Распределение ролей

Как правило, работа по приобретению товаров и услуг осу­ществляется в организации группой людей, которую называют закупочным центром. Закупочный центр — это группа людей, принимающих решение о покупке в промышленных компаниях. Закупочный центр состоит из участников, взаимодействие между которыми направлено на достижение цели по приобретению. Для правильного понимания процесса принятия потреби­тельских решений, осуществляемых организациями, следует учитывать, что в нем не только принимает участие большое ко­личество людей, но они выполняют различные, достаточно разнообразные функции.

Роль профессиональных закупщиков — лишь одна из мно­гих для лиц, участвующих в принятии решений.

Распределение ролей в организованном потребительском поведении подобно тому, которое складывается в семье. Людей, которые вовлечены в процесс принятия решения о по­купке, обычно называют центр закупок или центр принятия решений. В него входят:

• инициатор — тот, кто указывает на потребность в продукте;

• оказывающий влияние — человек, который прямо или кос­венно влияет на принятие решения;

• сторож — человек, который контролирует процесс при­нятия решения о покупке;

• пользователь — тот, кто будет пользоваться приобретен­ным продуктом;

• принимающий решение — тот, кто принимает окончатель­ное решение о покупке;

• покупатель — тот, кто будет осуществлять покупку.

В некоторых организациях (особенно небольших) один че­ловек может выполнять несколько или даже все из указанных функций, в других (особенно больших) — одну функцию могут выполнять несколько человек или подразделений.

Следует учесть, что на разных стадиях принятия потреби­тельского решения в процесс принятия решения могут быть вовлечены разные люди.