Процессы принятия решений потребителем

В общем смысле, покупательское решение проходит следующие стадии:

1. Осознание потребности — ощущение разницы между нынешним положени­ем и желательным — стимулирует и активизирует процесс принятия реше­ния.

2. Поиск информации — поиск информации в памяти (внутренний поиск) или использование относящейся к предмету поиска информации извне (внешний поиск).

3. Предпокупочная оценка вариантов — оценка альтернатив с точки зрения ожидаемой выгоды и ограничение выбора до предпочтительного варианта.

4. Покупка — приобретение предпочтительного варианта продукта или удов­летворяющей замены.

5. Потребление — использование приобретенного продукта.

6. Послепокупочная оценка вариантов — оценка того, в какой степени полу­чено удовлетворение от покупки.

7. Распоряжение продуктом (Освобождение) — избавление от неиспользованного продукта или остатков использованного.

Модель процесса принятия покупательских реше­ний

Модели:

1. Объясняют поведение покупателя. Даже визуально можно понять, что про­исходит, когда меняются переменные и обстоятельства.

2. Дают систему координат для исследования. Пробелы в знании и понимании становятся очевидны, и можно выделить приоритетные направления иссле­дований. Модель также позволяет соотнести друг с другом отдельные ис­следовательские проекты.

3. Являются фундаментом для систем информационного менеджмента. Пра­вильное использование модели раскрывает типы информации, необходи­мой для понимания различных процессов принятия решения о покупке и выявляет особенности маркетинговой стратегии.

Переменные, которые формируют принятие решения

Принятие решения о покупке зависит от многих факторов: 1) индивидуаль­ные различия; 2) влияние среды; 3) психологические процессы.