Шета — Ньюмана — Гросса

Разработано достаточно большое количество теорий мотивации — и все они объясняют поведение человека по-разному. Это обусловлено, прежде всего, неизведанностью и непознанностью человеческой психологии, его внутреннего мира.

Выяснение мотивов поведения потребителей осложняется и тем, что современное общество одновременно порождает противоположные потребности:

в изоляции и жизни в группе;

оседлости и подвижности; отдыхе и деятельности;

«пускании корней» и их отсутствии;

пассивном потреблении и творческом к нему подходе и т.д.

Именно из-за наличия таких противоречащих друг другу потребностей необходимы их тщательные маркетинговые исследования.

Мотивы как определяющий компонент спроса должны быть положены в основу деятельности предприятия — это обеспечит соответствие предлагаемого им товара потребностям определенных сегментов рынка. При этом важно,

1. тщательное, всестороннее изучение мотивов потребителя, ориентация на них предложения,

2. активное воздействие на существующие мотивы и их формирование.

При этом необходимо учитывать, что эмоциональные мотивы человека во многих случаях перевешивают рациональные. Человек — не компьютер, от него нельзя ожидать абсолютного и последовательного рационализма. Поэтому взаимоотношения предприятия с потребителями требуют постоянного внесения поправок, учитывающих их эмоции и другие факторы, влияющие на покупательское поведение. Именно поэтому важным направлением маркетинговых исследований является получение сведений, связанных с процессом принятия решений о покупке.