Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Принципы управления поведением потребителя





ПОТРЕБИТЕЛЬ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА

Принципы управления поведением потребителя

Для изучения поведения потребителя и управления им не­обходимо учитывать следующие принципы:

· потребитель независим;

· мотивация и поведение потребителя постигаются с по­мощью исследований;

· поведение потребителя поддается воздействию;

· потребительское поведение социально законно (рис. 2).

 

 

Рис. 2. Принципы поведения компании на рынке

Независимость потребителя проявляется в том, что его по­ведение ориентируется на определенную цель. Товары могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответ­ствуют его запросам.

Исследование мотивации и поведения потребителей осуществ­ляется с помощью моделирования этих процессов. Поведение потребителей на рынке определяется потребностями и целями покупок, характером спроса и действий на рынке, мотивацией и т.д. Вместе с тем поведение различных потребителей имеет немало общего, в частности, оно может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических фак­торов, характеризующих потребности потребителей и способы их удовлетворения.

Маркетинг может оказывать влияние на мотивацию и поведе­ние потребителей, если товар действительно служит средством удовлетворения покупательского спроса. При этом необходимо учитывать факторы внешней среды, а также индивидуальные различия потребителей: доходы, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни и т.д.

Маркетинг-микс — комплекс маркетинга, набор маркетинговых средств, через которые компания стремится воздействовать на спрос на товар, ею про­изводимый.

Особое значение при формировании поведения потребителя на рынке имеет психологичес­кий аспект принятия решений, характеризующий ответные реакции потребителя на маркетинговые стимулы компании.

Свобода потребителя основывается на соблюдении его прав, что является важнейшей задачей производителя. Законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлет­ворения их потребностей. Нарушение законных прав потре­бителя должно быть наказуемо.

Учитывая в своей деятельности указанные принципы, ком­пания может с успехом прогнозировать и планировать выпуск новых товаров, проводить детальную сегментацию рынка, осу­ществлять диверсификацию, разрабатывать эффективные рек­ламные стратегии и модели поведения потребителей, адапти­рованных к разным ситуациям.

Компании необходимо, во-первых, определить, какие фак­торы внешней среды являются определяющими, во-вторых, выявить те факторы, которые она может контролировать или на которые может оказывать влияние, в-третьих, установить те факторы, на которые компания повлиять уже не в состоянии и которые может лишь учитывать, изучая поведение потребителя.

Как было отмечено ранее, самое большое значение имеет анализ «черного ящика потребителя», который оказывает не­посредственное воздействие на процесс принятия решений потребителем.

Факторы внешней среды — это те факторы, на которые ком­пания не может оказывать влияния, но которые имеют важное значение при разработке маркетинговых стратегий в компании. К таким факторам относятся:

· культурные - культура, субкультура, отдельные нацио­нальные особенности народов или групп;

· социальные — принадлежность к социальной группе, общественный статус, семейное положение;

· демографические — пол, возраст.

Компания, используя инструменты маркетинга, может ока­зывать влияние на следующие индивидуальные характеристи­ки потребителя:

· личностные - профессия, стиль жизни;

· психологические — мотивы, восприятие, психологичес­кие установки, жизненный опыт, самооценка.

В ходе анализа модели покупательского поведения разде­ляют индивидуальных потребителей и организации-потреби­тели. Такое деление обусловлено особенностями процесса при­нятия решений о покупке.

Процесс принятия решений индивидуальными покупате­лями и организациями различается:

ü целями поведения на рынке: индивидуальные потреби­тели приобретают товары для личного пользования, а организации — для нужд производства;

ü методами покупки: организации чаще всего использу­ют расчетные методы, торги, а индивидуальные покупа­тели руководствуются личными желаниями, потребнос­тями и своими доходами;

ü способами принятия решений: организации принима­ют решения о покупке коллективно, индивидуальные по­требители принимают решения самостоятельно или на семейном совете;

ü характером спроса: спрос организаций является произ­водным от конечных потребителей; спрос индивидуаль­ных потребителей определяется множеством факторов, основные из них указаны в модели поведения потреби­теля;

ü каналами сбыта: организации обычно используют спе­циализированные короткие каналы, а индивидуальные покупатели — розничную торговлю.

Модель изучения поведения потребителя базируется на кон­цепции «7Os» и содержит следующие элементы:

1. occupants - участники рынка (кто осуществляет по­купки);

2. objects - предметы рынка (какие продукты продаются и покупаются на рынке);

3. objectives - цели на рынке (почему покупатели приобре­тают эти товары);

4. organizations - организации на рынке (кто взаимодей­ствует с потребителями на рынке);

5. operations - операционные процессы на рынке (как осу­ществляется покупка на рынке);

6. occasions - возможности приобретения (когда осуществ­ляется покупка);

7. outlets - каналы сбыта (где осуществляются покупки).

Используя концепцию «7Os», компания получает необхо­димую первичную информацию для определения профиля по­тенциального потребителя и изучения особенностей его пове­дения на рынке.

 

Date: 2015-06-07; view: 1659; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию