Прямой маркетинг. Прямой маркетинг- форма индивидуальных продаж, отличающаяся от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с потребителями организу­ется с помощью средств

Прямой маркетинг- форма индивидуальных продаж, отличающаяся от прямых продаж тем, что непосредственный контакт с потребителями организу­ется с помощью средств информации, а не торгового персонала.

В некотором смысле, прямая продажа может рассматриваться как часть пря­мого маркетинга, но все же их принято различать.

Прямой маркетинг обычно строится на прямой реакции потребителя на та­кие средства информации, как рекламные объявления, каталоги и почтовые отправления. Он позволяет выбирать конкретные целевые сегменты рынка при помощи специальных списков почтовых адресов или баз данных. Преимуще­ства этой формы продаж заключаются в том, что у продавца появляется воз­можность создания специальных предложений и обращений, использования творческих стратегий, ориентированных на стиль жизни и потребности каж­дого целевого сегмента рынка. При проведении прямого маркетинга широко используются методы тестирования рынка, прогнозирования и экономико-математического моделирования, немаловажное значение имеет возможность расширения адресной базы, а также осуществление анализа жизненного цикла продукта.

Вот только несколько примеров успешного осуществления прямого марке­тинга. Компания Executive Galleries продает разнообразные товары для орга­низации бизнеса и канцелярские товары. Для кого, в основном, предназначены эти товары — для отдельных потребителей или коллективных? Поместив свою рекламу в журналах, которые раздают в самолетах авиапассажирам, компания Executive Galleries привлекла обе категории потребителей — людей, которые пользуются ее продукцией, и тех, кто может инициировать закупку этой про­дукции организациями. Другой пример — компания Spiegel, чьим целевым рынком являются деловые женщины. Для них выпускается специальный ка­талог, распространяемый по адресам из базы данных Spiegel. Хорошее знание потребителей, ориентация исключительно на их нужды, простота процесса по­купки товаров позволили этой компании достичь замечательных успехов. Не так давно Spiegel стала многоканальным розничным продавцом, открыв несколько собственных фирменных магазинов. Энергия ее менеджеров неизмен­но приводит к успеху, ей удается продавать свои каталоги даже в магазинах других компаний!