Основные отличия бизнес - рынка от потребительского

Окончание табл. 3.1

1.Спрос покупателей-предприятий является производным от спроса потребительского. Так, например, прежде чем будет произведен товар, пригодный для конечного потребления, необходимо переработать огромное количество сырья, материалов, комплектующих, энергии и заключить массу сделок по купле-продаже.

Весь бизнес-рынок можно представить в виде схемы, некоего вращающегося круга. Исходной точкой (центр круга) является добывающая промышленность. Здесь происходит добыча ресурсов, сырья. (Для того, чтобы сшить шапку из меха, необходимо добыть определенное количество пушнины) После того как необходимое количество сырья добыто, его нужно переработать. На первом этапе происходит его первичная переработка, когда сырье превращают в удобный для потребления вид (выделка меха). На втором этапе из него уже можно что-либо изготовить (выкроить шапку и сшить ее). Внутри этого круга постоянно происходит движение, подобно гидравлической машине. Добывающая про­мышленность снабжает перерабатывающую сырьем. Обрабатываю­щая промышленность снабжает добывающие отрасли различного рода оборудованием и материалами. Внутри самой перерабатывающей промышленности тоже происходит обмен товарами: полуфабрикатами, деталями, комплектующими, оборудованием.

В этих сделках участвуют предприятия – торговые, сельскохозяйственные, строительные. Причем в одних ситуациях они выступают как продавцы, а в других – как покупатели. Текстильная фабрика производит столько ткани, сколько купит у нее швейное предприятие. Швейное предприятие будет производить одежду в таком количестве, какое примут у нее оптовые и розничные торговцы. А те, в свою очередь, ориентируются на спрос конечного потребителя, который определяется модой, временем года, доходами. за пределами этого круга стоит человек – потребитель, ради которого и вращается вся эта сложная бизнес-система. Это он захотел шапку из бобра и сапоги из крокодила.

Производный характер спроса затрудняет его прогнозирование, снижает точность получаемых результатов, значительно расширяет число факторов, которые необходимо учитывать при данной процедуре.

2. Промежуточный или конечный характер потребления вытекает из самой природы рынка. На бизнес - рынке товары приобретаются для осуществления последующей деятельности. На потребительском – для личного потребления.

3. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим количеством покупателей. Например, производитель шин для автомобилей может осуществлять их сбыт как на рынке предприятий, так и конечным потребителям. Но на рынке предприятий заказ может поступить от одного или нескольких крупных автомобилестроительных предприятий – АвтоВАЗ, АЗЛК, КАМАЗ. Потенциальный же потребительский рынок производителя автомобильных шин состоит из десятков миллионов владельцев автомашин. Фактор ограниченности субъектов на рынке ведет к тому, что организации вырабатывают определенные правила игры, стратегию и тактику.

4. Покупатели промышленных товаров сконцентрированы географически. Например, в нашей стране большая часть покупателей товаров промышленного назначения сконцентрирована в Центральном, Уральском, Поволжском и Западно - Сибирском экономическом районах. А в таких отраслях, как нефтяная, газовая, – географическая концентрация выражена еще ярче. Такая концентрация производства способствует снижению издержек. Покупатели же товаров широкого потребления рассредоточены по огромной территории.

5. Покупатели товаров промышленного назначения отличаются высоким профессионализмом, хорошим знанием товароведческих и технических качеств товара и рынков, на которых они работают. Здесь очень редки импульсные покупки, так как многое поставлено на карту и требуется тщательная обдуманность и проверка закупаемого товара. Покупатели на бизнес -рынке более рациональны в своем выборе, они используют в качестве критериев объективные признаки товара – цену, соответствие техническим стандартам, учитывают транспортные расходы и т. д. Поэтому в коммуникациях на бизнес - рынке мало подходит реклама на телевидении, радио и все то, что воздействует на эмоциональный уровень. Здесь больше приветствуется личное общение.

6. Бизнес-рынок отличается от промышленного рынка и количеством потребляемого товара, а точнее размером заказа. Заказы на этом рынке значительно больше, потому что покупательская способность отдельных покупателей значительно выше, чем на промышленном рынке, а разовая потребность в товаре намного больше. Покупатель товаров промышленного назначения совершает оптовые закупки больших партий товаров на огромные суммы денег, поэтому здесь очень высок коммерческий риск.

7. Кроме того, на бизнес - рынке более жесткие требования к срокам исполнения заказов. Необходимо, чтобы поставка товаров осуществлялась регулярно и в точное время, ведь это нужно для бесперебойного функционирования предприятия. Поэтому этот рынок характеризуется наличием договорных отношений. Покупатель и продавец ведут переговоры, работают под заказ и по индивидуальным тщательно согласованным техническим спецификациям. Поэтому и покупателям, и продавцам товаров промышленного назначения очень важно владеть искусством делового общения и преодоления возможных конфликтов.

8. Путь (канал), по которому товар движется от производителя до покупателя, на бизнес-рынке значительно короче. Довольно часто предприятия здесь сотрудничают напрямую друг с другом (прямой канал), в то время как для того, чтобы товар достиг конечного потребителя, ему нужно пройти несколько ступеней, включая оптовую и розничную торговлю.

Знать, каким образом осуществляется процедура принятия решения о закупках организацией (предприятием), – это значит найти в это процедуре ниши, которые можно использовать для того, чтобы предложить свой товар.

Как известно, рынок предприятий представлен:

1) коммерческими предприятиями (производители товаров – промышленные предприятия, строительные фирмы, предприятия оптовой и розничной торговли);

2) государственными организациями (органы федерального и местного управления);

3) некоммерческими предприятиями (государственные медицинские учреждения, музеи, большинство вузов, политические партии, общеобразовательные школы, общественные организации).

Все они могут приобретать товары и услуги для бесперебойного функционирования предприятия, для использования их в производстве других товаров и услуг (производители), а также для перепродажи и сдачи в аренду (оптовые и розничные торговцы).

Существуют три разновидности рынка предприятий:

· рынок товаров промышленного назначения;

· рынок промежуточных продавцов;

· рынок государственных учреждений.

Рынок товаров промышленного назначения представляет собой потребителей, приобретающих товары и услуги, которые, в свою очередь, используются при производстве других товаров и услуг. Наиболее характерные примеры таких потребителей – предприятия по производству автомобилей, телевизоров, бытовой техники и др.

Рынок промежуточных продавцов (оптовый рынок). Это совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду. Таковыми являются оптовые организации розничной торговли.

Рынок государственных учреждений включает организации федерального правительства, правительств региональных образований и местных органов власти, закупающих или арендующих товары, необходимые им для выполнения своих основных функций.