Понимание при установлении контактов

Понимание играет важную роль в жизни человека, потому что с ним связана практически любая форма деятельности, профессиональных и иных взаимодействий. Нередко о понимании судят несколько упрощенно, лишь как о значимом факторе, влияющем на эффективность межличност­ного общения. На самом деле диапазон этой категории много шире - он охватывает всю сферу познания человека человеком. Чтобы разобраться в человеке, правильно сформировать представление о нем, надо не только зафиксировать разнообразную информацию о нем, но и понять движущие силы его поведения, т.е. понять его. Поэтому понимание является одной из фундаментальных основ проницательности. Понимание тесно связано с умением анализировать получаемую информацию, но это не одно и то же: если анализируют в основном по неким логическим алгоритмам, то пони­мание базируется на другом.

В психологии понимание рассматривается прежде всего как способ­ность постичь смысл или значение чего-либо, а также достигнутый благо­даря этому результат. Есть и еще одно толкование сущности понимания: вызванное внешними или внутренними воздействиями специфическое со­стояние сознания, воспринимаемое субъектом как уверенность в адекват­ности воссозданных представлений и содержания воздействий. Сложно, хотя смысл в общем-то понятен.

Для понимания характерно ощущение ясной внутренней связанности рассматриваемых явлений и отношений. Понятно - значит, ясно, связанно, непротиворечиво. Во взаимодействиях личности проявления понимания многообразны: по степени постижения смысла и значения, по степени яс­ности и связанности, по целостности представлений, по этапам познания и пр. Проиллюстрируем эти проявления в контексте обсуждаемой проблемы, но прежде остановимся на центральных признаках понимания.

Первичной, как бы элементарной формой понимания является узна­вание, т.е. отнесение предмета, явления или отношения к той или иной группе, категории. Мы об этом писали при обсуждении феноменов форми­рования первого впечатления. Узнавание в нашем случае - это поиск ана­лога, степень похожести на кого-то: "Я его узнал, он работает в...." - вот примерно такие объяснения.

Более сложное проявление понимания связано с выявлением причи­ны. Применительно к поведению человека и его отношениям причины мо-

гут выступать в виде мотивов, т.е. того, что побуждает к деятельности, ак­тивности, определенным формам отношений. Недаром следователи гово­рят: чтобы понять человека, надо узнать мотивы его поведения, что побу­дило его к тем или иным поступкам. Это совершенно справедливое утвер­ждение. Мотивы можно определить в результате психологического тести­рования, длительных бесед. Но это сложный и не всегда приемлемый путь. Определить мотивы, а следовательно, и причины можно по характеру реа­гирования на значимую ситуацию. Человек обычно равнодушен к тому, что для него незначимо, но совершенно преображается, когда речь заходит о том, что определяет его активность. По этим признакам (детальнее о них будет сказано в следующей главе) можно судить о причинах.

Еще более сложная форма понимания - определение следствий, к которым могут привести действия, обусловленные причиной. В этом слу­чае речь идет уже об установлении причинно-следственных связей. Здесь мы имеем дело с некой мысленной моделью ситуации. Насколько верно она отражает реальность, насколько будут учтены действующие факторы и связи, настолько точны будут прогнозы возможных последствий. В психо­логии описано немало практически однозначных причинно-следственных связей, например между типом темперамента и особенностями реагирова­ния на значимую ситуацию, вспомним хотя бы знаменитые иллюстрации карикатуриста Х.Бидструпа. Или связь психических акцентуаций с приня­тием решений: психастеники в одной и той же ситуации примут совсем другое решение, чем экспансивные шизоиды.

В понимании причинно-следственных связей в поведении людей большое значение имеет постижение смысла и значения их поступков. О смысле и значении говорилось не раз, причем данные категории в обыден­ном сознании нередко отождествляются. Это неверно, хотя они близки по содержанию. В психологическом понимании смысл (личностный) отражает отношения субъекта к реальности, действительности, как "значение-для-меня", а не просто сущностное внутреннее содержание. Значение же имеет семантические характеристики, связанные с индивидуальным усвоением исторического опыта, а не просто сводимые к важности или значимости. В качестве иллюстрации их связи и отношений можно привести пример, имеющий, правда, несколько курьезный характер Лет пятнадцать назад один крупный отечественный психолог в пылу полемики о сущности пси­хологии религии "выдал" буквально следующее: «Когда советского рабоче­го спрашивают, есть ли Бог, он отвечает положительно: "Да, Бога нет!"»

Что интересно, смысл сказанного был понятен всем, а вот несуразица со значением была обнаружена только после расшифровки стенограммы.

Еще одно проявление понимания заключается в выяснении логиче­ских оснований, из которых следует то, что осмысливается. Такова сущ­ность понимания законов, математических теорем, доказательств. Для нас этот вид понимания не представляет большого интереса, потому что нас интересуют не декларируемые личностные качества и намерения, а истин­ные, которые обычно тщательно скрываются.

Иногда понять что-нибудь - значит установить, из каких частей оно состоит, а самое главное - установить связи между ними. Таково в прин­ципе понимание устройства различных механизмов, строения организма и пр. Принципиально важный вид понимания. Например, соотношение фи­зиогномических признаков черт лица как личностных индикаторов - опре­деленная форма губ говорит о решительности человека, а подбородка - о недостатке волевых качеств. Возможны ли здесь связующие варианты? Требуется углубленный анализ с привлечением информации от других индикаторов.

Особое место в процессах межличностного познания занимает пони­мание речи. Здесь важно установить не только смысл и значение сказанно­го, но и подтекст, т.е. то, что в буквальном значении сказанного не выра­жается, но смысл этого многими воспринимается совершенно однозначно. Недаром бытует выражение: "Надо уметь читать между строк". В связи с этим вспоминаются тексты партийных постановлений из недавнего про­шлого: если писали, что "надо помочь товарищам в укреплении кадров", то было ясно, что снимут с должностей не одного "ответственного работни­ка". Таким образом, подтекст является скрытой формой выражения смысла сказанного. Надо отметить, что нередко подтекст облекают в ироничную или саркастичную форму, а это еще более сужает круг понимающих ис­тинный смысл сказанного. Часто подтекст применяется для скрытия своего истинного отношения. Вообще замечено, что, чем выше интеллектуальный уровень людей, тем богаче их речь и тем больше в ней скрытого подтекста, полутонов и намеков. Недаром римляне говорили по этому поводу: "С ум­ного хватит и намека".

Скрытый смысл текстуально определить практически невозможно, но довольно легко, если ориентироваться на интонационные характеристи­ки речи. Они скажут вам всё - ошибок не будет. Хорошими индикаторами в таком случае являются мимика говорящего, его позы и жесты.

Познание человека человеком в большинстве случаев осуществляет­ся в межличностном общении. Важно, что называется, "разговорить" сво­его партнера, побудить его как можно больше высказаться по интересую­щим проблемам, чтобы он "раскрылся", чтобы проявились его личностные черты и отношения. А для этого необходимо, чтобы он понял вас и принял данную ситуацию общения.

Как улучшить понимание и тем самым повысить эффективность по­знания человека человеком в общении? Приведем некоторые психологиче­ские рекомендации "двойного действия", которые сделают вас понятными в общении, а также будут способствовать "раскрытию" партнера:

а) Язык общения обычно содержит специфические характеристики, свойственные той или иной местности, не говоря уже о диалектах или на­циональных языках. Это может проявляться в форме обращения, эмоцио­нальной окраске примеров и аргументов. Если эти характеристики языка особо значимы для субъекта, то их использование улучшит взаимопонима­ние только за счет формирования положительной психологической уста­новки на собеседника. К примеру, попробуйте в процессе общения с пред­ставителями другой национальности, для которых русский язык является средством межнационального общения, использовать приветствия на их родном языке, характерные выражения и речевые обороты. Если это будет облечено в доброжелательную форму, положительный результат скажется быстро. Обязательно сработают факторы "знакомства и сходства".

б) Существует проблема понимания, связанная и с профессиональ­ным языком. Если в общении часто используется специальная профессио­нальная терминология, то вряд ли можно быстро достичь понимания, если партнеры по общению не принадлежат к данной профессии. Заметим, что за последнее время средства массовой информации злоупотребляют специ­альными англоязычными терминами, когда для широкой аудитории ком­ментируют события или дают информацию, например "легитимность", "маргинал", "менталитет", "реституция", "трансфер", "индекс Доу-Джонса" и т.п. Частое их применение затрудняет понимание смысла сказанного большинством.

То же самое наблюдается и в деловом общении. Изъясняться надо проще, чаще использовать "родные" понятия и определения, которые в со­держательном отношении ничем не уступают инородным. Сравним два на­звания важных психических процессов - "стадиальный перцептогенез" и "фазы восприятия". Что понятнее? Ответ очевиден. Так вот, если это пра-

вило нарушается, достичь понимания и взаимопонимания трудно. К слову сказать, сейчас с развитием "рыночных отношений", появилось много "ди­ких" терминов, в основе которых лежат русифицированные английские слова. Понять их бывает непросто. К примеру, вам представляется человек, который о себе говорит буквально следующее: "Я являюсь эксклюзивным дистрибьютером холдинговой и консалтинговой венчурной компании, рас­положенной в оффшорной экономической зоне". После такого представле­ния, право, не знаешь, что делать - то ли радоваться, то ли сразу вызывать милицию.

По этому поводу, правда, существует и противоположная точка зре­ния, согласно которой частое употребление профессиональных терминов как бы повышает в глазах окружающих интеллектуальный статус говоря­щего, а это способствует повышению доверия к источнику информации. Эта точка зрения дискуссионна, хотя основания для такого суждения име­ются: на многих людей производит впечатление "высокая образованность" и этим часто пользуются. Как определить, поняли ли вас в таком случае? По характерным и легкочитаемым эмоциональным реакциям собеседника можно быстро установить, как на него действует такая речь. Кстати, тем, кто страдает наукообразием в общении, можно рекомендовать следующий психологический прием: когда употребляете мудреный термин, сразу же давайте ему объяснение. Например, если вы говорите "конгруэнтный", по­ясните - "соразмерный, соответствующий, совпадающий", тогда и интел­лектуальный статус будет высоким, и речь будет понятной.

в) Понимание языка, речи во многом зависит и от того, насколько
подробно вы объясняете, что надо делать или чего вы хотите. Иными сло­
вами, понимание зависит и от необходимой полноты информации. Практи­
ка свидетельствует, что существует и проявляется в общении психологиче­
ский парадокс: чем подробнее вы объясняете (т.е. больше тратите на это
времени), тем больше вы его экономите (будет меньше переспрашиваний,
уточнений и, конечно, ошибок). А как определить, достаточна ли полнота
информации в вашем объяснении или нет? Видимо, по количеству и со­
держанию уточняющих вопросов, по эмоциональным реакциям собеседни­
ка. Это очень надежные обратные связи.

г) Понимание зависит и от того, насколько последовательно и логич­
но излагаются мысли. Непоследовательность, перескакивание с одной
мысли на другую, частая смена тем, отсутствие внутренней логики затруд­
няют понимание. Думается, это правило не требует дополнительных пояс­
нений.

д) Понимание сказанного связано и с вниманием к теме разговора. Если партнеры по общению невнимательны друг к другу, постоянно отвле­каются, переключаются на другие темы или предметы, то вряд ли понима­ние будет достигнуто. Как говорят специалисты, в этом случае важно за­ставить себя СЛУШАТЬ и СЛЫШАТЬ. Управлять вниманием можно по-разному, для этого имеется немало отработанных психологических прие­мов: смена темпа речи, изменение силы голоса (интересно, что его сниже­ние действует сильнее, чем повышение), интонационное выделение неко­торых фраз ("чеканное" произнесение), использование пауз, изменение формы подачи информации и многое другое. Сказанное безусловно "сра­ботает", если речь произносится в оптимальном для собеседника темпе, который позволяет осмыслить и переработать информацию. Если темп ре­чи слишком высок, понимание ухудшится, если низок - то же, партнер бу­дет часто отвлекаться. Обратной связью в этом также служат эмоциональ­ные реакции.

Проблема понимания человеком человека этим, безусловно, не огра­ничивается, она много глубже и сложнее. Но предложенные рекомендации, несомненно, помогут в установлении контактов и познании другого чело­века.

Итак, вторым важным этапом развития проницательности является знание особенностей контактного поведения и психологических факторов понимания. Вместе со знанием закономерностей формирования первого впечатления они составляют прочный базис проницательности. Но этот базис можно существенно расширить и укрепить, если использовать и дру­гие индикаторы личностных проявлений. Например, анализируя личност­ные индикаторы физического облика человека, мы можем сказать намного больше о нем - о характере, интеллекте, направленности активности, воз­можных формах поведения, психологической устойчивости и пр. Для этого надо обратиться к системе психологических знаний, имеющихся в других подходах, прежде всего к физиогномическим признакам, строению тела, невербальному поведению, графике письма и пр.