Процесс принятия решения о закупках покупателями ТПН

Процесс этот аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем. Но в случае закупок ТПН покупатель преодолевает большее число этапов.

1 этап. Осознание проблемы

Например, фирма решает начать выпуск нового товара, и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Наступает осознание проблемы и нужды, удовлетворить которую можно только с помощью приобретения на стороне необходимых оборудования, сырья, комплектующих.

2 этап. Описание нужды, потребности

Агент по закупкам описывает общие характеристики необходимого товара и его потребного количества. Необходимо определить такие показатели, как надежность, долговечность, стоимость и множество желательных свойств искомого товара.

3 этап. Оценка характеристик товара.

Данный этап связан с составлением функционально-стоимостного анализа. Во-первых, составляется свод необходимых технических характеристик товара, во-вторых, необходимо соизмерить, насколько эти технические характеристики отвечают их стоимости и затратам в процессе их использования в производстве. Задача данного анализа найти такие товары, которые бы обеспечивали снижение издержек производства, использование более дешевых технологических приемов.

4 этап. Поиски поставщиков

Агент по закупкам должен найти наиболее подходящих поставщиков, для чего ему требуется информация. И чем новее задача, стоящая перед фирмой, тем сложнее провести эффективно закупку. Во-первых, будет дороже товар, во-вторых, больше времени занимает поиск надежных квалифицированных поставщиков и, в-третьих, выше риск, которому подвергается ваша деятельность.

5 этап. Запрашивание предложений

Агент обращается к конкретным квалифицированным поставщикам, чтобы те прислали свой каталог или агента по сбыту. Если товар сложный и дорогой, то требуется специальное разъяснение по необходимому товару.

6 этап. Выбор поставщика

На данном этапе необходимо остановить свой выбор на таком поставщике, который обеспечил бы вас своевременной доставкой и необходимыми услугами. Агенты по закупкам обычно определяют характеристики, по которым был сделан выбор поставщика, и эти характеристики имеют определенную значимость в порядке убывания.

Например, что для вас важнее: оперативность поставки, качество товара, репутация поставщика, возможности получения товара в кредит, цена товара и т.д.

7 этап. Разработка процедуры выдачи заказа

После выбора поставщика задача агента - составить окончательный заказ на закупку, где указываются технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии т.д.

8 этап. Оценка работы поставщика

Определяется степень удовлетворенности товаром. Это в свою очередь определяет, будет ли агент по закупкам продолжать это сотрудничество с данным поставщиком. И, конечно, задача поставщика - постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывает.

Мы с вами рассмотрели этапы, которые необходимо преодолеть в ситуации закупок ТПН для решения новых задач. В случае повторных закупок некоторые этапы можно сократить или вообще обойти.

Главное в продаже ТПН – знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок.