Специфика потребительского и делового маркетинга

Рынки товаров, услуг, идей, делятся на потребительские и дело­вые. Так, например, компьютер, покупаемый только для игр и раз­влечений дома — потребительский товар. Однако, компьютер, поку­паемый для выполнения работы (программиста, бухгалтера, дизайнера) — уже деловой товар.

Маркетинг на рынке индивидуальных и деловых потребителей специфичен. В потребительском маркетинге (consumer marketing, business to consumer) маркетер направляет усилия по продажам на конечных потребителей, чтобы убедить их купить товар или услу­гу. Целью усилий по продажам в деловом маркетинге (business to business, industrial marketing) является организация, компания или индивидуальный предприниматель. Традиционно сферы потре­бительского и делового маркетинга разделялись в силу специфики методов. Критерии различий (по характеру рынка, продукта и опера­ций), обусловливающие специфику маркетинга на этих двух рынках, показаны в табл. 1.2.

Таблица 1.2. Факторы специфики маркетинга на потребительском и деловом рынках

В последнее время, однако, различия между поведением конеч­ных и деловых потребителей становятся менее явными. Это обуслов­лено ростом покупок потребителями технически сложных товаров (компьютеров, бытовой техники), ростом участия занятых компании в принятии решений о закупках. Кроме того, нужно учитывать, что деловыми закупками занимаются люди, так же как и конечные по­требители подверженные влиянию ряда социальных и психологиче­ских факторов. Поэтому знание поведения индивидуальных потре­бителей необходимо для ведения маркетинга на деловых рынках.

Маркетинг для всех типов рынков строится на отношениях обме­на. Работа с потребителями предполагает вовлечение их в обменные отношения.