Переговоры

Переговоры — процесс обсуждения двумя или бо­лее сторонами проблем, представляющих взаимный интерес, как правило, с целью поиска путей их реше­ния. В настоящее время в мире наблюдается устойчи­вая тенденция к увеличению количества и интенсив­ности ведения переговоров в самых разных сферах (политика, дипломатия, торговля, разрешение трудовых споров, национальных конфликтов и т. п.). Соответст­венно, возрастает число специальных исследований психологической составляющей переговоров[218].

Согласно М.М. Лебедевой, посвятившей данной проблеме ряд работ[219], главное предназначение перего­воров — разрешать споры и сотрудничать. Реально, это две стороны одной медали; переговоры, ориентированные на сотрудничество, вовсе не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия, и на этой почве возникнет конфликт. Возможна и прямо противоположная ситуация, при которой урегулирова­ние конфликта перерастет в сотрудничество с бывшим соперником. История знает немало примеров, когда даже военные противники впоследствии становились партнерами в торговых отношениях.

И при сотрудничестве, и при конфликте перегово­ры обычно нужны для принятия совместных решений с последующим их выполнением, хотя в действительности переговоры часто используются и для других целей, не связанных с решением проблем, а порой, даже проти­воречащих им. Например, для отвлечения внимания партнера, пропаганды собственных взглядов, выясне­ния точек зрения и т. п. В этом смысле, переговоры мо­гут выполнять несколько различных функций.

В переговорах выделяют содержательный (что имен­но подлежит обсуждению) и процессуальный (каковы закономерности самого переговорного процесса, а так­же какова стратегия и тактика участников переговоров) аспекты. Одна из важнейших психологических характе­ристик переговорного процесса заключается в том, что это всегда совместная с партнером деятельность. След­ствием этого является необходимость учета интересов партнеров, а также особенностей его восприятия про­блемы.

Обычно стороны обращаются к переговорам в тех случаях, когда односторонние действия невозможны или невыгодны, а также нет предусмотренных в обыч­ном, например, законодательном порядке процедур и регламентированных моделей решения. Когда хотя бы одна из сторон считает, что она способна более эффек­тивно решить проблему самостоятельно, переговоры вряд ли состоятся. Не состоятся они и тогда, когда воз­никшие противоречия и разногласия можно легко пре­одолеть на основе нормативных актов, которым следу­ют обе стороны. В то же время, практика ряда стран показывает, что многие вопросы, связанные даже с гражданским правом, легче и быстрее решать не через судебные или иные правоохранительные инстанции, а еще в досудебном порядке, путем переговоров. Только в том случае, когда переговорные возможности исчер­паны, а согласия не достигнуто, стороны обращаются в суд. Причин избегания разбирательства в суде как минимум две. Во-первых, это необходимость платить судебные издержки. Во-вторых, что может быть более важным, решение суда — это чужое решение, обяза­тельное к исполнению. Стороны же путем переговоров могут найти иное, свое решение, которое в большей сте­пени удовлетворит каждую из них.

Другой характерной чертой переговоров является соотношение интересов партнеров, которые частично совпадают, а частично расходятся (взаимоисключаю­щие и непересекающиеся интересы редко подлежат переговорам). Области совпадения и несовпадения ин­тересов могут быть различными в зависимости от кон­кретной ситуации, однако они обязательно присутству­ют при любых переговорах. Это отличает переговоры от многих иных видов деятельности как с чисто кон­фликтными интересами (например, спортивные состя­зания, войны и др.), так и с практически совпадающи­ми (различные виды сотрудничества). При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей, обсуждение не требуется — стороны просто переходят к совместным действиям. При полном расхождении интересов наблюдаются кон­куренция, состязание, противоборство, конфронтанция и, наконец, войны. Именно совпадение интересов де­лает переговоры возможными, а их расхождение побу­ждает к проведению переговоров.

От интересов участников переговоров необходимо отличать их позиции и переговорные концепции. По­зиции на переговорах подразумевают то, как стороны сформулировали свои интересы и представили их парт­неру. Позиции могут довольно значительно меняться в ходе переговоров. Переговорная концепция — менее изменчивый элемент. Под ней понимается общий под­ход к данным переговорам.

Согласование интересов составляет центральное психологическое звено переговорного процесса, их основной смысл. Оно может осуществляться на осно­ве двух подходов: при так называемом «торге», или при совместном с партнером анализе проблемы. При торге переговоры рассматриваются сторонами как одно из средств реализации своих интересы в наиболее пол-йом объеме. Здесь каждый стремится получить макси­мально возможное, при этом интересы другой стороны игнорируются. Совместный с партнером анализ проблемы нацелен на разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов.

Найденное в результате переговоров решение может быть двух основных типов: компромиссным, когда стороны делают уступки навстречу друг другу (по отдельным вопросам, или увязывая их в один па­кет), и принципиально новым, когда участники снима­ют противоречия путем, например, включения данной проблемы в более широкий контекст. Так, появление глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совсем по-иному поставило перед членами ми­рового сообщества более частные вопросы.

В структуре переговорного процесса выделяется три основные стадии; подготовка к переговорам; их ведение; анализ результатов и выполнение достигну­тых договоренностей. В свою очередь, стадия ведения переговоров предполагает прохождение ряда этапов: взаимного уточнения позиций, интересов, точек зрения; обсуждения возможных подходов к решению пробле­мы; согласования интересов. Этапы ведения перегово­ров реализуются через способы подачи позиции и раз­личные тактические приемы.