Возможность испытать продукт

Новый продукт имеет больше шансов стать успешным, если потребители могут его испытать или попробовать. Предоставление образцов товара - эффектив­ный метод опробования новинок. Такие компании, как Procter & Gamble и General Foods бесплатно ежегодно распространяют миллионы пробных образцов своих новинок, чтобы предоставить потребителям возможность опробовать товар, не рискуя при этом деньгами.

Для недорогих фасованных товаров повседневного спроса, особенно для непрерывных инноваций, весьма эффективен способ распространения бесплат­ных образцов. А как же быть с дорогими и сложными прерывными новшества­ми? Здесь применимы те же принципы, но необходим более творческий подход. Например, такие товары можно продвигать с использованием стратегии аренды, широко применяемой современными производителями автомобилей. Автопро­изводители на льготных условиях часто предлагают компаниям по прокату автомобилей модифицированные модели автомобилей или машины, оснащен­ные технологическими новинками. Они знают, что это дает возможность потен­циальным потребителям опробовать новую модель или новые возможности ма­шины. Когда компьютеры были впервые выведены на рынок, IBM и другие фирмы сдавали их в аренду, чтобы снизить воспринимаемый риск от приобрете­ния новинки. В супермаркетах в рамках рекламных кампаний часто устраива­ются демонстрации по приготовлению новых продуктов питания, покупателям бесплатно предлагают их попробовать. Эффективность таких программ макси­мальна, если они проводятся среди потребителей-новаторов.

Примером можно считать выведение на рынок легкой закуски «Eagle Snacks», когда небольшие порции продукта предлагались во время завтрака в самолетах. Среди пассажиров было большое число состоятельных потребителей, которые могли себе позволить и в дальнейшем приобретать этот относительно дорогой продукт.