Продажа товаров по методу ABC

Метод ABC основан на опред-ии роли и места каждой товарной группы в торгово-технологическом проц маг-на, учете их специфич особ-тей и степени важности для потр-лей. Он предполагает созд-е ситуации, при кот потенциал товаров-продавцов и поведение посетителей использ-ся для продажи товаров пассивного

спроса, дополняющих изделий, сопутствующих товаров и осущ-я взаимосвяз-х покупок. Сущ-ть метода- товары объединяют в три группы в завис-ти от отнош-я к ним потребителей, маркетинговых хар-к, места в формир-ии прибыли и орг-ции торгово-технологич-го проц торг-го п/п и др признаков. Их размещают в торг зале таким образом, чтобы товары-продавцы в сочетании с поведением посетителей и др факторами способствовали увелич-ю продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самост-но не могут быть проданы, но имеют знач-е для успешного функционир-я п/п. Тов гр А – в основном товары повседневного спроса, программные товары, товары основной потребит корзины, товары привычных покупок), хар-ся частотой покупки, min вовлеченностью пок-ля и наличием у него карты предпочтений по маркам, местам и времени продажи до наступления потребности, невысокими ценами и т.п. Тов гр В - товары предварит-го выбора, покупаются относит-но реже, отлич-ся достаточно высокой степенью вовлеч-ти в покупку и наличием не четко выраженной карты марок, мест и времени покупок, значимыми для пок-ля ценами и т.п.; товары особого выбора (спец товары), кот покупаются очень редко, отлич-ся высокой степенью вовлеч-ти пок-ля и отсутствием карты предпочтений марок, мести времени приобрет-я, оч высокими ценами, фин риском. Тов гр С - товары широкого потребления - характерно отсутствие у покупателя четкого представления о них или выраженной потребности, что требует от продавца особых усилий по активизации их продаж; дополняющие товары, сопутствующие товары и товары взаимосвязанных покупок, кот функц-но связаны с др товарами и участвуют в удовлетворении комплекса потребностей, выступают как дополнения к осн покупкам или составляют самост-ю группу товаров.