Организация сбыта на предприятии, выбор канала сбыта

Создание или организация разветвленной и гибкой сети реализации продукции является одной из главных задач производственной деятельности предприятия. Эффективность системы товародвижения определяется как уровнем квалификации персонала, так и организацией каналов сбыта.

Канал сбыта – это путь, по которому продукция движется от производителя к конечному потребителю.

Различают два основных типа каналов сбыта: прямые и косвенные. Прямые каналы сбыта предполагают наличие двух участников: производителя и потребителя, без привлечения посредников. Подобные каналы характерны для предприятий, производящих ограниченную номенклатуру продукции или имеющих небольшое количество конечных потребителей (продукция, производимая под заказ).

Использование косвенных каналов предполагает участие в процессе товародвижения специализированных организаций оптовой и розничной торговли и агентов (посредников).

Прямой канал: Производитель Потребитель

Если предприятие производит скоропортящуюся продукцию (молоко, хлеб), канал должен быть коротким, например, I-й вариант косвенного канала сбыта или каналом нулевого уровня (реализация продукции через фирменный магазин).

В случае, когда производится продукция массового потребления (бытовая химия), производитель заинтересован в широком охвате торговых

точек, чтобы довести товар до максимального количества конечных потребителей, длина канала может быть значительной (варианты II и IV).

Рисунок 8.1.1. Косвенные каналы сбыта продукции предприятия