в оператор­скую и изготавливает его.

10. Посещает склад и проверяет количество остатков, на­личие не представленной в зале продукции, добавляет товар, если на полочном пространстве есть свободное место.

11. Размещает необходимые рекламные материалы либо по заранее определенной схеме, либо принимая решение са­мостоятельно с учетом особенностей торговой точки, где мо­гут быть установлены свои правила размещения.

12. Следит за состоянием рекламоносителей.

13. Консультирует продавцов по основам мерчандайзинга и правилам выкладки товаров.

14. Заполняет лист посещения и необходимую отчет­ность.

15. Прощается и направляется в следующее место про­даж.

Данная схема наиболее распространена, но может быть дополнена рядом других действий. Мерчандайзер в своей ра­боте, конечно, не следует подобной инструкции, он действует «автоматически». Во время работы он обязан быть вежливым, коммуникабельным, соблюдать этику делового общения, не забывая о том, что может нанести ущерб имиджу компании- производителя. Также мерчандайзер должен предпринять все возможные меры по установлению и поддержанию рабочих стабильных отношений со всей командой торговой точки, осо­бенно с теми сотрудниками, с которыми постоянно контакти­рует во время работы. Также мерчандайзер работает в сфере профилактики конфликтных ситуаций. В случае возникнове­ния проблем в процессе работы (например, отсутствует место на полке или товар переставлен с лидирующих мест на проиг­рывающие) мерчандайзер должен обязательно разрешить воп­рос на месте, как уже говорилось ранее, ему ни в коем случае не следует оставаться равнодушным к произошедшему. При необходимости он может обратиться к администрации и поста­раться совместно урегулировать спорные вопросы.

Товар ненадлежащего внешнего вида не обязательно является следствием некачественной работы холодильника, назойливого ощупывания покупателем или просто падения — это может быть делом рук конкурентов. Так называемые «черные мерчандайзеры», как и «черные риелторы», сразу ассоциируются с нечистотой намерений, злым умыслом и т.д. Такие мерчандайзеры не упустят момента, например, надо­рвать пачку и рассыпать пельмени или другие товары, на­пример сухарики и т.д., передвинуть тележку с товаром в невыигрышную зону, устроить беспорядок на полке, значи­тельно нарушив выкладку и презентацию товара в целом, они могут нанести ущерб рекламным материалам, а иногда даже вынести продукцию на склад, полностью убрав ее с глаз по­купателей и т.д. Уличить в этом очень сложно, если камеры в магазине не зафиксировали данный факт, то можно лишь «поймать за руку». Кроме обнаружения таких скрытых не­приятностей, мерчандайзер может также попасть в реальную конфликтную ситуацию при непосредственной встрече с мер- чандайзером-конкурентом.

После окончания трудового дня мерчандайзеру необ­ходимо посетить офис компании или представительства и отчитаться. Количество подобных посещений у каждого различное (от одного-двух раз в неделю до ежедневного посещения). Если представители компании отсутствуют в том или ином регионе, мерчандайзер все равно передает отчетность о проделанной работе, например, пересылая ин­формацию по электронной почте или отправляя обычной почтой.

4.3. Обучение персонала

Мерчандайзеру для продуктивной работы необходим оп­ределенный объем знаний. Если вы принимаете на работу сотрудника с опытом работы — это плюс, но если до этого он работал в совершенно иной отрасли, то ему необходимо дополнительное обучение. Многие фирмы целенаправленно ищут сотрудников без опыта работы, которых сразу можно будет обучить всем особенностям и специфике работы данной профессии, навыкам работы с данной группой товаров.

Сотруднику, не имеющему опыта, дают основополагаю­щие знания, заключающиеся в следующем:

- знакомство с ассортиментом продукции и историей компании;

- теоретические основы, изложенные простым и доступ­ным способом (кратко, затрагивая только самое главное);

- практические рекомендации по выполнению работы (стандарты): основные ошибки, правила выкладки, анализ наиболее часто встречающихся ситуаций, основные реко­мендации (чего нужно избегать, опасаться, к чему стремить­ся и т.д.);

- основы коммуникации, тактики общения, стандарты приветствий, обращений, подготовка сотрудника к возмож­ным негативным ситуациям, конфликтам и возражениям.

Более продуктивно использовать при этом групповые роле­вые игры, анализируя ту или иную ситуацию;

- разъяснение принципов работы розничных сетей сбы­та, их особенностей, нюансов, требований, правил и т.д.

Новый сотрудник обязательно должен оценить свои силы, понаблюдать за опытным менчендайзером в работе, для этого его закрепляют за проверенным, опытным сотрудником, кото­рый, выполняя функцию куратора, будет вводить его в курс дела непосредственно на практике.

В связи с неравными возможностями людей запоминать информацию и обучаться время предварительной подготовки для каждого сотрудника различно (от нескольких дней до не­скольких недель). Но в итоге каждому необходимо овладеть основными знаниями и навыками, такими как:

- необходимая информация о целях, роли, инструментах, принципах, особенностях и механизмах мерчандайзинга, спо­собность все это применить на практике;

- навыки дипломата и мастера разговорного жанра, вы­ражающиеся в способности презентовать товар в устной фор­ме потребителю так, чтобы побудить его к покупке товара.

Старший мерчандайзер, приступая к работе, должен пос­тоянно посещать торговые точки и совместно корректировать недочеты до тех пор, пока начинающий мерчандайзер не вой­дет в нужную «колею». С течением времени и появлением первого опыта добавляется еще ряд условий: навыки прояв­ления инициативы и твердость убеждений, защита интере­сов компании-производителя, правильная тактика общения с конкурентами, навыки анализа: ситуации в целом, действий конкурентов, поведения партнеров, изменение потребностей потребителей и т.д.

Мерчандайзер должен постоянно самосовершенство­ваться и развиваться, пополняя свой опыт. Если компания не занимается внутренним обучением своих сотрудников, то можно с легкостью прибегнуть к помощи специализирующих­ся в данной области агентств. Интернет и другие средства массовой информации насыщены подобными объявлениями, предлагающими за короткие сроки сделать из неопытного со­трудника «мегамерчандайзера». Конечно, такие услуги тре­буют денежных вложений. Но если вы хотите иметь грамот­ного и квалифицированного сотрудника, то экономить на этом не стоит. Важно знать, каких сотрудников нужно обучать на специальном тренинге, а для каких будет достаточно базовых знаний. Конечно, новичка, который еще не понял специфи­ки и сложности работы до конца, не стоит обучать техникам высокого уровня (в силу его моральной неготовности). Кроме того, присутствует риск, что работник может перейти к кон­курентам с ценными и часто бесплатными для него знаниями или попросту сменить сферу деятельности. При этом потра­ченные усилия для компании будут невосполнимыми, поэтому новичков стараются обучить своими (внутрикорпоративны­ми) способами. Если давно работающий сотрудник проявляет пассивность, не стремится к развитию, то, как и в первом примере, обучать его тоже нет смысла, это непродуктивно, неэффективно, впустую. Темы предлагаемых тренингов и се­минаров могут быть рассчитаны исключительно на мерчан- дайзеров, а могут быть смешанными и полезными также ру­ководителям, менеджерам отделов продаж и супервайзерам, быть представленными как на базовом уровне (в виде основ), так и на более сложном и профессиональном. Примеры тем: «Золотые правила мерчандайзинга»; «Основные ошибки в работе мерчандайзера»; «Как противостоять конкурентам»; «Как стать гуру мерчандайзинга»; «Причины упущенных возможностей»; «Принципы и общие законы мерчандай- зинга»; «Как отличиться и запомниться?»; «Обратная связь с потребителем»; «Как экономить время потребителя?»; «Совершенствование искусства общения»; «Колдовство, или способы заворожить покупателя; «Умение презентовать то­вар»; «Способы организации пространства в общении, или умение слушать и слышать»; «Способы бесконфликтного об­щения»; «Психологические барьеры и пути их устранения»; «Главные основы и правила установки рабочих контактов и деловых связей»; «Принципы расширения возможнос­тей реализации»; «Эффективное общение с покупателями»; «Стандарты работы мерчандайзера»; «Поставленные цели и оценка достижений сотрудника»; «Новаторство в типах выкладки: хорошо или плохо?»; «Эффективные методики и техники продаж»; «Поиск оптимальной системы контроля»; «Производитель и розница на «ты» или на «вы»?»; «Почему потребитель должен купить именно ваш товар?»; «Цепная ре­акция покупок»; «Секреты расстановки групп товаров внутри магазина»; «Ловушки для покупателей»; «Мерчандайзер — просто сотрудник или волшебник?» и многие другие.

Выбирая нужный курс и обучающее агентство, необхо­димо изначально убедиться в надежности и ценности предо­ставляемых знаний (путем отзывов коллег, обучавшихся на таких семинарах, знакомых и сотрудников). В малых городах трудно найти по-настоящему продуктивную программу обу­чения. Отправляя работника в другой город на обучение, не­лишне заранее узнать репутацию фирмы. Если информацию получить не удалось, то остается лишь надеяться на репу­тацию агентства. Однако, посетив нужный сайт в Интернете, вы непременно натолкнетесь на форум, где обсуждаются ус­луги, предоставляемые данным агентством.

Организация эффективных продаж — это очень не­простой путь от производителя к потребителю, важно пока­зать мерчандайзеру важность и необходимость его работы в цепи системы сбыта. От качества выполненной работы мер- чандайзера напрямую зависит уровень продаж. Ценный со­трудник является наиболее приближенным к потребителю и должен активно реагировать на любые изменения в потреб­ностях покупателей, вести борьбу за полки и дополнитель­ные места продаж, всячески защищать и отстаивать позиции продуктов его фирмы-производителя в месте продаж, спо­собствовать увеличению импульсных покупок, быть «актером своего театра» и многое другое. Всеми этими навыками и ха­рактеристиками должен владеть менчендайзер и искусно их использовать, а также находить новаторские решения и быть неординарным и креативным в нужных ситуациях.

В редких компаниях применяется аттестация сотрудни­ков для выяснения их знаний в области теории, насколько они эрудированны и компетентны. Хорошее прохождение аттес­тации стимулируется дополнительными материальными вы­платами или повышением уровня заработной платы. Система оценки знаний подобна накапливанию опыта. Она может быть представлена компанией по-разному, например, можно пост­роить лестницу из определенного количества ступеней, каж­дая из которых будет отличаться по уровню оплаты труда, что будет стимулировать сотрудников к развитию. Успешно прошедший аттестацию мерчандайзер поднимается выше, не показывающий должного результата — остается на прежнем уровне или даже опускается вниз. Контроль знаний может проходить как в устной форме, так и в виде тестов, может включать ряд направлений, например:

1) знание миссии, поставленных задач и дальнейших пла­нов компании;

2) описание нестандартной ситуации, возникшей в рабо­чем процессе, где сотрудник должен представить оптималь­ный вариант действий для ее решения;

3) проверка на знание инструментов мерчандайзинга;

4) знание способов и особенностей выкладки;

5) знание видов POS-материалов и основ их использова­ния;

6) знание способов разрешения конфликтных ситуаций;

7) этика делового общения;

8) инструменты презентации товара;

9) правила, продиктованные стандартами обслуживания;

10) правила внутреннего трудового распорядка.

Список требований к знаниям мерчандайзера постоянно

возрастает, что обусловлено повышением значимости его ра­боты. Поэтому, помимо корпоративного обучения, сотрудник должен самостоятельно пополнять свои знания в таких об­ластях, как: основы менеджмента, маркетинга, реализации и сбыта, психологии, культурологии, социологии, техника ве­дения переговоров и др. Сейчас с каждым годом появляются все новые и новые сведения, информация о мерчандайзинге, восполняется сильнейший дефицит в данной области знаний. Найти достойную книгу по мерчандайзингу, богатую полез­ным содержанием, действительно непросто. Знания настолько ценны, что множество их обладателей не желают просто ими делиться с другими, а реализуют свои возможности в тренин­гах, курсах, семинарах, кружках и т.д., а также записывая курсы на CD и DVD. Содержание аудио- и видео-материалов может быть как теоретического характера, так и практичес­кого (с изображением реального посещения торговых точек, показом основных направлений деятельности, недочетов, де­монстрацией вариантов исправления ошибок).

4.4. Необходимость контроля

Функция контроля работы мерчандайзера является од­ной из наиболее важных. Чем опытней сотрудник, тем слож­нее его контролировать, поскольку изобретательность и сме­калка позволяют ему находчивее находить все новые и но­вые способы уклонения от своих прямых обязанностей, что, конечно же, не способствует повышению продаж. Наиболее распространенными методами контроля служат разного вида отчеты, содержащие:

- специальную анкету или отчетный лист;

- печать магазина на документе в подтверждение посе­щения торговой точки;

- подпись заведующего магазином, администратора или товароведа;

- приложение чека с каждой торговой точки;

- фотоотчеты;

- материалы проверок «на месте».

Как способ облегчить себе жизнь мерчандайзеры овла­девают искусством «халтуры». Например, при применяемом способе фотоотчета требуется зафиксировать ситуацию до расстановки продукции и рекламных материалов и после. Мерчандайзеры легко справляются с поставленной задачей, либо овладев в совершенстве навыками фотошопа, либо во время посещения переставляют продукцию местами и делают несколько разных фотоснимков, имитируя картину расста­новки товаров следующего посещения.

Листы посещений и отчетности могут быть пред­ставлены в виде анкеты с указанием: даты посещения, време­ни посещения, количества присутствующего в наличии ассор­тимента, SKU и фейсов и другой общей информации (номер магазина, категория магазина — мини-маркет, супермаркет или гипермаркет и т.д.). Зная примерно скорость реализации товаров и их наличие, мерчандайзер может, ориентируясь на отчеты предыдущей недели, немного корректируя информа­цию, создать «липовые», но очень правдоподобные листы по­сещений.

Если отчет должен быть заверен печатью каждого мага­зина, то это тоже не сложно подделать: печать в магазинах ставится самая обычная, содержащая информацию о номе­ре и самом магазине, кроме того, она часто фиксируется на ценниках, поэтому обладатели печатей магазина не всегда обращают внимание на то, где они ее проставляют и в ка­ких количествах. Таким образом, поставить печать сразу на нескольких отчетах на несколько дней или недель вперед не составит для мерчандайзера большого труда.

Особенностью некоторых (редких) магазинов является отказ в проставлении печати без росписи на нужной бумаге заведующего или директора магазина, к тому же данное тре­бование может быть выдвинуто к отчету самой компанией. Роспись аналогично ставится обычно сразу на нескольких от­четах либо искусно копируется рукой мерчандайзера.