Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность

Шейнов В. П.

Искусство управлять людьми / В. П. Шейнов.— Мн.: Харвест, 2004.— 512 с— (Библиотека практической пси­хологии).

В книге систематизирован огромный материал по управлению людьми во всех сферах деятельности

Краткость и ясность изложения, множество имеющих большое практическое значение методов, приемов и правил — вот стиль этой книги. Надежность их подтверждена отечественной практикой.

Данная книга — незаменимое пособие для всех, кто желает овла­деть искусством управления людьми.

Глава 1.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ

Не победить, а убедить —вот что достойно славы.

В. Гюго

1.1. ВАЖНЕЙШЕЕ ИЗ УМЕНИЙ

Неумение убеждать в нашем обществе просто пора­зительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), кон­тролера, супруга или ребенка.

При этом убеждающие нарушают все известные про­фессионалам принципы убеждения и законы психоло­гии.

Чего стоят наши усилия на работе, если мы никого не можем убедить в своей правоте?

Чего стоит любовь родителей к своим детям, если они не могут направлять и воспитывать их?

Чего стоят знания учителей, если они оставляют уче­ников равнодушными?

Чего стоит продавец самого лучшего товара, если он не способен убедить купить его?

Проводя в течение последних 20 лет занятия с де­ловыми людьми, автор убедился, что и в их подготов­ке умение убеждать — одно из слабейших звеньев. И это серьезное препятствие к успеху, вполне заслужи­ваемому этими людьми.

1.2. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА УБЕЖДЕНИЯ

Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргу­ментами лучше не пользоваться: обнаружив тако­вые в процессе подготовки, не используйте их в це­лях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргумен­тах, ибо приняв положительное решение, он прини­мает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, а их убедительность.

Не следует начинать с просьбы, надо начинать с аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наимень­шие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргу­ментов должны определяться с точки зрения ЛПР.

Установлена функциональная зависимость (форму­ла Томашевского) между решением действовать, зна­чимостью цели и вероятностью ее достижения («Воп­росы психологии», 1969, № 4).

Второе правило (правило Сократа)