Объединение товаров в группы А, В и С по маркетинговым характеристикам

Окончание табл. 4.2

Товары группы С. Эта группа товаров включает:

♦ товары пассивного спроса, т.е. товары широкого потребления, для
которых характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них
или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий
по активизации их продаж;

♦ дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязан­
ных покупок, которые функционально связаны с другими товарами и участвуют
в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к основ­
ным покупкам или составляют самостоятельную группу товаров и т.д.

В мерчандайзинге продвижение на рынок дополняющих изделий, сопутствующих или взаимосвязанных товаров и услуг известна как пере­крестная торговля. При перекрестной торговле основные и дополняющие товары должны быть размещены в торговом зале напротив друг друга или рядом, т.е. таким образом, чтобы покупатели могли перейти от одной товарной группы к другой, связанной с ней. Такой подход использует сформировавшееся при осуществлении основной покупки активное состояние покупателя и его природное желание приобрести все товары в одном месте для продажи второстепенных, сопутствующих и взаимо­связанных групп товаров. Задача состоит в том, чтобы правильно изме­рить интенсивность связи между товарами и, используя взаимосвязан­ность, Обусловленность и родство отдельных покупок, разместить това­ры адекватно поведению посетителя и целям торгового предприятия. Для ее решения можно использовать матричный метод подсчета частоты сов­местной покупки определенных пар товаров [8]. По результатам такого анализа из предполагаемого ассортимента исключают те товары, кото­рые не связаны с другими группами товаров функционально, не участвуют в формировании прибыли, не влияют на покупательские потоки, а следо­вательно, противоречат внедрению метода ABC.

Ниже (табл. 4.3) представлены результаты анализа привлекательности, основные характеристики, распределение ролей и места каждой товарной группы в технологическом процессе и во всей деятельности магазина. Срав­нение характеристик показывает, что товары группы А по основным пока­зателям финансовой деятельности менее привлекательны, чем товары дру­гих групп. Например, составляя в товарообороте около 50%, товары группы А формируют всего 10% всей прибыли; высокая оборачиваемость и большие физические объемы требуют расходов на транспортировку и хранение. Их преимущества заключаются в том, что они обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли товаров-продавцов и ока-

зывают содействие при продаже других товаров, их используют для пре­вращения «холодных» зон в «горячие», с их помощью регулируют направ­ления движения покупателей в торговом зале, они оказывают определя­ющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.

Товары группы В занимают среднее положение по всем характери­стикам. С точки зрения мерчандайзинга это товары самопродажи, т.е. они не нуждаются в поддержке со стороны товаров-продавцов или «горячих» зон, не участвуют в продаже других товаров, но при этом поддерживают вторичные потоки покупателей и способствуют формированию устойчи­вого источника прибыли: при доле в товарообороте порядка 40% обеспе­чивают 40% всей прибыли. Для их размещения используют нейтральные или менее привлекательные для других товарных групп участки.

Таблица 4.3